Druckversion

Angst vor Haftungsrisiken in der BU-Beratung?

Vermittler scheuen BU-Beratung zu unrecht +++ Nicht-Beratung ist das größte Risiko +++ HDI-Gerling verdreifacht BU-Neugeschäft

Viele Vermittler lassen sich aus Angst vor Haftungsrisiken von einer Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) abhalten. "Diese Furcht ist unbegründet", erklärt Dr. Frank Baumann, Fachanwalt für Versicherungsrecht: "Wer das \'Einmaleins\' der Vermittlerpflichten kennt und sauber arbeitet, kann unbesorgt in ein BU-Beratungsgespräch gehen. Das höchste Risiko trägt der Vermittler, wenn er das Thema BU in seiner Beratung außen vor lässt, obwohl er hierüber beraten müsste."

Diese Erkenntnis steht am Beginn der Überlegungen, wie heute eine gute und kundenorientierte Beratung zum existenziellen Risiko Berufsunfähigkeit aussehen kann. Vielen Endkunden fehlt die nötige Absicherung. Möglicherweise auch, weil viele Vermittler bei der BU-Beratung Fallstricke vermuten.

Welche Ziele hat der Kunde eigentlich?

Bei der Frage, welches Produkt bzw. welcher Anbieter für den Kunden richtig ist, gibt es aber durchaus verschiedene Perspektiven zu beachten. "Auf den ersten Blick kundenfreundliche Regelungen können einerseits nützlich, für andere Kundengruppen aber auch nachteilig sein", erläutert Dr. Martin Zsohar, Geschäftsführer des unabhängigen Analysehauses Morgen & Morgen. Ein wirklich gutes BU-Produkt muss die sich verändernden Lebensumstände während der Vertragslaufzeit berücksichtigen: Hohe Transparenz bei der Abschlussentscheidung, besondere Kompetenz des Anbieters, damit es während der Laufzeit nicht zu Überraschungen kommt, und natürlich ein fairer Umgang mit den Kunden im Leistungsfall. Morgen & Morgen fasst diese Aspekte in einem gesamthaften BU-Kompetenz-Rating zusammen und unterstützt damit den Vermittler.

Anforderungen sind erfüllbar

Bei der BU-Kompetenz erreicht HDI-Gerling im Morgen & Morgen-Rating als einziges Unternehmen in allen Teilbereichen die Höchstnote. Auch bei der Produkttransparenz sieht sich HDI-Gerling weit vorne. Bianca Threumer, verantwortliche Produktmanagerin für BU, erklärt: "Vermittler und Kunden müssen verstehen, welchen Versicherungsschutz sie vermitteln bzw. einkaufen. Wir bieten für unsere BU-Versicherung EGO verständliche, an den allgemeinen Sprachgebrauch angepasste Erläuterungen zum Bedingungswerk an, die auch rechtsverbindlich sind."

Auch im Leistungsfall bietet das HDI-Gerling-Produkt wichtige Alleinstellungsmerkmale. Dazu gehört zum Beispiel der Verzicht auf abstrakte und konkrete Verweisung bei Eintritt der Berufsunfähigkeit. Zudem werden dem Leistungsempfänger keine schwierig zu beurteilenden Meldepflichten auferlegt. Der Versicherer fragt einfach aktiv an, ob es gesundheitliche Änderungen gibt.

Das unabhängige Ratingunternehmen Franke & Bornberg hat HDI-Gerling im Unternehmensrating zur Berufsunfähigkeitsversicherung erneut mit der Höchstnote "hervorragend" ausgezeichnet. Zudem trägt die Produktüberarbeitung aus 2009 Früchte. So hat sich das Neugeschäft in der selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung im letzten Jahr nahezu verdreifacht. Die Akzeptanz bei den Vermittlern zeigt auch der Aufstieg bei der Vermittlerbefragung AssCompact Trends von Platz 12 auf Platz 5.

Damit ist das Fazit für Markus Drews, Vertriebsvorstand von HDI-Gerling Leben, klar: "Das Spannungsdreieck von Transparenzbedarf des Kunden, sicherer Beratung durch den Vermittler und hoher Produktqualität ist lösbar - ohne Haftungsfallen!"