- Berater unterschätzen Kundeninformation - Mängel in der Beratungspraxis - Aufklärungsbedarf zum Zweitmarkthandel
„Kundenanspruch und Beratungswirklichkeit liegen in der Anlageberatung zu geschlossenen Beteiligungen in einigen Bereichen weit auseinander. Insbesondere bei der Kundeninformation besteht erheblicher Optimierungsbedarf“, nennt Björn Meschkat, Vorstand der Deutschen Zweitmarkt AG, das zentrale Ergebnis einer jetzt vorliegenden Studie zur Anlageberatung bei geschlossenen Beteiligungen. Im Auftrag des Maklers und Handelshauses hat die Dr. Schirrmann Marketingberatung Investoren und Berater befragt, um deren Anforderungen an die Information, die Beratung und den Handel mit geschlossenen Beteiligungen zu ermitteln und mit den tatsächlichen Erfahrungen im Beratungsalltag abzugleichen.
Fehleinschätzung bei der Kundeninformation
Die Ergebnisse des quantitativen Teils der Studie weisen die Kundeninformation als kritischen Punkt bei der Anlageberatung zu geschlossenen Beteiligungen aus. Hier weichen die Einschätzungen von Beratern und Kunden deutlich voneinander ab. Geht es beispielsweise um den Treuhänder einer geschlossenen Beteiligung, messen Kunden dieser Information auf einer Skala von 1 (Absolut unwichtig) bis 6 (Absolut wichtig) die durchschnittlichen Werte 4,64 und 4,58 (aktuelle Kunden/potentielle Kunden) zu. Berater schätzen die Bedeutung dieser Information mit einem Durchschnittswert von 3,02 deutlich geringer ein. Die Diskrepanz hinsichtlich der Bewertung von Informationen setzt sich in Punkten wie der Vorlage von Leistungsbilanzen und dem Hinweis auf externe Auszeichnungen fort und weist auf eine Fehleinschätzung der Berater hinsichtlich des Informationsbedarfs ihrer Kunden hin. Auch die Kurshistorie einer Beteiligung am Zweitmarkt ist für Berater ganz entgegen dem Kundenwunsch offensichtlich kein relevanter Teil der Anlageberatung. Während vor allem aktuelle Kunden diese Information durchaus für wichtig halten (4,47), sehen Berater hier keinen signifikanten Bedarf (3,7).
Beratungspraxis noch verbesserungswürdig
Seriös, kompetent und neutral – Eigenschaften, die ein Berater nach Ansicht der aktuellen und potentiellen Kunden aufweisen sollte, wenn es um die Kapitalanlage im Beteiligungsmarkt geht. Insbesondere eine neutrale Beratung (5,52/5,39) ist beiden Kundengruppen wichtig. Die Bewertung der aktuellen Berater durch die Kunden auf einer Skala von 1 (Trifft voll nicht zu) bis 6 (Trifft voll zu) zeigt jedoch, dass beide Kundengruppen offensichtlich nicht das Gefühl haben, wirklich neutral beraten zu werden (4,63/4,21). Verbesserungsmöglichkeiten offenbart auch die Bewertung hinsichtlich der Erklärung komplexer Sachverhalte (4,84/4,67) und der Information zur Entwicklung bereits gezeichneter Beteiligungen (4,25/4,03). Auffallend schwach agieren aktuelle Berater in den Augen ihrer Kunden, wenn es darum geht, ihnen Informationen über Beteiligungen zukommen zu lassen, die sie bei anderen Beratern gezeichnet haben (3,03/3,68). Hier besteht insbesondere vor dem Hintergrund einer umfassenden Finanzberatung Handlungsbedarf.
Vorbehalte gegenüber Zweitmarkt abbauen
Die qualitative Befragung von Investoren im Rahmen der Studie offenbart, dass zum Thema Zweitmarkt zusätzlicher Beratungsbedarf besteht. Zwar sehen die Befragten den Zweitmarkt durchaus als eine Alternative für den vorzeitigen Verkauf ihrer Beteiligungen und umgekehrt auch als eine günstige Einstiegsmöglichkeit. Allerdings zeigen sich die Kunden mit Blick auf die Handels-provisionen preissensibel und äußern Zweifel hinsichtlich Transparenz und Preisfindung am Zweitmarkt. „In diesem Punkt sind auch die Anbieter am Zweitmarkt gefordert, um Berater dabei zu unterstützen, Informationsdefizite abzubauen und vorhandene faire und transparente Kauf- und Verkaufsmöglichkeiten geschlossener Beteiligungen im Kundenbewusstsein zu verankern“, sieht Meschkat Handlungsmöglichkeiten.
Über die Studie
Die zweistufig durchgeführte Studie setzt sich aus qualitativen Interviews und einer quantitativen Befragung zusammen. Unter Leitung von Prof. Dr. Schirrmann, Bielefeld, wurden aktuelle Kunden der Deutschen Zweitmarkt AG, potentielle Kunden für den Beteiligungsmarkt sowie im Markt tätige Vermittler befragt. Die Stichprobe setzt sich aus 243 aktuellen Kunden, 93 potenziellen Kunden und 44 Vermittlern zusammen. Ein Extrakt der Studie können Interessenten kostenfrei per E-Mail an studie@deutsche-zweitmarkt.de anfordern.
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Über die Deutsche Zweitmarkt AG
Die vom Erstmarkt unabhängige Deutsche Zweitmarkt AG führt seit 2006 als Makler und Handelshaus Käufer und Verkäufer von geschlossenen Fondsanteilen in allen Assetklassen zusammen. Besonderen Wert legt das Unternehmen auf eine kompetente Beratung sowie die serviceorientierte Handelsabwicklung. Mit
Veröffentlichung des Deutschen Zweitmarktindex für die Assetklasse Schiff (DZX®), den marktübergreifenden Kursbüchern für Schiffsbeteiligungen und Immobilien sowie dem anbieter- und assetklassenübergreifenden Fondsrechner setzt sich die Deutsche Zweitmarkt AG für einen transparenten Zweitmarkt ein.