"Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2011"
"Wohn-Riester": Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter erwarten überzeugendere Vertriebsunterstützung
Die überwiegende Mehrheit der Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter vermittelt "Wohn-Riester"-Produkte. Und die Mehrzahl hält deren Marktchancen für sehr gut. Doch die vertriebsunterstützenden Maßnahmen zum Thema "Wohn-Riester" lösen bislang keine mehrheitliche Begeisterung aus. Die Antragsunterlagen der Bausparkassen schneiden bei den befragten Außendienstmitarbeitern noch am besten ab. Eine stärkere Unterstützung durch Werbung, Kommunikation und Verkaufsunterlagen wird zwar häufig gewünscht, die Zufriedenheit mit aktuellen Produktbroschüren fällt aber deutlich schlechter aus als noch im Vorjahr.
Zu diesem Ergebnis kommt die aktuell Monitoring-Studie "Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2011" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG. Die beiden Highlightthemen lauten in diesem Jahr "Lead-Management" und "Wohn-Riester". Die Studie untersucht die Zufriedenheit, Bindung und Effizienz im Vertrieb der deutschen Bausparkassen. Im Rahmen der Studie wurden 200 Ausschließlichkeits-vermittler im April 2011 telefonisch befragt. Demnach vermittelt etwa die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter im Bausparkassen-Außendienst das Produkt "Wohn-Riester" über 20 Mal pro Jahr. Lediglich drei Prozent der Vertriebsmitarbeiter vermitteln "Wohn-Riester" niemals.
Keine mehrheitliche Begeisterung für Vertriebsunterstützung
Die seitens der Bausparkassen zur Verfügung gestellte Vertriebsunterstützung in Sachen "Wohn-Riester" wird eher mittelmäßig beurteilt. Am besten werden die zur Verfügung gestellten Antragsunterlagen eingeschätzt. Diese lobt etwa jeder zweite Befragte. Informationen im Intranet und Schulungen folgen auf den Rängen 2 und 3. Wenig Begeisterung kommt beim Thema PoS-Werbemittel auf. Und über Direktmarketing und Kontakte äußern sich die befragten Vertriebsmitarbeiter sogar häufiger kritisch als positiv. Dabei werden Werbung/Kommunikation und Verkaufsunterlagen/-hilfe mit am häufigsten genannt, wenn man nach Verbesserungswünschen für die Vertriebsunterstützung in Sachen "Wohn-Riester" fragt.
Deutliche geringere Zufriedenheit mit Produktbroschüren
Dazu passt, dass die generelle Zufriedenheit mit der Gesamtheit aller Broschüren, also nicht nur "Wohn-Riester"-Produktbroschüren, stark rückläufig ist. Lediglich 37 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter äußern sich 2011 lobend. Im Vorjahr lag dieser Wert noch bei 60 Prozent. Die abnehmende Begeisterung zeichnet sich allerdings nicht in einem deutlichen Anstieg des Anteils an akut Unzufriedenen wieder. Dieser Anteil stieg eher moderat, von sieben auf aktuell elf Prozent.
Generell schneiden Riester-Produkte bei den Befragten gut ab. 53 Prozent beurteilen diese als "gut" oder "ausgezeichnet". Die besten Riester- und Basisrente-Angebote bieten, den Befragten zufolge, die Landesbausparkassen.
Weitere Informationen zur Studie finden Sie unter www.psychonomics.de/trade/productview/245/35.
Herr Simon Wolf
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