Brüssel bringt Versicherungsvertrieb auf Trab

Die Topmanager der deutschen Versicherungsbranche wollen bis zum Jahr 2008 ihre Wachstumsraten erhöhen, indem sie ihren Vertrieb und das Kundenmanagement weiter modernisieren. Neue Produktkonzepte liegen in den Schubladen. Die Priorität liegt klar auf dem Vertrieb. Jeder fünfte Euro wird in den Außendienst fließen. Im letzten Jahr waren es nur 15 Prozent. Die Vorbereitungen auf die EU-Vermittlerrichtlinie machen Vertriebsinvestitionen unumgänglich. Die neuen Regelungen nehmen die Versicherer noch stärker in die Pflicht. Vor allem die Anforderungen an die Qualifikation des Außendienstes steigen. Zu diesem Ergebnis kommt die Top-Entscheiderbefragung „Branchenkompass 2006“ von Steria Mummert Consulting AG in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Der Vertrieb wird somit zunehmend zum Erfolgsfaktor Nummer eins für die Versicherer. Persönliche Kundenberatung und persönliche Kundenservice rücken noch stärker in den Fokus der Entscheider. Das Gros der Investitionen fließt in Vertriebsschulungen. 84 Prozent der Gesellschaften planen, einen großen Teil ihrer Investitionen für die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter einzusetzen. Darüber hinaus sehen die Entscheider große Potentiale im intelligenten Kundenmanagement. Die technische Unterstützung des Vertriebs, beispielsweise mit Informationssystemen für Führungskräfte, soll helfen, Vertriebsausgaben zu optimieren. Zudem sollen Kunden mit hohem Cross-Selling- und Weiterempfehlungspotential besonders intensiv und bedarfsgerecht betreut werden. Zum Aufspüren der lukrativen Kunden setzen die Versicherer verstärkt moderne Kundenmanagementsoftware ein. Allein hierfür sind mittelfristig rund 14 Prozent der Investitionen vorgesehen.

Insgesamt blickt die Branche wieder optimistisch in die Zukunft: Zwei von fünf befragten Topmanagern gehen davon aus, dass sich die Branche in den kommenden drei Jahren besser als die Gesamtwirtschaft entwickeln wird. Auf Wachstum gestimmt sind vor allem Entscheider, die Lebensversicherungen als Geschäftsschwerpunkt haben. Unter ihnen rechnen 55 Prozent mit einer besseren Entwicklung in der Branche als in der Gesamtwirtschaft. Verunsichert zeigen sich dagegen diejenigen, deren Hauptgeschäftsfeld in der Krankenversicherung liegt. Gegenüber der Befragung im Jahr 2005 schrumpfte der Anteil der Optimisten von 40 auf 20 Prozent. Der Grund: wachsende Kosten der Gesundheitsversorgung und die Auswirkungen des demografischen Wandels. Auch unter den Kfz-Versicherern sank die Hoffnung auf ein überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Der Grund sind stärkere Beitragsrückgänge als geplant. Insgesamt sind große Versicherer optimistischer als kleinere und mittlere. Kleine Versicherer geraten zunehmend durch einen verstärkten Preis- und Kostenwettbewerb unter Druck.

Die schwierigste Herausforderung für die Versicherungsbranche ist das Zurückdrängen von Wettbewerbern aus dem In- und Ausland sowie aus anderen Branchen. Jeder Vierte antwortete spontan mit dem Begriff „Wettbewerb“ bei der offenen Frage nach der größten Herausforderung für das jeweilige Unternehmen. Dabei fühlen sich vor allem die Schadenversicherer und die Kfz-Versicherer durch die Konkurrenz unter Druck gesetzt. Für die übrigen Sparten stehen die anstehenden Gesetzesänderungen im Vordergrund. Bei den Lebensversicherern haben die neuen Gesetze den Wettbewerb bereits von Platz 1 der größten Herausforderungen verdrängt.

Für die meisten Versicherer sind Kooperationen eine geeignete Antwort auf den Wettbewerbsdruck und die Herausforderungen der Zukunft. Drei Viertel aller Befragten wollen bis 2008 im Kerngeschäft in strategische Partnerschaften investieren. Der Grund: Die Zusammenarbeit eröffnet den Versicherern die Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erschließen und ihre Produktpalette auszubauen. Der Trend geht dabei zu Paketlösungen, die dem Kunden einen Mehrwert bieten, der über den bloßen Versicherungsschutz hinausgeht. Neben strategischen Kooperationen plant mehr als jede zweite der großen Gesellschaften, in den kommenden drei Jahren durch Zukäufe zu wachsen. Im Vorjahr waren es nur 38 Prozent. Eine Fusion strebt knapp jeder dritte Großversicherer an.

Auf der Produktseite wird die betriebliche Altersvorsorge nach Ansicht der befragten Versicherungsmanager Wachstumsträger Nummer eins für die kommenden drei Jahre sein. Ähnliche hohe Geschäftserfolge versprechen sich die Entscheider zudem von der klassischen Kapitallebensversicherung, die ihr Absatztief überwunden hat. Kranken- und Kompositversicherungen werden dagegen an Dynamik verlieren. Knapp 60 Prozent der Befragten halten es für notwendig, neue Geschäftsfelder zu erschließen, um die Zukunft ihrer Unternehmen zu sichern. Dabei haben die Assekuranzen vor allem Produkte für spezielle Zielgruppen im Auge. Mit Blick auf den demografischen Wandel nehmen die Versicherer beispielsweise die Altersgruppe 50 plus und Frauen ins Visier. Für diese schnüren sie spezielle Tarif- und Leistungspakete, die auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen. 60 Prozent der Topmanager wollen die neuen Geschäftsfelder mit Hilfe strategischer Partner angehen. Lebensversicherer setzen vor allem auf eine größere Produktauswahl. Viel eher als noch vor drei Jahren sind sie bereit, so genannte White-Label-Produkte von Dritten zu kaufen und im eigenen Vertrieb einzusetzen. Damit können sie ihre Produktpalette erweitern und Kosten einsparen.

Die aktuelle Studie „Branchenkompass 2006“ von Steria Mummert Consulting AG entstand in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. In einer Topentscheiderbefragung informierten 100 Führungskräfte aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis 2008. Drucken