Überwiegend hohe Vermittlerzufriedenheit im Finanzvertrieb – AWD holt auf

Vertriebsorganisationen zählen heute mit zu den erfolgreichsten Verkaufskanälen im Privatkundengeschäft der Finanzbranche. Zentraler Erfolgsfaktor ist dabei die Zufriedenheit, Motivation und Bindung der Vermittler, die sich weiterhin auf hohem Niveau bewegt: aktuell beurteilen 85 Prozent der Vermittler der größten Finanzvertriebe ihre Gesellschaft als „ausgezeichnet" oder „sehr gut"; 94 Prozent gehen zudem davon aus, auch in fünf Jahren noch für diese tätig zu sein.

Dies zeigt die aktuelle 5. Auflage der jährlichen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG aus Köln. Rund 350 hauptberuflich tätige Vermittler der größten Vertriebsorganisationen in Deutschland (AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB) beurteilten wieder ausführlich die wesentlichen Leistungsfelder und Unterstützungsangebote ihres Finanzvertriebs.

Erstmals seit 2007 schließen dabei einzelne Gesellschaften zum „Branchenprimus" DVAG auf: So zeigen beispielsweise die AWD-Vermittler die höchste Weiterempfehlungsbereitschaft für ihre Gesellschaft und die Vermittler von MLP sind am stärksten von der besonderen Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit ihrer Vertriebsorganisation überzeugt. Insbesondere AWD kann auch insgesamt den Abstand zur Spitze verringern. In der Gesamtbeurteilung und im übergreifenden Bindungsindex hat die DVAG weiterhin die Nase vorn.

Zentrale Stellschrauben der Vermittlerbindung besser nutzen

Die wichtigsten Stellschrauben für eine hohe Bindung der Vermittler stellen neben der Provisionshöhe und der generellen Unterstützungsqualität, vor allem attraktive Karrierechancen sowie hochwertige Schulungsangebote der Vertriebsgesellschaften dar. Gerade hier zeigt sich aber teils noch deutliches Verbesserungspotenzial: mehr als jeder dritte Allfinanzvermittler sieht noch Nachholbedarf bei den besonders wichtigen Schulungen zum erfolgreichen Geschäftsaufbau sowie auch bei Produkt- und IT-Schulungen und Seminaren zur Mitarbeiterführung.. Zudem klafft die Zufriedenheit mit den Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten bei den einzelnen Finanzvertrieben weit auseinander: die Beurteilungsspanne reicht hier von durchschnittlich 48 Indexpunkten bis hin zu 89 Indexpunkten. Maximal erreichbar sind 100 Indexpunkte.

Innendienst kritischer bewertet als im Vorjahr

Im Hinblick auf die Innendienstleistungen der Finanzvertriebe bemängeln die Vermittler neben einem teils noch fehlenden Marketingsupport die Erreichbarkeit des Innendienstes und eine zu lange Bearbeitungsdauer. Gewünscht wird zudem eine größere Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit. Insgesamt werden die Unterstützungsleistungen des Innendienstes der Finanzvertriebe im Marktdurchschnitt schwächer als im Vorjahr bewertet.

Gewinnung neuer Mitarbeiter bleibt herausfordernd

Neben der Bindung der vorhandenen Vertriebskräfte stellt die Gewinnung qualifizierter neuer Mitarbeiter für die Branche ein strategisches Dauerthema dar. Nur so lassen sich das Geschäft erfolgreich ausbauen, weitere Professionalisierungsschritte machen und Nachwuchssorgen bewältigen. Hier zeigt sich: die Finanzvertriebe binden im Durchschnitt zwei Drittel ihrer Vermittler aktiv in die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ein. Dabei fühlen sich die meisten Vertriebler von ihren Betreuern bzw. Führungskräften gut unterstützt und im Erfolgsfall auch angemessen honoriert. Zugleich wünschen sich viele Vermittler von ihrer Gesellschaft aber noch vielfältigere und höherwertige Instrumente, um neue Vertriebskräfte noch gezielter und effektiver anwerben zu können.

„Der eingeschlagene Weg der Professionalisierung in den Finanzvertrieben sollte fortgesetzt werden. So lassen sich die Potenziale erfolgreich nutzen und neue Anforderungen bewältigen", sagt Sven Mittrach, Studienleiter bei YouGovPsychonomics.

Die komplette rund 190-seitige Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2011" mit zahlreichen Differenzierungen und Detailergebnissen zu rund 50 Einzelkriterien ist über die YouGovPsychonomics AG erhältlich. Einzelne Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Finanzvertrieben vor: AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB. Darüber hinaus wurde im Rahmen der Studie auch die Produkt- und Servicequalität der spartenspezifisch am häufigsten vermittelten Versicherungsgesellschaften aus Vermittlersicht untersucht.


Weitere Informationen zur Studie finden Sie unter www.psychonomics.de/trade/productview/292/6/. Auszüge aus der Studie erhalten Sie auf Anfrage.

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