EU-Vermittlerrichtlinie in Kraft getreten: neue Spielregeln für den Versicherungsvertrieb

Ab heute gelten neue Qualitätskriterien für Vermittler von Versicherungen. Nach den Regeln der neuen EU-Vermittlerrichtlinie ist jeder, der Versicherungen im Außendienst verkauft, verpflichtet, seine Qualifizierung nachzuweisen und sich registrieren zu lassen. Zudem gelten strengere Beratungsstandards und die Haftung für den Fall der Falschberatung wurde verschärft. Da der Aufwand für Kundenberatung und Verwaltung zunimmt, werden die neuen Vorgaben nach Angaben von Branchenexperten bei 40 Prozent der Vertreter zu finanziellen Einbußen führen. Die Zahl der nebenberuflichen Vertreter dürfte deutlich zurückgehen. Makler werden dagegen als Vertriebskanal immer wichtiger. 75 Prozent aller Versicherungsunternehmen nutzen bereits die Unterstützung der unabhängigen Vermittler – Tendenz steigend. Das sind die Ergebnisse des aktuellen Branchenkompass Versicherungen von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Die Versicherungsbranche erwartet, dass mit der neuen Vermittlerrichtlinie das Vertrauen der Kunden in die Makler gestärkt wird. Der Kunde kann künftig vom Makler nicht nur eine weitgehend unabhängige Versicherungsempfehlung erwarten, sondern auch einen gesicherten Standard in der Beratungsqualität. Die Makler profitieren gegenüber anderen Vertriebswegen stärker von den neuen Regelungen als andere Vertriebswege. Der Grund: Viele Makler erfüllen bereits seit geraumer Zeit die meisten der nun obligatorischen Voraussetzungen auf freiwilliger Basis. Als Folge des steigenden Aufwands schließen sich immer mehr Makler zu Pools zusammen, um ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit weiter zu verbessern.

Die Versicherer wollen die neuen Qualitätskriterien als Hebel für neues Geschäft nutzen. 20 Prozent der Investitionsbudgets sind für den Vertrieb vorgesehen. Ein großer Teil der Investitionen fließt in Schulungsmaßnahmen für den eigenen Außendienst. 84 Prozent aller Gesellschaften sehen hierfür zusätzliche Ausgaben vor. Zudem wollen die Versicherer – angesichts des Trends zur persönlichen Kundenberatung – die Vertriebsqualität stärken. Die Beratungsansprüche der Kunden sind in den vergangenen Jahren deutlich gewachsen, da sich immer mehr durch Nutzung des Internets vorab selbst informieren. Insbesondere bei der betrieblichen und privaten Altersvorsorge ist der Beratungsbedarf hoch. „Die Versicherungen setzen deshalb verstärkt Informationstechnologie ein, um dem Vertrieb mehr Details über das Profil des Kunden und mehr Zeit für die Beratung zu verschaffen. Spätestens 2008 werden beispielsweise zwei Drittel aller Versicherer über eine Anwendung zur so genannten Sales Force Automation verfügen. Hiermit kann der Außendienst durch umfassenden Zugriff auf den Datenbestand aktuell und den Anforderungen des Kunden entsprechend beraten“, so Dr. Christian Schareck von Steria Mummert Consulting. Mit der Sales Force Automation ist der Versicherungsvermittler an das Vertriebswege-, Kunden- und Servicemanagement des Versicherers angeschlossen.

Trotz der langen Vorbereitungszeit von fünf Jahren: Längst nicht alle Vermittler sind ausreichend mit den Rechten und Pflichten vertraut, die sich aus der Vermittlerrichtlinie ergeben. Bei der Vorbereitung auf die gesetzlichen Änderungen vermissen viele Makler die Unterstützung der Versicherungspartner. Nur vier Prozent der unabhängigen Vermittler geben an, dass bei der Überprüfung der gesetzlichen Voraussetzungen das Versicherungsunternehmen behilflich sei. Die Mehrheit wendet sich an andere Makler, Softwareanbieter oder den eigenen Anwalt. Nachholbedarf haben viele Makler unter anderem beim Schlichtungsverfahren, der Dokumentationspflicht oder der Kundengeldversicherung. Um im Qualitätswettbewerb nicht den Anschluss zu verpassen, sollten die Versicherer die Defizite ihrer Vertriebspartner schnell wettmachen. Mit der anstehenden VVG-Novelle und Solvency II kündigen sich bereits die nächsten gesetzlichen Herausforderungen an.

Der „Branchenkompass 2006 Versicherungen“ ist eine Studie der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Er zeigt, wie sich die Topmanager in der Assekuranz auf die Zukunftsmärkte und auf den Wettbewerb einstellen. Wo sehen sie die wichtigsten Markttrends? Welche Strategie verfolgen sie? Welche Investitionen planen sie? Basis ist eine Forsa-Umfrage unter 100 Führungskräften aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands. Drucken