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14.09.2007 -
dvb-Presseservice
Finanzvertrieb in Autohäusern: mit Tempo 30 auf die Überholspur
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den Kfz-Handel gewinnt
weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent der Autohäuser bieten bereits
Beratungsleistungen zum Thema Versicherung und Finanzierung an.
Hersteller und Händler wollen sich damit ein zweites Standbein im
umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Gestützt werden diese Bemühungen
durch die Schwankungen im Pkw-Absatz: Im ersten Halbjahr 2007 sank die
Zahl der Pkw-Neuzulassungen in Deutschland um 9,2 Prozent gegenüber dem
Vorjahreszeitraum. Um angesichts des schwierigen Marktumfeldes die
Kundenbindung zu stärken, intensivieren immer mehr Hersteller und
Händler die Bündelung von Fahrzeug, Finanzierung, Service und
Versicherung als Komplettlösung aus einer Hand. Von diesem Idealmodell
ist die Mehrzahl der Marktteilnehmer jedoch noch weit entfernt. So
liegt der Anteil verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines
Neuwagens lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des
Versicherungsabsatzes empfiehlt sich nach Einschätzung von Steria
Mummert Consulting, Kfz-Versicherungen als Komponente von
Mobilitätspaketen anzubieten.
Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler sind
die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere Vorteil
der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden.
Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den
Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen, lassen
ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach Schätzungen von
Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte
Bandbreite von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um bis zu
vier Prozent verbessern.
Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde. Viele
Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote
dort erwerben zu können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent
der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass ihnen der
Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket anbietet, das die
relevanten Dienstleistungen rund ums Auto beinhaltet. Allerdings hat
sich gezeigt, dass nur die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen
tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse stellen heute noch
die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die
verhältnismäßig geringen Provisionserträge für die Autohäuser dar.
Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken und
eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und
Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel
der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der „Besetzung der
Kundenschnittstelle“ zu orientieren. Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit
in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen
Modell innerhalb der Autohäuser.
Trotz der heute noch wenig befriedigenden Ertragsvolumina aus dem
Finanzdienstleistungsgeschäft im Autohaus spricht vieles dafür, dass
Finanzlösungen aus einer Hand, gekoppelt mit intensiver Beratung vor
Ort, die Zukunft gehört. Kunden, denen im Gespräch eine
maßgeschneiderte Finanzierung vorgelegt werden kann, entscheiden sich
eher für ein neues oder größeres Modell, nehmen häufiger
Fahrzeugwechsel vor oder leisten sich eine bessere Ausstattung. Damit
sind innovative Finanzprodukte der Schlüssel zur Ertragssteigerung,
Absatzförderung und Kundenbindung im Automobilhandel.
URL: www.deutsche-versicherungsboerse.de/pressespiegel/Finanzvertrieb-in-Autoh%E4usern-mit-Tempo-30-auf-die-%DCberholspur-ps_5927.html