Das wichtigste ist, Versicherungsmakler sein zu wollen.

Hochkarätige Referenten beleuchteten in Dresden beim 4. VDVM-Makler-symposium vor rund 150 Teilnehmern aus Makler- und Versichererkreisen fundamentale Aspekte der Zukunftssicherung.

Es ist kein Geheimniss, dass Versicherungsmakler durch die EU Vermittlerricht­linie und die VVG-Reform vor immensen Herausforderungen stehen. Und wohl  jedem ist klar, dass es nichts bringt, wie das Kaninchen vor der Schlange zu stehen und hypnotisiert abzuwarten. Doch was ist zu tun? Dass es keine Standard-Antworten gibt, zeigt schon das Motto des 4. VDVM-Makler­symposiums, das vom 28. bis 30. Mai in Dresden stattfand: „Wachstumschancen im Ver­sicherungsmarkt - Auf der Suche nach dem Erfolg von morgen!“ 

Nur wer sucht, kann bekanntlich finden. Und so packte jeder der sieben Refe­­renten am ersten Symposiumstag einen Baustein für das Maklerhaus der Zukunft aus.

Dr. Leberecht Funk, Präsident des VDVM und Geschäftsführer der Funk-Gruppe Internationale Versicherungsmakler und Risk Consultants, konstatierte zunächst, dass die aktuellen Umwälzungen keinerlei Ähnlichkeit mit wie auch immer gearteten Veränderungen der Vergangenheit hätten. Es reiche nicht mehr, nur an ein paar Schräubchen zu drehen - vielmehr gelte es, das Fundament der Existenz ganz neu zu gießen, um dem Wind des Wandels standhalten zu können.

Für Dr. Werner Görg, Vorstandsvorsitzender des Gothaer Konzerns, ist die Zukunft nur durch intellektuelle Aufrüstung zu gewinnen. In Anwalts- oder Steuerberatungskanzleien sei es heute schon üblich, 20 Prozent der wöchent­lichen Arbeitszeit in Fortbildung zu investieren. Ähnliches wird auch auf den Versicherungsmaklerbetrieb zukommen, will er den steigenden Anforderungen an die Beratung gerade im Industrie- und Gewerbegeschäft gerecht werden. Qualifizierte und motivierter Mitarbeiter  sind der wichtigste Motor für künf­tigen Erfolg.

Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter Versicherungsgruppe, zeigte das Potenzial geförderter Altersvorsorge-Produkte auf, ins­besondere vor dem Hintergrund, dass die Attraktivität von Aktien und Aktienfonds mit der Einführung der Abgeltungssteuer 2009 sinken wird. Und er stellte die Ergebnisse einer Studie des Instituts für Versicherungswesen an der Fachhochschule Köln vor, in der die Kosten und Erträge beim Fonds­sparen und beim Versicherungssparen untersucht wurden. Unterm Strich kam sowohl bei der 12-Jahres-Betrachtung als auch bei der 30-Jahres-Betrachtung die Ver­sicherung besser weg. Versicherungsmakler können diese Produkte daher auch weiter mit Selbstbewusstsein an den Mann oder an die Frau bringen.

Fritz Horst Melsheimer, Vorstand der HanseMerkur Versicherungsgruppe, präsentierte den Gesundheitsmarkt als Wachstumsmarkt und zeigte die Überlegenheit des Finanzierungssystems der privaten Krankenversicherung auf. Auch wenn vor der Einführung des Gesundheitsfonds noch viele Fragezeichen im Raum stünden, werde die private Absicherung von Gesundheitsrisiken in der Zukunft eine weitaus größere Rolle spielen als bisher. Bei der Rente habe sich das Bewusstsein der Bevölkerung für die Notwendigkeit einer zusätz­lichen privaten Vorsorge schon geschärft, bei der Krankenversicherung stehe dieses Umdenken noch ins Haus.

Ulrich Stephan, Principal bei der Boston Consulting Group, zeigte anhand einer um­fangreichen weltweiten Studie seines Unternehmens auf, dass es kein allge­meingültiges Erfolgsrezept für Versicherer mehr gibt. Weder Spezia­lisierung, noch Größe, noch Internationalität seinen Garant für Erfolg. Konsequenz für den Makler kann daher nur sein, sich bei der Vielfalt der Gesellschaften, die verstärkt auch aus dem Ausland auf den deutschen Markt dringen, kontinuierlich bei vertrauenswürdigen Quellen Informationen über die Ver­sicherer und deren Geschäftsentwicklung einzuholen.

Dr. Sven Erichsen,  Vorstand des VDVM und Geschäftsführer der Aon Jauch & Hübener GmbH Versicherungsmakler, beschrieb das überproportionale Wachstum der Dienstleistungsbranche weltweit. Damit verschiebe sich die Nachfrage bei Versicherungsprodukten  „form property to casuality“, also von der Sachversicherung zur Haftpflichtpolice. Gerade der Haftpflicht-Bereich warte mit einer Vielzahl von Themen auf wie etwa Asbest, genetisch ver­änderte Lebensmittel, Arbeitsplatzsicherheit, Schimmel, Baumängel - um
nur einige zu nennen. Die zunehmende Risikokomplexität mache eine Spezialisierung erforderlich.

Dr. Johann-Christian Paschen, geschäftsführender Gesellschafter der BDJ Versicherungsmakler GmbH & Co. KG, beleuchtet aus der Perspektive des mittelständischen Versicherungsmaklers die Möglichkeit von Kooperationen. Kein Makler sei in der Lage, alle Sparten kompetent und wirtschaftlich abzudecken. Outsourcing stelle eine Perspektive sowohl für abgebenden als auch aufnehmenden Makler dar, solange keine Wettbewerbssituationen auftreten.

In Anbetracht der Forderung nach Vergütungstransparenz bei Versicherungsmaklern stellt Paschen die Frage in den Raum, welche Makler-Leistungen ein Honorar ähnlich dem von Steuerberatern  von 150 bis 300 Euro pro Stunde rechtfertigten. Nur ein vergleichbares Leistungsniveau lässt nach seiner Meinung eine vergleichbare Vergütung zu. Gerade im Industriebereich sei durchaus die Bereitschaft zur Honorarvergütung vorhanden, Maklern muss es jedoch gelingen, erbrachte Leistungen überzeugend nachzuweisen. Anwälte und Steuerberater würden von jeder noch so kleinen Korrespondenz  Kopien an ihre Mandanten geben. Makler hingegen versäumen es zumeist, Schadensablehnungen der Versicherer und die dagegen erhobenen Ein­sprüche an ihre Kunden zur Kenntnis zu gegen. Wichtig sei, dass der Kunde erkennt: Mein Makler kümmert sich um meine Angelegenheiten.

Um den Tag zusammenzufassen sei noch einmal Dr. Werner Görg zitiert, der sagte: „Es ist Zeit da, sich auf die Veränderungen einzustellen. Aber diese Zeit muss genutzt werden.“

Die Podiumsdiskussion, die den zweiten Tag eröffnete, führte von der um­fassenden Theorie des Vortages zu den praktischen Schritten für die kommenden Monate. Platz genommen hatten Holger Mardfeldt, Mitglied der Holding Martens & Prahl, Andreas Brunner, Vorstand der VEMA e.G., Werner Tewes, Vorstand der Charta Börse für Versicherungen AG, und Lüder Mehren, Vertriebsvorstand der HDI-Gerling Leben-Gruppe. Dr. Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des VDVM, moderierte. In dem 90-minütigen Gespräch kristallisierten sich unter reger Beteiligung der Zuhörer die folgenden Kernaussagen heraus:

• Man muss wirklich Makler sein wollen und den „Biss“ haben, die hohen
  Anforderungen des Marktes zu erfüllen.
• Mehr Offenheit für Kooperationen mit anderen Maklern unter der Voraus­setzung, dass Kunden im eigenen Bestand bleiben
• Wo es möglich ist, Standard-Dienstleistungen auslagern, damit Zeit für den proaktiven Dialog mit Kunden bleibt
• Support gebende, selbst organisierte Einheiten sind durchaus sinnvoll und zerstören nicht die Unabhängigkeit eines Maklers
• Selbst derartige Organisationen müssen enger zusammenarbeiten, weil sie im Grunde alle das gleiche Ziel haben
• Versicherungsmakler müssen das Thema IT (Datenaustausch mit Ver­sicherern) selbst angehen und lösen, um unabhängig zu bleiben. Wichtig ist, Druck auf die Versicherer auszuüben, da diese vielfach nur die Ausschließlichkeit vor Augen haben

Nach der Diskussion hatten die Symposiums-Teilnehmer die Qual der Wahl zwischen zwei weiteren Referaten: Joachim Pawlik, Vorstandsvorsitzender der Pawlik Sales Consultants AG, beleuchtete die Frage, welche Fähigkeiten Vertriebsmitarbeiter künftig brauchen werden. Anhand neuester Forschungsergebnissen über das Zusammenspiel der linken und rechten Gehirnhälften beim Bewältigen von Aufgaben zeigte er auf, welche Faktoren die Motivation und die Leistung von Mitarbeitern positiv bzw. negativ beeinflussen. 

Dr. Hans-Georg Jenssen hatte in seinem Referat die zahlreich anwesenden Ver­sicherer im Blick und zeigt auf, welche Faktoren in der Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern für den letztlich gemeinsamen Erfolg von entscheidender Bedeutung sind. Dazu gehöre unter anderem, den Makler sind seiner Rolle als Sachwalter des Kunden ernst zu nehmen und ihn nicht „in Versuchung“ zu führen, beispielsweise durch Bonus- und Staffelcourtagen oder hochwertige Incentives. Auch Volumenvorgaben beim Zugang oder „Bestrafung“ von Maklern bei wenig Geschäft seien keine gute Basis.

Jenssen appellierte auch die die Fairness der Versicherer im Umgang mit Maklern. Unfaires Verhalten, zu dem er diverse Beispiele aus der Praxis wie etwa das „Unterfliegen der Prämie“ nannte,  werde heute häufig über Intranets kommuniziert und habe dabei eine weit über den Einzelfall hinausgehende Wirkung. Dies sei den Versicherern häufig nicht bewusst. 

Die sehr informativen Tage gingen mit einer Stadtbesichtigung und einem Golf-Turnier zu Ende, nachdem den Abend des ersten Vortragstages schon ein Dinner in dem historischen Ambiente von Schloss Albrechtsberg abgerundet hatte. Und so schrieb ein Teilnehmer nach seiner Rückkehr „Mit vielen positiven Eindrücken bin ich neugierig auf Folgeveranstaltungen.“

Das nächste und damit fünfte VDVM-Maklersymposium ist für Juni 2010 geplant. 2009 steht am 16. September der Betriebswirtschaftliche Tag des VDVM auf der Agenda, der jeweils Themen der betriebswirtschaftlichen Praxis in den Focus nimmt.

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