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dvb-aktuell vom 21.09.2016

Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb

In einer Studie wurden die Erfolgsfaktoren der Ausschließlichkeitsvertriebe von 12 Versicherungskonzernen in Deutschland untersucht. Hierbei ist besonders ein hoher Komposit-Bestand ein wichtiger Erfolgsfaktor. Erfolgreiche Ausschließlichkeitsorganisationen liegen bei Beständen von rund 450.000 Euro pro Vermittler.

In einer Studie wurden die Erfolgsfaktoren der Ausschließlichkeitsvertriebe von 12 Versicherungskonzernen in Deutschland untersucht. Hierbei ist besonders ein hoher Komposit-Bestand ein wichtiger Erfolgsfaktor. Erfolgreiche Ausschließlichkeitsorganisationen liegen bei Beständen von rund 450.000 Euro pro Vermittler.

Ziel der Studie war es, die Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeitsvertrieben herauszuarbeiten. Als Erfolg wurden nicht nur die Vertriebsleistung der Vermittler, sondern auch die dagegenstehenden Kosten definiert.

Dabei stellte sich heraus, dass ein wesentlicher Erfolgsfaktor ein ausreichend hoher Komposit-Bestand ist. Dieser schaffe nicht nur Einnahmesicherheit, sondern reduziert auch Fluktuation und schafft ebenso professionelle Agenturstrukturen.

Eine erfolgreiche Außendienstorganisation macht laut Studie ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus. Sie profitiert unterdessen auch vom Wettbewerb aus Makler- oder Direktvertrieb. Eine Fluktuation von bis zu 15 Prozent pro Jahr ist noch als „gesund“ anzusehen. Die Betriebszugehörigkeit liegt dabei bei etwa 12 Jahren. Das Durchschnittsalter der Außendienstmitarbeiter liegt hierbei bei 46 Jahren. Je hauptberuflichen Vermittler liegt ein Komposit-Bestand von rund 450.000 Euro zugrunde. Die Versicherer leisten hier jährlich rund 20.000 Euro an Vertriebsunterstützung, bzw. Betreuung je Vermittler. Die Zuschüsse, die einem einzelnen Vermittler gewährt werden, liegen bei 7.500 Euro jährlich.

Zwar sehen sich die Vertriebsorganisationen vor großen Herausforderungen gestellt und stellen ihre Strukturen auf dem Prüfstand. Hier führen viele Wege nach Rom. Interessant ist, dass die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen sich bei vielen Unternehmen als Erfolgsfaktor hinsichtlich Effizienz und Innovation herausstellte, so Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.

Auch im Zeitalter der Digitalisierung trägt der Außendienst zur Gesamtperformance von Versicherern bei. Dabei fordern aber auch die Unternehmen ihre Ausschließlichkeitsmitarbeitern auf, sich auf die veränderten Kundenbedürfnisse einzustellen und auch mal online beraten. Der hierfür erforderliche und professionell umgesetzte Omnichannel-Ansatz steckt bei den meisten Versicherern jedoch noch in den Kinderschuhen.

Quelle: INNOVALUE


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