CeBIT: Viele CRM-Systeme gehen am Markt vorbei
Über 100 CRM-Aussteller auf der wichtigsten Messe für digitale Industrie. / Problem: CRM-Hersteller sind oft selbst nicht kundenorientiert. / Mangelnde Branchenausrichtung der Software. / Experte Marc M. Engel nimmt Stellung.
In wenigen Tagen startet die CeBIT, die weltweit wichtigste internationale Messe der digitalen Industrie. Eines der Trendthemen wird – wie es auch in den letzten Jahren der Fall war – der Bereich Customer Relationship Management. CRM-Systeme gewinnen eine immer größere Bedeutung: So ergab eine Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens i2s im Jahr 2010, dass bereits 65 Prozent der Unternehmen ein CRM-System nutzen, Tendenz steigend. Eines der Hauptziele ist dabei die Optimierung des Vertriebes: 57 Prozent der befragten Unternehmen sehen dies als die wichtigste Funktion eines CRM-Systems. Genau an dieser Stelle sieht jedoch Marc M. Engel, Vorstandsvorsitzender der etvice Holding AG, einen Schwachpunkt der CRM-Technologie. Er sagt: „Oftmals fehlen den CRM-Systemen branchenspezifische Verkaufsprozesse, die aber Grundausstattung einer solchen Software sein sollten. Ohne eine spezifische Ausrichtung auf die Branche ist der Vertrieb oftmals nicht effizient.“
Über 100 Aussteller werden in diesem Jahr auf der CeBIT ihre CRM-Lösungen dem Fachpublikum vorstellen. Engel rät, bei der Wahl eines CRM-Produktes genau zu prüfen, ob das Produkt in der Lage ist, Verkaufsprozesse abzubilden. „Dies ist erforderlich, um den mit der Einführung von CRM-Technologie verbundenen Wunsch nach mehr Effizienz mit einem mehr an Effektivität zu verknüpfen.“ Nur wenn Softwaretechnologie für den Vertrieb dabei hilft, mit weniger Mitteln einen höheren Wirkungsgrad zu erzielen, sind Investitionen gerechtfertigt und ein Return on Investment erzielbar. Engel ergänzt: „Moderne CRM-Systeme bieten umfangreiche Funktionalitäten. Jedes Produkt für sich hat seine eigenen Vorteile. Dass jedoch kaum ein Anbieter der Branche dazu in der Lage ist, sein System auf die Kundenbedürfnisse anzupassen, geht aus meiner Sicht als Unternehmensberater völlig am Markt vorbei. Mit solchen Produkten kann kein Mehrwert erzielt werden.“ Wenn das Produkt darüber hinaus auch keine Verkaufsprozesse abbilden kann, bringt die Investition langfristig keinen Gewinn. „Die Steigerung von Effizienz und Effektivität bleibt dann mehr Wunsch als Wirklichkeit“, sagt Engel.
Herr Rafael R. Pilsczek
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Die etvice Holding AG bietet eine CRM-Lösung für Banken, Versicherungen, Finanzdienstleister und Medienunternehmen. Dabei zeichnet sie sich besonders aus durch ihr Full-Service-Angebot und der Begleitung ihrer Kunden während der gesamten Prozesse – von der ersten Beratung bis hin zur individuellen
Anpassung der Software an den einzelnen Berater. Wer Marc M. Engel zum Thema branchenspezifische CRM-Lösungen interviewen will, wendet sich jederzeit an den Pressereferenten Rafael Robert Pilsczek unter 0170 – 310 79 72.