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02.04.2012 - dvb-aktuell

Sparen an Kosten für Finanzberatung wird teuer

Warum die meisten Privatleute nicht bereit sind, für gute Finanzberatung angemessen zu bezahlen. Und was dies für Folgen für den Vertrieb hat.

Honorarberatung ist für die meisten Privatanleger nach wie vor kein Thema (siehe früherer Artikel). Nur 19 Prozent sind bereit, für eine neutrale Anlageberatung zu zahlen, fand kürzlich eine TNS-Infratest-Studie heraus. Danach fühlen sich sogar 84 Prozent auf Provisionsbasis objektiv beraten (siehe früherer Artikel).

„Neutrale Vermögensberatung ist aber nur auf Honorarbasis und bei vollständiger Herausgabe aller Provisionen möglich. Das gilt sowohl für die Beratung als auch für die Geschäftsbesorgung“, stellt Volker Looman klar. „Solange keine Bereitschaft vorhanden ist, die beiden Leistungen direkt zu entlohnen, bleibt das neutrale Vermögensmanagement ein Traum“, so der Finanzanalytiker aus Reutlingen.

Laut Infratest-Umfrage sind 68 Prozent der Honorar-Befürworter nicht bereit sind, bis zu 150 Euro pro Stunde für die Beratung zu zahlen. Für den Geiz nennt Looman Beispiele: „Der Anwalt wird in Anspruch genommen, weil die Rechtsschutzversicherung zahlt. Der Homöopath wird aber geschnitten, weil die Krankenkasse die Kosten nicht übernimmt. Der Notar ist Gesetz, und der Steuerberater wird zähneknirschend entlohnt, weil die Abgaben an den Fiskus wahrscheinlich sonst noch höher wären.“

Als Ursache steht für Looman fest: Die finanzielle Bildung in Deutschland ist ungenügend. Die notorische Unlust, für finanzielle Bildung entsprechende Preise zu bezahlen, hat zu den drei aktuellen Vertriebsformen geführt.

Erstens: Bei der  traditionelle Anlage-, Finanz- und Vermögensberatung treffen sich die Vertragspartner zu kostenlosen und unverbindlichen Gesprächen. Damit ist diese Beratung in Wirklichkeit aber gar keine Beratung, sondern ein zielgerichtetes Verkaufsgespräch, in dem es um den Abschluss geht.

Zweitens: Neutrale Beratung ist nur auf Honorarbasis möglich. Anwälte, Rentenexperten und Steuerberater schließen mit ihren Mandanten individuelle Dienstleistungs- oder Werkverträge ab (nach §§ 611 und 631 BGB). Darin verpflichten sie sich, bestimmte Leistungen oder Werke zu erbringen. Gleichzeitig versprechen sie ihren Mandanten, ausschließlich deren Interessen zu vertreten.

Drittens: Dies ist eine Mischung aus Beratung und Vermittlung. Freie Berater verlangen für ihre Tätigkeit Honorar, vermitteln danach aber Finanzgeschäfte gegen Provision. Vordergründig wird neutral beraten, aber mit Provisionen oder anderen Vergünstigungen zusätzlich Geld verdient. „Vorreiter dieser Entwicklung sind die Finanzplaner, die sich um das Vermögen ihrer Privatkunden kümmern, doch vor allem die ganzheitliche Optimierung ihrer eigenen Finanzen im Visier haben“, kritisiert Looman.

Kunden kann die Auswahl des falschen Beraters viel Geld kosten. Das Dilemma: Anleger wollen ihr Vermögen mehren und suchen neutralen Rat. Die Berater müssen Produkte verkaufen, solange die Investoren weder Beratung noch Geschäftsbesorgung offen bezahlen. Wer vorne nicht viel verlangen darf, wird hinten kräftig zupacken, folgert Looman. Somit haben deutsche Anleger genau die Finanzberater, die sie verdienen: Bislang dominiert die Provisionsberatung mit 95 Prozent aller Fälle.

Diese Dominanz will das Verbraucherschutz-Ministerium auch durch Ausweitung von Nettotarifen entschärfen, „ohne gesetzlichen Zwang“ auszuüben. Dabei könnte es zur Pflicht werden, in Nettotarife eingerechnete Provisionen an den Kunden abzugeben. Dies wäre das Ende des Provisionsabgabeverbotes (siehe früherer Artikel).

 

Kommentare

Michael Liebmann - am 02.04.2012

In dem ganzen Dilema wäre ene recht einfache Lösung möglich: Erstens sollte man die Zugangsvoraussetzung noch mehr an fachliche Qualifikation knüpfen (Sachkundenachweis außerhalb der Versicherungsbranche kommt nun endlich bald). Durch die vielen Stukturvertriebe wurde doch der Ruf der Finanzbranche sehr stark negativ geprägt. Hier verbietet sich ein Honorar.
Zweitens könnte man für alle Produkte die gleichen Vergütungen hinterlegen. Somit ginge es nur noch um die Qualität des Produktes. Im Kompositbereich der Versicherer mit meist identischen Vergütungen funktioniert es ja auch. Selbst in der PKV sind bei einem Einzelmakler die Courtagen auch fast identisch. Dies würde auch zu einer besseren Beratung für alle Bürger und damit zu einem besseren Image der Branche führen.

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