Finanzvertriebe auf der Erfolgsspur

Finanzvermittler bewerten Finanzvertriebe und Produktgeber

Köln. Finanzvertriebe gewinnen in der Versicherungsbranche als ergänzender oder alternativer Vertriebsweg zum gebundenen Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) seit Jahren kontinuierlich an Bedeutung. Erste Versicherungsgesellschaften bauen mittlerweile auf zentrale Vertriebstöchter oder gänzlich auf externe Finanzvermittler. Nicht ohne Grund, wie die jetzt veröffentlichte Benchmark-Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG in Kooperation mit der COMEMA AG zeigt.

Denn die Vertriebsgesellschaften arbeiten sehr effektiv und mit hoch motiviertem und loyalem Personal: 85 Prozent der Finanzvermittler beurteilen "ihren" Finanzvertrieb insgesamt als ausgezeichnet bzw. sehr gut; 95 Prozent planen auch in fünf Jahren dort noch tätig zu sein. Trotz der hohen Gesamtzufriedenheit und Motivation der Vermittler zeichnet sich ein klares Ranking der untersuchten Finanzvertriebe ab. Insgesamt wurden rund 300 Finanzvermittler der sechs größten Finanzvertriebe im privaten Versicherungsmarkt AWD, Bonnfinanz, DVAG, FVD, MLP und OVB befragt.

KARRIEREMÖGLICHKEITEN WICHTIGSTER MOTIVATOR

Die Aussicht auf den nächsten Schritt auf der Karriereleiter ist der größte Motivationshebel für die Vermittler in Finanzvertrieben; die besondere Organisationsform der Finanzvertriebe zahlt sich demnach tatsächlich in einem höheren vertrieblichen Engagement aus. Zweitwichtigste Motivator ist - noch vor der Provisionshöhe - die Unterstützung und Betreuung der Vermittler durch ihre Organisation und Führungskräfte. Zentrale Aspekte dieser Unterstützung sind Beratungskonzepte und Qualifizierungen, die von Finanzvertriebsvermittlern als hoch relevante Arbeitswerkzeuge erlebt werden. Dazu zählt auch die Entscheidungsfreiheit in der Vermittlertätigkeit, die rund die Hälfte der Vermittler als hoch erlebt. Der dritte wesentliche Motivationsstifter sind die Produktqualität und die Prämienhöhe. Daher verwundert es auch nicht, dass ungebundene Finanzvertriebe mit mehreren Produktgebern im Angebotskoffer zufriedenere Vermittler haben.

"Die Studie kann für einzelne Finanzvertriebe zahlreiche Ansatzpunkte für Optimierungen der Führung und Unterstützung der eigenen Vermittler aufzeigen", so Axel Stempel, Studienleiter bei der psychonomics AG.

ERFOLG DURCH GEZIELTE UND INTENSIVE KUNDENBERATUNG

Finanzvermittler beraten ihre Kunden mit durchschnittlich rund 100 Minuten deutlich länger als Einfirmenvertreter. Der Grund hierfür liegt in der deutlich stärkeren Ausrichtung auf Altersvorsorgeprodukte und Berufsunfähigkeitsversicherungen sowie im häufigen Einsatz zweistufiger Beratungskonzepte. Diese Strategie hat zwar zur Folge, dass Finanzvermittler nur etwa acht Beratungsgespräche pro Woche durchführen, dabei aber sehr werthaltig produzieren: Mit einem durchschnittlichen Anteil von 52 Prozent echter Neukunden von allen Abschlüssen sind die Vermittler der Finanzvertriebe den gebundenen Ausschließlichkeitsvertrieben mit nur 27 Prozent Neukundenanteil im Neugeschäft deutlich voraus. Gleichzeitig haben Finanzvermittler eine höhere Abschlussquote pro Beratungsgespräch.

UNTERSCHIEDLICHE ANBIETER-PRÄFERENZEN UND PRODUKT-AUSWAHLKRITERIEN

In punkto Qualität der Versicherer und Fondsgesellschaften als Produktgeber sehen die Finanzvermittler ungebundener Finanzvertriebe deutliche Qualitätsunterschiede. Neben der Produktqualität als primäres Auswahlkriterium haben günstige Prämien und gute Innendienstleistungen unmittelbare Auswirkungen auf den Absatz für einzelne Produktgeber.

"Wie stark sich die einzelnen Produktgeber in ihrer Beurteilung durch die Vermittler unterscheiden, ist erstaunlich. Insbesondere in der Kranken- und Lebensversicherungssparte wirkt sich dies sehr stark auf den Absatzerfolg aus", so Dr. Oliver Gaedeke, Partner der psychonomics AG.

ÜBER DIE STUDIE

Die Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" von COMEMA AG und psychonomics AG ist die erste Benchmark-Studie im Finanzvertrieb am privaten Versicherungsmarkt in Deutschland. Untersucht wird die Zufriedenheit, Motivation und Bindung der Vermittler der sechs größten Finanzvertriebe in Deutschland sowie deren Beurteilung der wichtigsten spartenspezifischen Produktgeber (Versicherungen, Fondsgesellschaften).

Differenzierte Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Finanzvertrieben vor: AWD, Bonnfinanz, DVAG, FVD, MLP und OVB. Spartenspezifische Qualitätsbeurteilungen aus Vermittlersicht liegen zu folgenden Produktgebern vor:

Lebensversicherer

• AachenMünchener, Allianz, Clerical Medical, Deutscher Herold, Deutscher Ring, Gerling, Heidelberger Leben, LV von 1871, Nürnberger, Signal Iduna, Skandia, Standard Life, Volksfürsorge, Volkswohlbund, Zürich

Schaden-/Unfallversicherer

• AachenMünchener, AXA, DBV Winterthur, Deutscher Herold, Deutscher Ring, Gerling, Gothaer, HanseMerkur, Janitos, Patria, Signal Iduna, Zürich

Krankenversicherer

• Allianz, Barmenia, Central, Continentale, DBV Winterthur, Deutscher Ring, DKV, Hallesche Nationale, HanseMerkur, Signal Iduna, Universa

Fonds und Kapitalanlagegesellschaften

• ADIG-Investment, AIG, AMGAM, dit, DWS, Fidelity Investment Services, Frankfurt Trust Investment Gesellschaft, Franklin Templeton Investment Services, HansaInvest Hanseatische Investment, Pioneer Fonds Marketing

Die Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" kann als Gesamtstudie oder in Form von Teilstudien (Teil A: Qualitätsbeurteilung der Finanzvertriebe aus Vermittlersicht; Teil B: Qualitätsbeurteilung der Produktgeber) über die psychonomics AG bezogen werden.

Weitere Studieninfo (pdf): http://www.psychonomics.de/filemanager/download/1358

Kontakt zur Studienleitung: Axel Stempel – axel.stempel@psychonomics.de - T: +49 (0)221 42061-327.

Drucken