Die Karten auf den Tisch: Ausschließlichkeitsversicherer und Maklerversicherer im Vertriebsbenchmark

Die deutschen Versicherer versuchen auf unterschiedlichen Wegen, ihre Produktivität zu steigern und so ihre Marktposition zu verbessern. Dabei bleibt der Vertriebsaußendienst häufig außen vor, obwohl gerade dort hohe Potenziale zur Erhöhung der Umsatzrendite liegen. Um die Effizienzpotenziale im Vertrieb zu quantifizieren und Handlungsoptionen zu definieren, haben sich über 20 deutsche Erstversicherer mit AO-Vertriebskanal zu einem strukturierten und anonymisierten Vergleich zusammen geschlossen.

Die von AMC zusammen mit dem Partner MSR Consulting durchgeführten PROVE-Projekte unterscheiden sich deutlich von anderen Vertriebsstudien, die sich mit Erfolgsfaktoren im Vertrieb befassen. In der Regel basieren diese Untersuchungen auf Befragungen von Agenturen, Maklern, Kunden oder Führungskräften und somit auf subjektiven Einschätzungen. Ein Novum ist die Erfassung realer, „harter“ Vertriebsdaten (Kapazitäten, Kosten, Produktion und Bestände), die zur Standortbestimmung und zur Begründung verbesserter strategischer und operativer Entscheidungen beitragen. Prove begegnet dieser Herausforderung: Die Identifikation von kritischen Erfolgsfaktoren zur Quantifizierung der Produktivitätspotenziale steht im Mittelpunkt der Studien.

PROVE AO hat sich auf Anhieb etabliert und wird gerade für das Betrachtungsjahr 2008 bereits im dritten Jahr durchgeführt. Dabei sind u.a. Allianz, Alte Leipziger, AXA, Barmenia, Basler, DKV, Delta Lloyd, Hamburg Mannheimer, HDI Gerling, Helvetia, Provinzial Rheinland, VGH, Westfälische Provinzial, Württembergische und Zurich.

PROVE MA, ein vergleichbar aufgebautes Benchmarking für Maklerversicherer startet erstmalig mit aktuell mehr als 10 Maklerversicherern, u.a. mit Canada Life, HDI Gerling, R&V, Standard Life, Signal Iduna, Stuttgarter, Volkswohl Bund und Zurich. Auch für den Vertriebsweg Makler werden auf Basis des Jahres 2008 Kosten und Ergebnisse systematisch zu Kennzahlen verdichtet. Dabei geht es um Bestands- und Kapazitätskennzahlen, Produktivitäts- und Effizienzkennzahlen sowie Wachstums- und Rentabilitätskennzahlen.

Dies erlaubt eine Analyse von Strukturen, Entwicklungen und Wirkungszusammen-hängen (Input/Output-Relationen) im Marktvergleich, z.B.:

• Struktur und Entwicklung der Bestände in Prämie, Anzahl Verträge / Prämie je Vertrag
• Wachstum nach Sparten (Bruttozuwachs, Abgang und Nettosteigerung), Vertriebskapazitäten (Maklerbetreuung) und Maklern
• Produktionsabhängige Kosten, Vertriebskosten und Vergütungsstrukturen auf Maklerebene
• Personal- und Reisekosten der Betreuungsorganisation (Führungskräfte, Spezialisten, Maklerbetreuer)
• Produktion: Neugeschäft nach Produktionsstufen und Leistungsklassen, Anteil produktiver Makler, Produktivität der Maklerbetreuung
• Qualitative Erfassung: Zentrale und dezentrale Supportangebote, Kriterien der Maklersegmentierung u.a.

Entscheidendes Anliegen beider Projekte ist es, den beteiligten Versicherern eine bessere Basis für strategische Entscheidungen zu liefern sowie konkrete Hinweise auf operative Maßnahmen zur Verbesserung von Produktivität und Effizienz in den betrachteten Vertriebswegen zu geben. Drucken