Finanzvertrieb in Autohäusern: mit Tempo 30 auf die Überholspur

Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den Kfz-Handel gewinnt weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent der Autohäuser bieten bereits Beratungsleistungen zum Thema Versicherung und Finanzierung an. Hersteller und Händler wollen sich damit ein zweites Standbein im umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Gestützt werden diese Bemühungen durch die Schwankungen im Pkw-Absatz: Im ersten Halbjahr 2007 sank die Zahl der Pkw-Neuzulassungen in Deutschland um 9,2 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Um angesichts des schwierigen Marktumfeldes die Kundenbindung zu stärken, intensivieren immer mehr Hersteller und Händler die Bündelung von Fahrzeug, Finanzierung, Service und Versicherung als Komplettlösung aus einer Hand. Von diesem Idealmodell ist die Mehrzahl der Marktteilnehmer jedoch noch weit entfernt. So liegt der Anteil verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines Neuwagens lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des Versicherungsabsatzes empfiehlt sich nach Einschätzung von Steria Mummert Consulting, Kfz-Versicherungen als Komponente von Mobilitätspaketen anzubieten.

Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler sind die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere Vorteil der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden. Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen, lassen ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach Schätzungen von Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte Bandbreite von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um bis zu vier Prozent verbessern.

Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde. Viele Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote dort erwerben zu können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass ihnen der Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket anbietet, das die relevanten Dienstleistungen rund ums Auto beinhaltet. Allerdings hat sich gezeigt, dass nur die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse stellen heute noch die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die verhältnismäßig geringen Provisionserträge für die Autohäuser dar.

Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken und eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der „Besetzung der Kundenschnittstelle“ zu orientieren. Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen Modell innerhalb der Autohäuser.

Trotz der heute noch wenig befriedigenden Ertragsvolumina aus dem Finanzdienstleistungsgeschäft im Autohaus spricht vieles dafür, dass Finanzlösungen aus einer Hand, gekoppelt mit intensiver Beratung vor Ort, die Zukunft gehört. Kunden, denen im Gespräch eine maßgeschneiderte Finanzierung vorgelegt werden kann, entscheiden sich eher für ein neues oder größeres Modell, nehmen häufiger Fahrzeugwechsel vor oder leisten sich eine bessere Ausstattung. Damit sind innovative Finanzprodukte der Schlüssel zur Ertragssteigerung, Absatzförderung und Kundenbindung im Automobilhandel. Drucken