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Rechenbeispiel KV

04.02.2004 09:50:17

Die folgende Mail ist mein Rechenbeispiel, da ich die Richtung der
Diskussion nicht so ganz teile.
Diese Mail darf auch der Erheiterung als Start in den Tag dienen.
Es ist halt so : Was bei den einen klappt, muss beim Kollegen noch lange
nicht fruchten.
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Was mich mal interessieren würde, warum hackt hier jeder auf der KVZ
rum?

Nicht kostendeckend?
Ich habe da eine komplett andere Rechnung.
Dies hatte ich zwar schon erwähnt bei den Diskussionen um gekaufte
Adressen, wo ich (wohl als einziger) ausschließlich KVZ Adressen kaufe.

Eine durchschnittliche KVZ hat einen MB von 23€ ( ist mein
Durchschnitt), also durchaus gering.

Hier gibt es im Schnitt volle ungekürzte 7,5 MB Provision = 172,5€
Im Durchschnitt werden hiervon 1,9 (wieder meine Erhebung) pro Kunde
verkauft. Sei es Kinder, Geschwister, Partner oder Eltern.
= 327,75€

Die Dauer eines reinen KVZ Beratungsgespräches ist im Vergleich zur V-KV
sehr gering. Ich veranschlage immer 1 Stunde und komme meist dicke hin,
kann evt. noch andere Themen anritzen.

Außer Telefon und evt. Versand eines Angebotes ( meist allerdings per
PDF) kommen kaum Kosten auf mich zu, da ich KV-Z Kunden in mein Büro
bestelle.

Die Abschlussquote ist sehr hoch ( über 90%) die Stornoquote sehr gering
( keine genaue Zahl erhoben).

Wenn ich diese Faktoren noch hinein rechne, komme ich auf grobe 250€ pro
Termin = pro Stunde. Wasser und Kaffee den der Kunde trinkt + Kekse
nicht eingerechnet :-)

Nun die Rechnung für Voll-KV :

Eine Voll KV verkaufe ich in 3 Terminen.
Den ersten bei Kunden, den zweiten im Büro, den dritten zum evt.
Einsammeln von Unterlagen wieder beim Kunden. Das variiert manchmal,
aber es bleibt bei mir dabei das eine Voll-KV nicht im Büro verkauft
wird.

Eine Voll-KV kostet knapp 280€ ( habe recht junge Kunden). Hiervon sind
ca. 30 € PPV und ca. 22€ GZ = ca. 230€ MB * 7,5 = 1725€ Provision

Stornroreserven rechne ich bei beiden Beispielen nicht ein, denn es ist
ja auch verdiente Provision, selbst wenn sie erst später kommt.

Jetzt kommen die Probleme :
Abgeschlossen werden ( bei mir ! ) nur ca. 75%, und dann auch im Schnitt
nur eine, da viele Gutverdienende ( junge s.o.)Singles, ohne Kinder.
Oder eben solche Selbstständigen.

Des weiteren bleiben 15% der abgeschlossenen Verträge an irgendwelchen
Barrieren fest. Kunden die in der KVZ hängen bleiben kann man immer noch
irgendwo unterbringen, bei einer Voll KV wird es schwierig.

Außerdem ist die Stornoquote ca. 3 mal so hoch, weil einfach die
Konstellationen bei denen man in die GKV zurück muss/kann noch dazu
kommen, sowie Beitragserhöhungen und mehr Konkurrenz auf diesem Gebiet
für mehr Kündigungen sorgen. Ich veranschlage mal 5%.

Die zwischen Rechnung sieht also so aus:

1725 * 0,75 * 1 * 0,85 * 0,95 = 1.045€

Jetzt muss ich noch die Zeit berechnen:

Also drei Termine :
1. Allgemeines = min. 1,5 Stunden Analyse des Bedarfes, evt. Vergleich
GKV oder bisherige PKV
2. Der Abschluss + Detail Fragen= 0,75 Stunden
3. Die Nachbereitung also Fragebögen Arztbesuche etc.= 0,5 Stunden

Hinzu kommen 4 Fahrten = 2x hin, 2x rück à ca. 20 Min = 80Min = 1 1/3
Stunden
Autokosten, veranschlagt mit 25cent je km bei 10km Innenstadt und 4
Fahrten = 10€
Außerdem sollte man schon im Gegensatz zur KVZ Telefon und Post mit 5€
veranschlagen, den es gibt meist doch mehrere Telefonate. Die Zeit
hierfür veranschlage ich mit unter 1/4 Stunde, und benutze sie gleich
zum Aufrunden.

Weitere Termine wegen Anspruchnahme der Versicherung nehme ich nicht mit
rein, den bei der V-KV gibt es ja auch mehr B-Provision, dass muss
dadurch halt gedeckt sein.

Ich rechne also = 1044€ - 15€ = 1029€
Zeit = 1,5 + 0,75 + 0,5 + 1 1/3 + x f. Telefon etc = 4,08333... + x =
4,25

1.029€ : 4,25 Stunden = 242 € / Stunde

Das ist in etwa GLEICH so viel wie bei der KVZ!!!

Es kommen natürlich noch viele Punkte dazu:

PRO KVZ
Wer eine KVZ hat meldet sich eher bei mir wenn er eine V-KV benötigt.

Es wird eher Werbung für einen bei der KVZ gemacht, denn sie ist (
psychologisch) günstiger.

Das Kundenfeld ist viel größer

Es werden pro Familie mehr Abschlüsse getätigt.

Das Stornorisiko ist geringer, und auch noch mehr gestreut = ein Storno
reist einen nicht runter, im Gegensatz zur V-KV

Die Gesundheitsfragen sind meist moderater = mehr Abschlüsse
Es werden mehr Aktionen von den Gesellschaften gefahren = mehr Werbung

Es ist momentan in aller Munde

Keine SBs. Deswegen wird eher mal eine Luxus Leistung in Anspruch
genommen = positive Leistung bleibt in Erinnerung

Weniger Abwerbung, den die Kollegen haben es mehr auf V-KV abgesehen,
als einen Zahnzusatztarif ab zu werben.

Wenn der Kunde wechseln möchte, ist dies eher möglich, wegen den
Gesundheitsfragen, und er geringeren Altersrückstellung .
Daraus ergeben sich mehr Abschlüsse im eigenen Bestand, allerdings auch
eher die Möglichkeit einem Kollegen einen Kunden ab zu werben. Das Die
Praxis anders herum ist ( s.o.) ist halt das was mich verwundert.

Mehr Werbemöglichkeiten, z.B. in Arzt-Praxen. Werbung für V-KV hat mir
hier nie was gebracht.

Im Internet leichter zu bewerben.

PRO V-KV
Sie bindet den Kunden mehr an den Makler, da Sie die wichtigste
Versicherung ist, und Gesundheit und Krankheit IMMER ein Thema beim
Kunden sind.

Er geht zum Arzt, er denkt an Sie.

Mehr Provision auf einmal

Mehr B-Pro auf einmal

Sie müssen weniger Verträge, als ich verwalten :-)

Ich hoffe, ich konnte die Diskussion bereichen,

Mit freundlichem Gruss

[Name ausgeblendet]

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