Erfolg in der bAV-Beratung durch kommunikative Fähigkeiten

Beim diesjährigen Expertenforum zur betrieblichen Altersversorgung (bAV) drehte es sich um die Kommunikationsfähigkeiten der Berater. Nur wer eine ausgeprägte kommunikative Kompetenz besitzt, ist erfolgreich in der bAV-Beratung - so die These der Fachreferenten auf dem Forum vor 100 Maklern. Erfolgsfaktoren sind daher: ein vertrauensvolles Miteinander mit dem Unternehmer, Arbeitnehmergespräche auf Augenhöhe und die permanente Kontaktpflege zum Steuerberater. Das bAV-Expertenforum, das Ende April zum vierten Mal in Folge stattfand, wurde von HDI-Gerling Leben und dem Fachverlag Performance veranstaltet.

Laut Sophia E. Thomas von J.P. Morgan Asset Management kommt zur guten Kommunikation des Beraters noch eine weitere Komponente als Erfolgsfaktor hinzu: Durch eine finanzielle Beteiligung des Arbeitnehmers und Arbeitgebers an der bAV wird die Wertigkeit dieser Vorsorgelösung unterstrichen. "In unserer Studie haben wir zwar überwiegend Großunternehmen zur bAV und zu Zeitwertkonten befragt, doch die Ergebnisse können auch als Trendsetting für gelungene bAV-Modelle interpretiert werden", meinte Thomas. "Die Studie zeigt: Bei einem Großteil der Großunternehmen ist die bAV mittlerweile ein fester Bestandteil der Gesamtvergütung. Hier muss auch der Mittelstand mitziehen, wenn er gute Mitarbeiter rekrutieren möchte."

Dass sich bisher nur wenige Dienstleister auf die "existentielle Kommunikation" mit dem versorgungsberechtigten Mitarbeiter fokussiert haben, bemängelte Uwe Saßmannshausen, geschäftsführender Gesellschafter bei Pension Solutions. "Ein gezeichneter Rahmenvertrag mit dem Unternehmen füllt sich nicht von selbst - trotz Rabatte durch Gruppenverträge. Die bAV muss emotionalisiert und sympathisch angegangen werden", rät der bAV-Praktiker Saßmannshausen. "Jeder einzelne Beschäftigte sollte zur Betriebsrente beraten werden. Wir empfehlen, das Gespräch mit dem Arbeitnehmer auf Augenhöhe zu führen - also angepasst an jeweilige Arbeitszeiten, die Sprache und sogar ans gepflegte Äußere."

"Das neue Bilanzrechtsmodernisierungsgesetz wird einen massiven Beratungsbedarf zu Pensionszusagen von Gesellschafter-Geschäftsführern auslösen - sowohl beim Steuerberater als auch beim Makler", prognostizierte der bAV-Rentenberater Albert A. Gellrich. Daher lautete auch einer der Praxis-Tipps von Claus-Peter Jacobi, geschäftsführender Gesellschafter bei der masterline GmbH: "Der Makler sollte dem Grundsatz folgen, dass jedem Kundenkontakt ein Kontakt zum Steuerberater folgt." Wer als Makler mit Steuerberatern kooperiert, müsse gar keine Akquisetätigkeit mehr ausüben, da die Kunden über diesen Weg kämen, so Jacobi.

Durch eine offene Kommunikation Transparenz schaffen und Vertrauen aufbauen - das wünschte sich Claus-Dieter Brinkmann, Unternehmer aus dem Münsterland und Preisträger des bAV-Awards 2009. "Unser Erfolgsrezept ist, dass wir die bAV permanent im Unternehmen mittels verschiedener Kommunikationsmaßnahmen wach halten - und zwar vonseiten des Beraters, des Betriebsrats und der Geschäftsführung", erklärte der Unternehmenschef Brinkmann. Siegfried Hischke, Gastgeber des Forums und Leiter Produktmanagement Firmen bei HDI-Gerling Leben, lobte die bAV-Lösung vom Unternehmer Brinkmann und führte an: "Dieses vorbildliche Beispiel aus der Unternehmenspraxis zeigt, wie wichtig die laufende Kommunikation mit allen Beteiligten ist - nicht nur bei der Einführung des Versorgungssystems, sondern auch in der Verkaufsfolgephase." Drucken