Druckversion

Die Krise als Chance nutzen

"Tag der Restkreditversicherung" der APRIL Financial Servies war wieder ein wichtiger Branchentreffpunkt

Welche neuen Marktchancen gibt es für Produkte im breiten Sektor der Payment Protection? Wo stecken eventuell bislang unterschätzte oder unbekannte Risiken für Unternehmen? Welche Auswirkungen hat die aktuelle Krise der internationalen Finanzmärkte auf die Versicherungsbranche und die Konditionen für langfristige Engagements? Beim „Tag der Restkreditversicherung“ standen wieder ausgewiesene Branchenexperten Rede und Antwort, um über die neuesten Trends und Entwicklungen zu berichten. „Die stetig steigende Zahl der Teilnehmer unterstreicht, wie wichtig aktuelle Informationen und der Erfahrungsaustausch in unserer Branche sind“, so Volker Stegmann, Vorstandsvorsitzender der APRIL Financial Services.

Mehr als 50 Fachleute aus Versicherungsunternehmen und Banken sowie selbstständige Makler folgten der Einladung der Münchener Spezialisten für Payment Protection und Restkreditversicherung. Der „Tag der Restkreditversicherung“ der APRIL Financial Services ist seit vielen Jahren ein wichtiger Treffpunkt der Branche sowie ein beliebter Marktplatz für Neuigkeiten und Trends. Das Treffen stand in diesem Jahr deutlich unter dem Eindruck der ungewöhnlichen Entwicklungen im Bankensektor, ausgelöst durch die Immobilienkrise in den Vereinigten Staaten. Das sinkende Vertrauen der Finanzinstitute untereinander wirkt sich nach Ansicht vieler Teilnehmer bereits auf die langfristigen Kooperationen von Versicherungen und Banken bei Produkten der Restkreditversicherungen aus. Patentlösungen sind auf die Schnelle allerdings nicht in Sicht, zumal die Geschwindigkeit und Dimension der aktuellen Ereignisse langfristige Prognosen unmöglich machen. Der Aufbau von Vertrauen unter den Marktpartnern war für zahlreiche Teilnehmer beim „Tag der Restkreditversicherung“ eine wichtige Aufgabe für die nahe Zukunft. 

Vertrauen ist der Anfang von allem
Innerhalb der letzten drei Monate hat sich nach Meinung von Jürgen von der Lehr, Senior Manager Financial Institutions Group bei der A.T. Kearney GmbH, die internationale Bankenlandschaft grundlegend geändert. Trotz der Krise und der teilweise dramatischen Auswirkungen – so das Fazit seines Vortrages – dürften langfristige Ziele und Strategien nicht aus den Augen verloren werden. Die aktuelle Krise sei auch eine Chance, um mit den Kunden wieder stärker in Kontakt zu kommen. Die Unsicherheit aller Beteiligten führe zu einem erhöhten Informationsbedarf. Durch eine stärkere Transparenz und intensivere Kommunikation sei der Aufbau von stabilen und langfristigen Kundenbeziehungen möglich. Und dies trotz eines erhöhten Wettbewerbes aufgrund der Informations- und Vertriebsmöglichkeiten des Internets. Ein starkes Marktpotenzial prognostizierte von der Lehr im Bereich der Altersvorsorge. Die wachsende Rentenlücke biete gute Vertriebsmöglichkeiten, die aus seiner Sicht von den Banken bisher nur unzureichend genutzt werden. Als einen wichtigen Nischenmarkt sah er zusätzlich die wachsende Zahl von Immigranten in Deutschland. Rund 11 Millionen Menschen mit einem Migrationshintergrund seien eine lukrative Zielgruppe, die aber mit spezifischen Produkten angesprochen werden müsse.

Osteuropäischer Markt bleibt sehr lukrativ
„Wir sehen in Osteuropa unverändert ein langfristiges und signifikant hohes Wachstumspotenzial für Versicherungsprodukte“, so Volker Stegmann, Vorstandsvorsitzender der APRIL Financial Services. Die Bankenkrise habe zwar Auswirkungen auf die Risiko- und Refinanzierungskosten, dennoch sei bis 2010 mit einem jährlichen Wachstum von 17% im Bereich der Restkreditversicherungen zu rechnen. Gerade bei Verbraucher-, Überziehungs- und Hypothekenkrediten hätten die Menschen in Osteuropa einen erheblichen Nachholbedarf. Der zunehmende Wohlstand führe zudem zu einer wachsenden Nachfrage nach Versicherungsprodukten. Dies unterstrich auch Francois Maresquier, CEO der April CEE Development, in seinem Erfahrungsbericht aus Ungarn.

Stegmann berichtete aber auch von den Anfangsschwierigkeiten bei der Erschließung neuer Märkte für die APRIL Financial Services. Die Beachtung lokaler Gegebenheiten, das Eingehen auf Traditionen sowie die Pflege von persönlichen Kontakten habe sich als eminent wichtig herausgestellt. Die entsprechenden Lektionen habe man aber erst lernen müssen. „Wir wollen zu den wichtigen Marktteilnehmern in Osteuropa gehören und leisten deswegen jetzt eine entscheidende Aufbauarbeit“, so Stegmann weiter.

Outsorcing als Erfolgsmodell für schnelle Markteinführung
Wie erfolgreich ein Outsourcing-Modell bei der Einführung eines neuen Finanzproduktes sein kann, stellten gemeinsam Antje Plöger, Projektleiterin bei der Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung AG, und Volker Stegmann vor. Durch eine detaillierte Projektplanung und intensive Zusammenarbeit konnte erreicht werden, dass der Verkaufsstart eines vollkommen neuen Produktes innerhalb von zwei Monaten möglich war. „Eine solche kurze Frist hätten wir ohne das Outsourcing über die APRIL Financial Services nicht erreichen können“, so Frau Plöger in ihrem Rückblick. Das komplette Backoffice von der Antragsbearbeitung über die Datenpflege bis zur Realisierung von Schnittstellen wurde von den erfahrenen Experten in München vorgenommen. Bis ins letzte Detail waren die Abläufe geplant, Anrufer bekamen sogar die Wartemelodie der Volksfürsorge eingespielt. Mittlerweile wurde die dritte Tranche der Volksfürsorge-Indexpolice erfolgreich am Markt platziert. „Das Outsourcing-Modell, welches wir erstmalig durchgeführt haben, hat sich für uns in allen Belangen gelohnt“, erklärte Frau Plöger.

Leasing beim Autokauf als neuer Trend
Marktchancen im Bereich der Finanzdienstleistungen für Autohäuser zeigte Dr. Konrad Weßner von der puls Marktforschung GmbH eindrucksvoll auf. Finanzierungsservices rund um die Mobilität seien ein wichtiges Mittel für eine langfristige Kundenbindung. Hier sah Weßner beim Vertrieb von Fahrzeugen noch viele Optimierungsmöglichkeiten, um sich auch vom Wettbewerb abzuheben. Ein starker Trend zum Privatleasing zeichne sich ab, der bis zum Full-Service-Leasing reichen könne. Ziel für die Zukunft müsse es sein, die Kunden vom Einmalkäufer zum lebenslangen Partner im Bereich der Mobilität zu machen, denn der Finanzierungskunde sei der loyalste Kunde.

Einfache Lösungen sichern guten Vertriebserfolg
Die hohe Bedeutung einer intensiven Zusammenarbeit von Versicherungsunternehmen und Filialbanken für einen erfolgreichen und lukrativen Vertrieb von Bankassurance-Lösungen unterstrich Dr. Björn Achter von der AXA Services AG in seinem Vortrag. Offene Kommunikation, klare Ziele, partnerschaftlicher Umgang sowie die Entwicklung von einfachen und vertriebsfreundlichen Produkten nannte er als Erfolgsfaktoren.  Mit dem sogenannten „Generalisten-Modell“, bei dem möglichst viele Filialmitarbeiter im Vertrieb aktiv werden können, habe AXA gute Erfahrungen in Deutschland sammeln können.

Prognosen haben Lebenserwartung unterschätzt
„Die bisherigen Prognosen haben die Entwicklung der Lebenserwartung deutlich unterschätzt und die Unsicherheiten sind unverändert hoch“, lautete das Fazit von Dirk Popielas, Head of Pension Advisory bei JP Morgan. Zudem zeige sich eine differenziert Entwicklung bei unterschiedlichen Berufsgruppen. Während im Schnitt der letzten 10 Jahre die Lebenserwartung von 65jährigen Männern um 2,2 Jahre stieg, so wuchs im gleichen Zeitraum die Lebenserwartung bei männlichen Selbstständigen um 4,2 Jahre. Hier zeige sich deutlich, welche möglichen Risiken in langfristigen Finanzprodukten stecken können. Popielas stellte innovative Versicherungsinstrumente vor, mit denen sich Versicherungsunternehmen und Banken gegen das Risiko einer steigenden Lebenserwartung besser absichern können. 

Nächster Branchentreff ist schon in Planung
Die Teilnehmer beim „Tag der Restkreditversicherung“ der APRIL Financial Services waren sehr zufrieden mit der Fülle von aktuellen Trends und hilfreichen  Hintergrundinformationen. Zahlreiche Nachfragen und engagierte Diskussionen in den Pausen zeigten, dass die Auswahl der Themen die Bedürfnisse gut getroffen hat. „Wir werden auch 2009 wieder unseren Branchentreff veranstalten“, verspricht  Volker Stegmann, Vorstandsvorsitzender der APRIL Financial Services.