Funktioniert Vertrieb 2008 anders zur Jahrtausendwende?

 

Funktioniert Vertrieb 2008 anders zur Jahrtausendwende?

geschrieben von Thomas Schubert, DFJV

Verkaufserfolg leicht gemacht!

Wenn man diese Frage aufwirft, glaubt man zunächst in ein Wespennest gestochen zu haben. Es stürmen die unterschiedlichsten Meinungen und Ansichten von allen Seiten auf einen ein. Bei genauerer Betrachtung kristallisiert sich allerdings schnell heraus, dass viele im Vertrieb verunsichert sind, dass viele nicht so genau wissen, wo sie ansetzen sollen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. So gehen viele Kunden verloren, weil Informationen nicht auf den Kunden fokussiert sind. Oder, weil man dem Kunden nicht die Möglichkeit gibt, eine schnelle Kommunikation zu bekommen. Dabei werden gerade heute – im Zeitalter des Internets – einfache Lösungen angeboten. Z. B. Click2Call, eine Einrichtung der CSN GmbH, ermöglicht jedem Vertriebler seine Webseite und evtl. auch seinen Email Verkehr mit einem automatisierten Rückruf zu versehen. D.h. der Kunde, der eine Information haben möchte, klickt auf diesen „Knopf“, hinterlässt seine Telefonnummer und wird innerhalb kürzester Zeit zurückgerufen. Die Kommunikation über das Problem oder die Information kommt unmittelbar zum Kunden.

30% Umsatzplus durch Click2Call

„Wir selbst und auch unsere Kunden erfahren dadurch einen enormen Zuwachs an Kundenkontakten“, so Herr May, Geschäftsführer der CSN GmbH, Düsseldorf, „Viele sprechen von mehr als 30% Steigerung, die sich letztendlich auch in Erfolg umschlagen. Wir hatten selbst nicht daran geglaubt, aber die Praxis gibt uns den Beweis. Es ist so einfach den Kunden an die Hand zu nehmen und ihn dann über sein Problem zu informieren. Die ganzen Informationen, die man auf den Webseiten findet, überfordern manchen Kunden und er freut sich darüber, wenn man ihn – mit Hilfe von Click2Call – über das wirklich Wichtige aufklärt.“ Ein Eindruck der von vielen Vertriebsleuten mit vorgehaltener Hand bestätigt wird. Es ist bekannt, dass sich die Informationen für alle innerhalb von drei Jahren verdoppeln. Umso wichtiger ist es, dass gerade der Vertrieb die Zeichen der Zeit erkennt, sich entsprechend anpasst und mediale Möglichkeiten nutzt.

Es pusht einen nach vorn…

Man muss den Mut haben, neue Wege zu versuchen. Karl Werner Schmitz, ein erfahrener Coach und gern gesehener Referent bringt es auf den Punkt: „Die Kollegen, die nicht verstehen wollen, dass neue Medien wie Online Konferenzen oder Präsentationen via Internet einzusetzen sind, befinden sich a la longe auf der Verliererstraße. Es pusht einen nach vorn eine Präsentation für die Kunden zu halten, die ich via Telefon- und Datenkonferenz von CSN präsentiere. Zu merken, wie ich mit der richtigen Art der Symbolik, Bilder und Emotionen und Vertrauen virtuell bei meinen Klienten erzeuge und sich urplötzlich eine Gemeinschaft bildet, obwohl man anonymisiert im Wohnzimmer sitzt.“ Sein Klientel sind nicht nur Firmen, die Herrn Schmitz als Coach buchen, sondern auch Agenten, Einzelkämpfer, die herausfinden wollen, wie heute Vertrieb effektiver wird. Er hat vor einigen Jahren erkannt, dass sich Vertrieb ändern muss und dass durch die neuen Möglichkeiten im Internet wie Online Präsentationen und Click2Call, der Kontakt genauso intensiviert werden kann, wie vor 10 Jahren, nur schneller. „Callcenter, unpersönliche Ansprache durch „Fremde“, werden zukünftig abnehmen. Der Kunde möchte die Vertrautheit, die persönliche Bindung haben, aber bitte nicht bei ihm zu Hause, sondern per Telefon- und Datenpräsentation übers Internet“, so die Erfahrung von Herrn Schmitz.

Trotz Internet verpassen viele die Möglichkeiten…

Ähnliche Erfahrung hat auch Herr Thomas Koch, Geschäftsführer der Acteam GmbH, der sich seit mehr als 10 Jahren mit dem Maklermarketing beschäftigt. Durch genauere Abgrenzung und durch besseres Wissen erhöhen sich die Chancen für die Vertriebsleute. Trotz Widerstände durch Kollegen und/oder Gesellschaften baut Herr Koch eine einzigartige Wissensdatenbank für Versicherungs-, Finanz- und Immobilienwesen auf und stellt dabei fest: “Vor 15-20 Jahren hatte man in den Führungsgremien noch Überlegungen angestellt, ob man eine Faxmaschine anschaffen sollte; vor 10 Jahren war das Problem, dass Informationen zu textlastig waren und keiner sie gelesen hat. Heute, wo alles noch schneller und noch effizienter sein sollte, verpassen viele erneut die Möglichkeit, das Internet oder die neuen Angebote zu nutzen. Das Problem von heute ist, dass man sich mehr und mehr spezialisieren muss, denn Allrounder sind gar nicht mehr in der Lage, die Kunden so umfangreich zu informieren, wie es der Gesetzgeber vorgibt. Außerdem informiert sich der Kunde selbst über das, was er will. Umso wichtiger ist es, dass neue Marketinginstrumente wie Online Präsentationen und Wissensdatenbanken eingesetzt werden.“

Kleine, unabhängige Berater haben die Nase vorn

Bei der Recherche erkennt man, dass sich große Gesellschaften zum Teil schwer tun, die Entscheidungen zugunsten von neuen Medien und neuen Vertriebsinstrumente zu treffen. Kleine unabhängige Berater setzen dieses schneller um und erhalten dadurch einen Wettbewerbsvorsprung und haben enormen Erfolg. Allein das Einsetzen von Click2Call bedeutet in einigen Unternehmen ein Eingriff in die höchste Sicherheitsstufe, was passiert dann erst, wenn Telefon- und Datenkonferenzen von den Mitarbeitern gefordert werden? „Es ist schon erschreckend, was man als Coach miterlebt, “ so Herr Koch, „man kann nicht glauben, dass mancher Kunde heute besser informiert ist, als sein Berater. Vielfach ist das Hintergrundwissen nicht vorhanden und vielfach wird Online Marketing unisono abgelehnt, obgleich es inzwischen viele internationale Unternehmen gibt, die nur dadurch erfolgreich sind.“

Was verunsichert also die Vertriebsleute? Hat es etwas mit der Technik zu tun, die Online Konferenzen erfordern? Oder hat es etwas mit dem Umgang mit dem neuen Vertriebsinstrument zu tun? Man sollte meinen, dass wir heute im Jahre 2008 diese Problematik überstanden haben.

Wir sind immer noch im Ödland…

„Wir waren in den letzten 15 Jahren in einem Ödland“, meint Herr Dirk Richtering, Geschäftsführer des Maklernetzwerks, Lingen, „ und wir befinden uns noch immer darin. Es gibt ganz wenige Gesellschaften, die bereit sind diesen Weg mitzugehen. Ich habe vor einigen Jahren CSN und die Möglichkeiten der Telefon- und Datenkonferenz kennen gelernt und habe sie – trotz Ablehnung meines damaligen Arbeitgebers - weiterverfolgt. Viele one2one-Gespräche habe ich geführt und die Feinheiten der einzelnen Instrumente der CSN herausgearbeitet. Anfang 2007 kam der Durchbruch – eine Gesellschaft nahm mein Konzept an. 5000 Teilnehmer überwiegend b2b bis heute und z. Teil Telefon- und Datenkonferenzen bis 250 Teilnehmer – keine schlechte Bilanz.“ Weiter war durch ihn zu erfahren, dass der Vertrieb weitaus mehr davon profitieren könne, da gerade das Nacharbeiten bei Messen und/oder Roadshows perfekt für die Online Präsentation geeignet wäre.

Wer stehen bleibt, verliert…

Viele Gesellschaften merken gar nicht, dass sie sich in einer Sackgasse bewegen und viele meinen wirklich, dass jeder Eingriff in das Firmensystem größte Sicherheitsrisiken birgt. Meistens ist es aber nur die Unkenntnis, auch der Systemadministratoren, die eine Innovation verhindern. Natürlich hat sich der Vertrieb verändert, er ist schneller geworden. Informationen sind vielfältiger und umfangreicher. Oftmals werden aber die notwendigen Möglichkeiten nur begrenzt genutzt, die die Schnelligkeit erfordern. Wer das Internet und die damit verbunden Marketinginstrumente ignoriert und Angebote wie z.B. durch die CSN als unwichtig vernachlässigt, wird bald die Rechnung serviert bekommen. Globale Unternehmen, wie Microsoft, Siemens, Telekom setzen mehr und mehr in den letzten Jahren auf Online Marketing, um damit den Vertrieb zu unterstützen bzw. auch damit Umsatz zu generieren.

Wer diese Zeichen der Zeit nicht erkennen will, wird sich als aussterbende Pflanze wiederfinden. Der Vertrieb hat sich verändert und er wird sich weiter verändert.

Wer stehen bleibt, verliert!

Thomas Schubert, Jg. 1957, arbeitet seit Jahren als freier Journalist(DFJV); ausgebildet als Marketing- und Kommunikations-Betriebswirt hat er eigene Unternehmen geleitet und war als Unternehmenssprecher und Marketingleiter u. a. in IT-Unternehmen eingesetzt. Seit einigen Jahren arbeitet er als freier Consultant für strategische Ausrichtung von Unternehmen im Bereich Kommunikation und Marketing. Kontakt: schubert@besure.de

 

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