Atradius empfiehlt 10-Punkte-Plan für Exporte nach Russland

- Kreditversicherer präsentiert Checkliste für erfolgreiche Geschäfte mit russischen Kunden - Der nach China am stärksten wachsende Markt für deutsche Exporte birgt einige, teils kuriose, Besonderheiten und Risiken, die es zu beachten gilt. - Gerichtsverfahren bei Zahlungsschwierigkeiten laut Atradius meist wirkungslos

2010 schnellten die deutschen Exporte nach Russland um rund 30 Prozent nach oben. Damit ist das größte Land der Erde nach China der am stärksten wachsende Markt für Produkte „made in Germany“. Der Handel mit russischen Kunden birgt allerdings auch Risiken und Besonderheiten, auf die sich Exporteure einstellen sollten. Dafür hat der Kreditversicherer Atradius jetzt einen 10-Punkte-Plan vorgelegt, der die wichtigsten Weichenstellungen für erfolgreiche Geschäfte mit Russland zusammenfasst. „Wir erleben immer wieder, wie schwer sich Unternehmen mit den Rahmenbedingungen in Russland tun“, so Michael Karrenberg, Leiter Risikomanagement Deutschland, Mittel- und Osteuropa bei Atradius in Köln. „Dabei unterscheidet sich der Handel mit Russland nicht grundlegend von Lieferbeziehungen zu anderen Exportmärkten. Man muss nur wenige, aber entscheidende Unterschiede kennen.“

‚Ziehen Sie nicht vor Gericht’ lautet beispielsweise eine der zehn Empfehlungen. Grund: Russland hat bislang nur mit wenigen anderen Staaten Verträge über die gegenseitige Anerkennung und Vollstreckung von Gerichtsurteilen abgeschlossen. Bei den Vertragspartnern handelt es sich zumeist um GUS Staaten und nur in wenigen Fällen um westliche Länder. Gerichtsverfahren bleiben damit auf beiden Seiten meist wirkungslos. Daher ist es für Exporteure ein ‚Muss’, Schiedsklauseln zu vereinbaren, denn diese werden üblicherweise von russischen Gerichten anerkannt.

Komplizierte Importstrukturen vermeiden

Dass der Handel mit russischen Kunden nicht kompliziert sein muss und teilweise auch nicht sein darf, ist ein weiterer wichtiger Aspekt, den der 10-Punkte-Plan transparent macht. Denn in den letzten 20 Jahren bürgerten sich vor allem in der Unterhaltungselektronik- und Lebensmittelbranche komplexe Importstrukturen ein, um die Verzollung und Versteuerung von Waren zu umgehen. Als Importeur tritt dabei typischerweise eine Tochtergesellschaft in Zypern auf, die Lieferung erfolgt an ein ausländisches Abhollager, eine Zweckgesellschaft importiert die Waren, und die Rechnung bezahlt wiederum eine andere Auslandsgesellschaft.

In solchen Fällen ermittelt seit einiger Zeit zunehmend der russische Zoll. Die deutschen Lieferanten bleiben dabei nicht nur auf ihren Rechnungen sitzen, weil die Waren konfisziert werden, sondern geraten nicht selten auch selbst wegen Beihilfe zur Steuerhinterziehung ins Visier der russischen Behörden. „Wer keinen wirtschaftlichen Grund für die Einbeziehung einer Auslandsgesellschaft angeben kann, sollte mit seinen russischen Kunden daher direkte Lieferungen und Zahlungen vereinbaren“, so Torsten Syrbe von Clifford Chance CIS in Moskau, der an dem 10-Punkte-Plan mitwirkte.

Vor Lieferung verstehen, mit wem man Geschäfte macht

Die komplexen Strukturen russischer Unternehmen lassen erahnen, wie schwierig die Bonitätsprüfung sein kann. „Es passiert nicht selten, dass wir drei verschiedene Bilanzen für ein und dieselbe Gesellschaft erhalten“, so Karrenberg von Atradius. „Es gibt nur einen Weg, sich einen wirklichen Überblick über die Zahlungsfähigkeit von russischen Unternehmen zu verschaffen, und das ist, selbst dorthin zu fahren.“ Der Kreditversicherer blickt auf 20 Jahre Risikoanalyse-Erfahrung in Russland zurück und ist mit fast allen russischen Abnehmern seiner Kunden direkt in Kontakt.

Für den einzelnen deutschen Exporteur ist es meist unmöglich, sich selbst ein objektives Bild seines Geschäftspartners in Russland zu machen, schon allein aufgrund der Dimensionen dieses Absatzmarktes. Immerhin ist Russland etwa fünfzig Mal so groß wie die Bundesrepublik. „Wir raten den Unternehmen daher, ausreichende Sicherheiten mit dem russischen Kunden zu vereinbaren“, so Andreas Tesch, Director Global bei Atradius. „Zusätzlichen Schutz bietet eine Forderungsausfallversicherung. Damit kann sich der Exporteur dann komplett auf die Chancen des Wachstumsmarktes Russland konzentrieren.“

Die gesamte Checkliste steht kostenlos unter www.atradius.de zum Download bereit.

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