Noch bis Ende Februar ist die HonorarKonzept GmbH mit ihrer Roadshow unterwegs, um eine Lanze für Honorarberatung zu brechen. Das Service-Angebot umfasst Nettoprodukte, Seminare und Coachings sowie professionelle IT-Tools für Beratung, Analyse und Verwaltung. Die Fondsanlage erfolgt überwiegend mit Exchange Traded Funds (ETFs).
Vor allem geht es aber um eine Alternative zum provisionsbasierten Versicherungsvertrieb. „Die Vergütung des Maklers ist im Honorarmodell nicht mehr an den Abschluss einer Versicherung gebunden“, erklärte Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. „Durch den Rückgriff auf Netto-Produkte kommen im Beratungsgespräch alle Kosten offen auf den Tisch.“ Traditionell erhalten Makler ihr Entgelt aus den Versicherungsbeiträgen der Kunden. Durch die Auswahl des Produkts können Courtagen direkt beeinflusst werden.
Für Britt ist dies ein Fehlanreiz. Er könne dazu führen, dass dem Kunden nicht das passende Produkt empfohlen wird. Daher bekommen Makler praktische Tipps für den Umstieg. „Wir haben gute Erfahrungen damit gemacht, dass Makler ihr vorhandenes Beratungsangebot zunächst um die Honorarberatung ergänzen“, erklärte Britt.
Das käme den Maklern entgegen, denn zwei Trends sprechen gegen ein „Weiter wie bisher“: Viele Verbraucher schauen bei den Kosten genauer hin, was neue Geschäftsmodelle begünstigt. Zudem wird bereits eine gesetzliche Regelung der Honorarberatung diskutiert. „Die Zukunft des Provisionsmodells ist fraglich. Der richtige Zeitpunkt also, um sich über Honorarberatung zu informieren“, so Britt.
Damit schießt er weit über das Ziel hinaus. So ist das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich noch gar nicht geregelt. Einen deutschen Alleingang wird es wohl nicht geben. Die EU-Kommission hat im Herbst 2011 einen Vorschlag in die Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (Mifid) eingebracht. Deren Umsetzung könnte sich noch Jahre hinziehen.
Der größte Druck kommt von den Verbraucherverbänden, eine Alternative zum provisionsgesteuerten Vertrieb zu schaffen. Ziel müsse eine „gesetzliche Regulierung der Honorarberatung sein, die durch die BaFin kontrolliert wird“, so Gerd Billen, Vorstand der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv). Großbritannien und die Niederlande erwägen schon jetzt, Provisionen in der Finanzberatung völlig zu verbieten.
Die Versicherer teilen diese Hysterie naturgemäß nicht. „Bei Honorarberatung wird die laufende Betreuung des Kunden nicht berücksichtigt“ findet Klaus Leyh. „Für die Zukunft gehen wir von einem bunten Mix aus, dominierendes Vergütungsmodell für Privatkunden wird aber weiterhin die Abschlussprovision sein“, so der Chief Executive Officer (CEO) von Swiss Life Deutschland. „Wir prüfen, wie sich branchenweit einheitliche Standards in der Weiterbildung von Vermittlern verankern lassen“, hatte im letzten Herbst GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen angekündigt.
Mischmodelle bei der Vergütung gibt es schon. „Man kann sie gut finden oder auch nicht, doch sie werden mehr und mehr angewandt, da sie auch zulässig sind“, erklärt Norman Wirth, Fachanwalt für Versicherungsrecht aus der Kanzlei Wirth – Rechtsanwälte (Berlin). Allerdings steht und fällt der Erfolg aller Ansätze zur Honorarberatung mit der Akzeptanz beim Kunden. In der Masse sind Verbraucher nicht bereit, für Beratung Honorar zu zahlen.
