Über 50 Versicherungen zu Produktansätzen und Software befragt

Trends bei Versicherungsberatung und -verkauf: Umfrage zeigt Beratungspotential in der Arbeitskraftabsicherung und Probleme bei der Risikoanalyse

Rund 140 Entscheidungsträger namhafter Versicherungen wie Allianz, Gothaer und HDI-Gerling haben an der im Juli 2010 gestarteten Umfrage zum Beratungsansatz „Risikovorsorge Arbeitskraft“ teilgenommen. Die inzwischen ausgewerteten Antworten sprechen klar für diese Idee und sehen mit 96 beziehungsweise 94 Prozent in den Bereichen Existenz- und Zukunftsabsicherung die besten Vertriebschancen. Gleichzeitig ließ der Initiator des Projekts, die iS2Intelligent Solution Services AG, über verschiedene Funktionalitäten und Darstellungsmöglichkeiten in Versicherungsprogrammen abstimmen. Die Ergebnisse fließen in die neue Beratungslösung ein, die im November einen flächendeckenden Praxistest durchläuft.    

Befragt wurden Maklerbetreuer und Mitarbeiter in der Steuerung, aber auch Berater im Außendienst. Mit einer Gesamtbeteilung von 31,5 Prozent aller angesprochenen Personen habe die Umfrage eine „sehr gute Reaktion“ erzielt, stellte das begleitende Marktforschungsinstitut Ergo-Data GmbH fest. Diese hohe Resonanz zeigt das Interesse der Branche an neuen Vertriebsideen. Gerade das Thema „Arbeitskraft“ bietet sich hier an, da es für viele Bürger einen der wichtigsten Aspekte der Zukunftssicherung darstellt. Diese Meinung wurde auch in der Auswertung der Umfrage deutlich: 85 Prozent der Teilnehmer halten die „Absicherung des Einkommens der Familie im Alter“ für sehr wichtig in der Risikoanalyse, 67 Prozent die „Absicherung des aktuellen Familieneinkommens“, während der Sicherheit der Vermögensgegenstände nur 36 Prozent hohe Priorität zumessen.

Kundenfreundlichkeit durch mehr Bilder und weniger Fragen

Diese Bewertung ist insofern relevant, als knapp 80 Prozent der befragten Teilnehmer bei einer umfassenden Risikoanalyse zu umfangreiche Fragen als problematisch ansehen. Eine Konzentration auf die entscheidenden Aspekte würde hier im Beratungsgespräch helfen. Zusätzliche Unterstützung könnten Grafiken und Bilder bieten, so die Meinung von drei Viertel der Umfrageteilnehmer. 50 Prozent sagten zudem, dass solche optischen Komponenten in der Beratungsmaske auch den Überblick erleichtern. Eine weitere Option, den Kunden schnell und individuell anzusprechen, ist die Kombination des Analyseergebnisses mit einem Produktvorschlag. Diesen direkten Lösungsansatz beurteilten 78 Prozent der Angesprochenen als positiv.

Allerdings benoteten in der Umfrage bei der Auswahl der Produkte zur Existenzabsicherung nur 78 beziehungsweise 64 Prozent der Befragten die Varianten „Unfall“ und „Dread Disease“ als gut bis sehr gut. Die Produkte zu Krankengeld und Berufsunfähigkeit bekamen dagegen von 87 beziehungsweise 96 Prozent der Teilnehmer diese Bewertung. Als zusätzlich notwendige Produkte nannten die Meisten mit 18 Prozent Pflegeversicherungslösungen.

Beratungsprogramm nach Umfrageergebnissen ab Mitte November im Testlauf

Das auf die Entwicklung von Beratungssoftware spezialisierte Softwarehaus iS2, die die Umfrage angestoßen hatte, setzt dieses Anliegen ab Mitte November zusammen mit den anderen Ergebnissen aus der Umfrage im neuen Beratungsansatz „Risikovorsorge Arbeitskraft“ um. Interessenten können sich den Master erstmals auf der DKM, der internationalen Fachmesse für die Finanz- und Versicherungswirtschaft, in Dortmund am 27. und 28 Oktober zeigen lassen. Im Laufe des Novembers wird die neue Software von ausgewählten Beratern in der Praxis getestet. Geplant sind mehrere Feedbackgespräche während der Probephase und weitere Anpassungen entsprechend den Erfahrungen der Außendienstmitarbeiter.

Zukunfts- und Existenzsicherung halten 94 beziehungsweise 96 Prozent der befragten Versicherungsexperten für sehr wichtig in der Risikoanalyse. Der neue Beratungsansatz ?Risikovorsorge Arbeitskraft? soll diese Aspekte bündeln. Quelle: iS2 Intelligent Solution Services AG



Den Dialog zum kurzen Verkaufsansatz über die Gesamtberechnung des Jahresverdienstes bis zum Erreichen der Ruhstandsgrenze fanden 82 Prozent der Befragten sehr gut bis gut. Quelle: iS2 Intelligent Solution Services AG



Bilder und Grafiken zur Unterstützung des Beratungs- oder Verkaufsgesprächs wurden von 75 Prozent der Umfrageteilnehmer positiv bewertet. Quelle: iS2 Intelligent Solution Services AG



In Kürze startet ein Praxistest mit der neuen Beratungssoftware von iS2. Interessierte Berater und Makler verschiedener Versicherungen sollen damit ihre Kunden für das Risikopotential ?Arbeitskraft? sensibilisieren. Quelle: iS2 Intelligent Solution Services AG

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