Friends Provident International (FPI) hat ein neues Vertriebskonzept entwickelt, das seit Anfang Oktober unter dem Namen „Systemcheck Vorsorge“ angeboten wird. Anhand eines sechs Punkte-Kataloges können Finanzdienstleister Altersvorsorgeprodukte einem Systemcheck unterziehen. Dabei werden die Möglichkeiten des Produktes in Bezug auf Renditechancen, Sicherheit, Einflussnahme des Kunden auf Investmententscheidungen, flexible Beitragszahlungen, Zugriff auf das Vermögen sowie Rentenoptionen überprüft.
FPI reagiert mit diesem Ansatz auf die aktuelle Diskussion in Deutschland, die unter anderem von namhaften Versicherungsmanagern und –gesellschaften sowie den Medien um die Zukunftsfähigkeit der konventionellen Lebensversicherung in Bezug auf die Zinsgarantien geführt wird. Mit dem Konzept „Systemcheck Vorsorge“ will FPI eine weitere Lanze für fondsgebundene Altersvorsorgeprodukte brechen, die im Vergleich zu konventionellen Deckungsstockpolicen auf Grund einer größeren Flexibilität und Transparenz für Kunden in Zukunft noch interessanter werden. Zudem werden Fondspolicen angesichts der aktuellen Niedrigzinsphase und der Auswirkungen von Solvency II auf die Eigenmittelausstattung künftig einen deutlich höheren Anteil im Produktmix der Lebensversicherer haben.
Jedoch geht es FPI nicht nur um die Renditemöglichkeiten sondern auch um weitere Aspekte, wie Spielräume des Kunden bei der Anlageentscheidung und die Verfügbarkeit über sein Vermögen. Beim „Systemcheck Vorsorge“ wird unter anderem gefragt, ob die angebotene Vorsorgelösung in der Lage ist, die Beiträge zu garantieren und gleichzeitig Renditechancen zu ermöglichen. Hier stellt sich die Frage, wie realistisch es ist, dass an den Deckungsstock gebundene Versicherungen künftig Erträge erwirtschaften können, die über dem Beitragserhalt liegen. Weitere Fragen sind: Kann der Kunde Einfluss auf das angelegte Kapital nehmen und kann er jederzeit entscheiden wann und wie die Rente gezahlt werden soll?
Der „Systemcheck Vorsorge“ richtet sich insbesondere an jene Vermittler, die ihren Geschäftsschwerpunkt bei konventionellen Versicherungen sehen, jedoch anlässlich der aktuellen Diskussionen nach Alternativen suchen. Ihnen will FPI mit dem neuen Vertriebskonzept den Zugang zu einer Produktgeneration ebnen, die dem Versicherten mehr Entscheidungs- und Handlungsspielraum in Bezug auf Investmententscheidungen, Verfügbarkeit und Flexibilität bietet.
Das Vertriebskonzept umfasst verschiedene Verkaufsunterlagen mit Argumentationshilfen, sogenannte „Flash-Books“ für Multiplikatoren und eine Internetseite unter www.systemcheck-vorsorge.de.
Stefan Giesecke, Vorstand, der fpb AG, FPI-Vertriebsmanagementgesellschaft für Deutschland, sagte:
„Die Anlagestrategien der Versicherer und die Anforderungen an die künftige Eigenmittelausstattung führen zu einem tiefgreifenden Wandel in der Versicherungswirtschaft mit Auswirkungen auf die konventionellen Produkte. Wie so etwas aussehen könnte, zeigt der Absatz von With-Profit-Produkten in Großbritannien in den vergangenen Jahren. Im Jahr 1985 hatten diese noch einen Anteil von über 42 Prozent am Neugeschäft nach APE, in 2007 waren es lediglich noch 3,7 Prozent. Die britischen Kunden waren unter anderem mit dem Smoothing-Verfahren und Marktwertanpassungen unzufrieden. Auch dass sie keine Möglichkeit hatten, die Kapitalanlagen zu wechseln, hat ihnen nicht gefallen. Eine ähnliche Entwicklung könnte sich auch in Deutschland in Bezug auf die konventionellen Produkte abzeichnen. Berater sollten daher bei ihren Empfehlungen auf eine Produktgeneration setzen, die mehr Entscheidungsmöglichkeiten in Bezug auf Verfügbarkeit, Renditechancen und Flexibilität bietet.“
