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„Alle Aufmerksamkeit dem Kunden“

Innovationsdruck führt zu kreativen Ansätzen - Experten identifizieren trotz der angespannten Situation zahlreiche Chancen.

Düsseldorf/Hamburg (Mai 2008). Die Alternus Zukunftswerkstatt bringt Experten zusammen, um neue Entwicklungen in der Branche rechtzeitig zu erkennen und zu bewerten. In der Auftaktveranstaltung der Zukunftswerkstatt Kreditinstitute, die gerade in Düsseldorf stattfand, wurde vor allem klar, wie modern sich die Banken heute aufstellen müssen, um in Zukunft erfolgreich bestehen zu können.

Ein Weg in eine erfolgversprechende Zukunft sei etwa die Besetzung des neuen Marktes, der so genannten „Mass affluent-Kunden“, die Dr. Johannes Bussmann, Partner der Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton vorstellte. Dieses Segment liegt zwischen dem klassischen Retailgeschäft und dem Private Banking und wird über sein investierbares Vermögen zwischen 100 und 500 Tausend Euro definiert. Ein verheißungsvolles Segment, so Bussmann, da es rund vier Millionen Menschen mit einem Investment-Vermögen von mehr als 700 Milliarden Euro umfasse. Um diesen Markt jedoch zu adressieren, seien eine robuste Segmentierung und ein attraktives Kernangebot vonnöten, so der Unternehmensberater. Sprich: Hohe Beratungsqualität, intelligente Services und die richtige Balance zwischen Rendite und sorgsamem Umgang mit dem Vermögen. Eine anspruchsvolle Zukunftsaufgabe für die Bankwirtschaft, wie auch Dr. Bussmann konstatieren musste: „Für das Mass affluent-Segment müssen die Exklusivität des Privat Banking und die Standardisierung des Retail Banking verbunden werden.“

Diese moderne Kundensegmentierung war aber nicht der einzige Denkanstoß, den die namhaften Experten der diesjährigen Zukunftswerkstatt dem Bankmanagement mit auf den Weg gaben. So ermutigte Dr. Pero Mićić seine Zuhörer zu professionalisiertem Zukunftsmanagement. Der Vorstandsvorsitzende der FutureManagementGroup AG: „Es gilt, über den üblichen Betrachtungshorizont der Kunden und ihrer Bedarfsfelder, des Marktes und der Wettbewerber, der Methoden und Techniken der Bankenwelt und die Gesetze und Regularien hinauszudenken“, so der renommierte Zukunftsmanager. Über diese tagesgeschäftlichen Felder wissen alle Beteiligten seiner Meinung nach recht gut Bescheid, aber die zukünftigen Veränderungen kommen von jenseits dieses vertrauten Umfelds. „Die Zukunft wird uns immer wieder überraschen, wenn wir nicht ein wenig Zeit reservieren, um über die Branchengrenzen und die üblichen kurzen Zeithorizonte hinaus zu denken“, so Mićić. Beispiele seien etwa die bereits in einigen afrikanischen Ländern erfolgreich verwirklichte besondere Form des Mobile Payments oder innovative Ansätze der Netzwerkwirtschaft („Peer-to-peer-Kredit“), deren Marktbedeutung zwar noch in Frage steht, aber eben doch eine Revolution auslösen könnte.

Tief in die Bankentheorie stieg bei seinem Innovationsansatz hingegen Prof. Andreas Pfingsten ein. Der bekannte Bankenexperte der Universität Münster berichtete vom Stand seines Forschungsprojektes „Branchenmischung in Kreditportfolios“, in dem er der Frage nachgeht, ob hierbei eine stärkere Diversifikation oder Spezialisierung Erfolg versprechend ist. Sein Fazit: „Spezialisierte Banken sind tendenziell weniger krisenanfällig als diversifizierte Institute.“ Und: „Spezialisierung geht tendenziell mit höheren Renditen und niedrigeren Risikovorsorgequoten beziehungsweise Quoten notleidender Kredite einher.“ Für Banken, die sich für eine starke Spezialisierung ihrer Kreditportfolios entscheiden, ist jedoch auch eine Beobachtung wichtig, die Prof. Pfingsten und sein Team gemacht haben: „Spezialisierte Banken zeichnen sich aber tendenziell auch durch höhere Schwankungen der Kreditausfälle und Renditen aus.

Bei der Auswahl der Trendthemen der diesjährigen Zukunftswerkstatt Kreditinstitute steht der Bankkunde klar im Fokus. So wird eine Gruppe „Marktnischen in lokalen Geschäftsgebieten“ erarbeiten und einen kreativen Ansatz finden, neue Märkte systematisch aufzuspüren. Wie sich eine Zukunftsvision in eine konkrete Handlungsempfehlung umwandeln lässt, wird hingegen die zweite Gruppe untersuchen. High-Potentials der Mitgliedsunternehmen der Zukunftswerkstatt Kreditinstitute werden hierzu im Jahresverlauf ein strategisches Modell erarbeiten. Der Frage „Was können Kreditinstitute von der Segmentierung anderer Branchen lernen?“ widmet sich die dritte Gruppe im Jahresverlauf. Können die Kundensegmentierungen der großen Handelsketten etwa Vorbild für die Bankenbranche sein? Die Zukunftswerkstatt Kreditinstitute wird diese Frage mit Sicherheit fundiert beantworten.