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dvb-aktuell vom 23.01.2012

Image-Politur für Assekuranz-Vertrieb

70 Prozent der Studenten können sich vorstellen, später zu beraten oder zu verkaufen, aber nur 20 Prozent, in der Assekuranz zu arbeiten. Was eine Image-Studie zeigt.

Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter sind im Schnitt  knapp 50 Jahre alt. Im Vertrieb zeigt sich also ein gravierendes Nachwuchsproblem, das auch auf ein schlechtes Image des Vertriebes zurückgeführt wird. Wie mehr Absolventen für den Vertrieb gewonnen werden können, zeigt die Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ des Marktforschers SMARTcompagnie GmbH.

Im Vergleich zu den Benchmarkberufen Unternehmensberater, Steuerberater, Unternehmensgründer und Personalvermittler schneiden Versicherungsvermittler am schlechtesten ab. Dies ergaben zumindest einer repräsentative Online-Befragung mit 756 Studierenden sowie vier Gruppendiskussionen mit jeweils 7 bis 10 BWL-Studenten (mit und ohne Versicherungshintergrund), die an drei Hochschulen stattfanden.

Vergleicht man, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlichkeit des Versicherungsvermittlers abweicht, so zeigen sich deutliche Unterschiede. Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phantasievoller, freundlicher und fairer wahr als den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden“, so Studienleiter Dr. Bastian Staub.

Während bei beratungs- und versicherungsaffinen Studenten die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen zählen, bevorzugen beratungsaffine, aber nicht versicherungsaffine Studenten Tätigkeiten in Marketing, Werbung sowie Gesundheitswesen. Entsprechend stehen bei Ersteren Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten im Vordergrund ihrer Entscheidung zur Berufswahl, bei Letzteren aber Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft.

Fragt man Studenten danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versicherungen denken, so verbindet der überwiegende Teil damit hohen Provisionsdruck. Studierende, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstellen können, begründen dies zu 33 Prozent mit dem assoziierten direkten Kundenkontakt. Argumente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmittelbare Kundenfeedback“.

Umgekehrt werden moralische Bedenken als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche angeführt. Die Studenten möchten nur Produkte oder Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie voll stehen. Dies ist aus Sicht der meisten Befragten bei Versicherungsprodukten nicht der Fall.

Fragt man die Studenten, mit welchen Instrumenten sie von einem potenzialen Arbeitgeber angesprochen werden wollen, so rangieren die beiden sozialen Netzwerke Facebook und XING auf den beiden letzten Plätzen. Facebook wird als rein privates Medium erlebt und XING ist unter Studenten zu wenig verbreitet. Am beliebtesten sind Online-Anzeige und persönliche Ansprache.

Die Studie kann zum per E-Mail zum Preis von Preis von 2.890 Euro (+ 19 Prozent MWSt.) bezogen werden und dürfte vor allem für Versicherer und große Vertriebe interessant sein. Für Maklerbetriebe lohnt der kostenlose Blick ins Internet: Die Brancheninitiative „Traumberuf Makler“ will Berufseinsteigern den Weg in die unabhängige Finanz- und Versicherungsberatung erleichtern. 


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