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dvb-Pressespiegel

Pressemitteilung vom 19.07.2007
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Hilfe die Heuschrecken sind unterwegs!*

* vom Motivationscenter Eberhard Ressel – Seminare und Coaching für Versicherungsmakler (www.motivationscenter.de)

Des Maklers Zukunft

Das ist echt bequem. Ich kaufe Kundenadressen (Leads), berate die Kunden im Jogginganzug am PC und Telefon und verdiene mein Geld damit!

Wenn man das so hört, könnte man als Versicherungsmakler, der vor Ort seine Kunden ganzheitlich berät, neidisch werden.

Aber nur auf den ersten Blick! Leads sind nämlich teuer und die Qualität lässt oft zu wünschen übrig. Die Reklamationsquoten übersteigen hin und wieder die 50% Grenze. Viele Versicherungsmakler kaufen aber immer wieder und der Erfolg scheint ihnen Recht zu geben.

Es liegt eben am Durchschnitt!

Frei nach dem Motto: „Was am Ende des Monats übrig ist zählt!“

Diese Denkweise brachte mich schon immer zum Nachdenken. Das finanzielle Ergebnis zählt also? Der Versicherungsmakler der seine Kunden vor Ort sucht und findet, handelt nach einem anderen Motto. Bei ihm steht zunächst einmal der Kunde selbst im Mittelpunkt.

Genau diese Denkweise beinhaltet auch die neuen Gesetze, die es umzusetzen gilt. Dort lesen wir, dass der Versicherungsmakler dem Kunden geeignete Verträge anbieten muss, die den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden entsprechen. Er muss seinen Kunden also erst einmal kennen lernen.

Nun - das könnte man auch im Produktverkauf mit einer Leadadresse machen. Auch hier kann der Kunde im Mittelpunkt stehen – oder? Ich denke schon, dass dies möglich sein kann, wenn der Versicherungsmakler ein Spezialist auf seinem Gebiet ist. Zum Beispiel ein Spezialmakler, der nur PKV Verträge vermittelt, kann mit seinen Erfahrungen ein echter Gewinn für den Kunden sein.

Ein echter Spezialist am Markt benötigt aber keine Leads. Er erhält aus seinen guten Beratungen gute Empfehlungen. Er hat verschiedene Kooperationen mit anderen Maklern.

Somit bleibt in meinen Gedanken nur das bequeme Geld verdienen übrig, wenn ich an Leadkäufer denke. Dieser Gedanke ist, falls das so stimmt, jedoch für neue Versicherungsmakler am Markt fatal. Sie müssen sich zum Überleben neue Kunden suchen.

Wenn die Kunden am Markt, die bislang nicht mit einem Versicherungsmakler ganzheitlich zusammen gearbeitet haben, auf „Leadsmakler“ eingehen und die dann gewinnbringenden Verträge abschließen, bleiben nur noch Kunden mit weniger lukrativen Möglichkeiten übrig. Versicherungsmakler finden dann immer weniger gute Kundenbeziehungen. Die Ausschließlichkeit nimmt alle Sachverträge in Deckung und schöpft aus der Substanz.

Schon vor vielen Jahren hieß es am Markt:

Wir leben vom Leben und überleben vom Sach.

Die Substanz aus Sachverträgen ist nicht das was der „Leadsmakler“ sucht. Er will Provisionen verdienen und das aus richtig guten Verträgen und da sind wir jetzt bei der Überschrift von diesem Artikel: Hilfe die Heuschrecken sind unterwegs!

Aber sind die Heuschrecken richtig aktiv gewesen, haben Sie selbst nichts mehr zu fressen.

Daher möchte ich an die ganzheitlichen Berater appellieren: Sammeln Sie die Kunden ganzheitlich ein, damit die Substanz und die lukrativen Verträge in einer Hand bleiben. Letztendlich gewinnt dadurch auch der Kunde. Viele „Leadsmakler“ besuchen Ihre Kunde nie, da sie einfach zu weit weg wohnen und das ist bestimmt nicht gut.

Wenn der „Leadsmakler“ jedoch nur Adressen vor Ort kauft, könnte die ganzheitliche Beratung stattfinden. Nur warum musste er Adressen kaufen, wenn die Kunden vor Ort wohnen? Ich denke, es liegt meist daran, dass die Fahne des Maklers nicht sehr hoch hinaus gehängt wurde. Oder steht er nicht zu seinem Beruf?

Leider ist es am Markt so, dass Versicherungsmakler wenig Unterstützung im Vertrieb erhalten. Versicherungsgesellschaften bieten die Produkte und die notwendige Technik an. Nur verkauft sich das nicht von allein. Einzelmakler haben auch oft nicht die notwendigen finanziellen Mittel, um Seminare von Spezialisten am Markt zu besuchen.

Eine Möglichkeit wäre es, den Netzwerkgedanken weiter auszubauen. Stammtische vor Ort und lockere Partnerschaften würden hier weiter helfen. So könnte man z.B. gemeinsame Werbeaktivitäten starten. Man könnte zusammen Spezialisten buchen und jeder würde davon profitieren. Ich denke auch an gemeinsame Projekte. Jeder Versicherungsmakler, der einen öffentlichen Vortrag geben will, benötigt Folien oder Powerpoint Vorlagen. Muss das jeder selbst erstellen? Das ist sehr uneffektiv.

Mein Gedanke ist nicht neu und wurde schon oft, leider mit nur mäßigem Erfolg versucht. Erst wenn sich die Versicherungsmakler festlegen und einen Weg zur ganzheitlichen Beratung gefunden haben sind Partnerschaften möglich. Erst dann kann man zusammen einem Ziel folgen.

Sind die Arbeitsweisen unterschiedlich, sind auch die Ziele unterschiedlich und es kann keine Gemeinsamkeit geben.

Sobald das erste Zusammentreffen statt findet, erzählen die Makler von ihren unterschiedlichen Erfolgen. Das ist wenig Stoff für ein weiteres Treffen. Oder andere Makler haben Nebenjobs, die sie anpreisen. Z.B. sind sie nebenberufliche Vermittler von Leadsfirmen. Auch hier wird es keine Grundlage für ein weiteres Treffen geben.

Meine Dienstleitung als Unternehmensberater für Versicherungsmakler beschäftigt sich mit diesem Thema. Seit Jahren gebe ich den Maklern meine Beratungsorganisation incl. Dokumentation an die Hand, damit sie gezielt nach einer Methode arbeiten können. Sobald die Arbeitsweise umgesetzt ist, kann man sich auch besser mit Kollegen austauschen und Stammtische gründen. Jetzt spricht man über ein Thema und kann sich gegenseitig unterstützen. Das bringt Stoff für weitere interessante Treffen.

Wenn Sie einen Makler-Stammtisch gründen möchten, sprechen sie mich an. Gern gebe ich Ihnen mehr Informationen und Hilfen an die Hand. Themen gibt es wahrlich genug. Sie können gern meine Dienstleistung buchen, damit ich bei Ihrem ersten Stammtisch als Referent für Sie da bin und den Erfolg und ein regelmäßiges Treffen vorbereite.

Übrigens - Auch andere renommierte Unternehmensberater sehen den Makler- Stammtisch, wie auch andere Netzwerke als eine Pflicht. Ohne Spezialisierung wird es kaum mehr gehen. Gruppen ab 10 Personen und mehr werden sich bilden.

Nutzen Sie mein Angebot um Ihre Zukunft zu sichern!

E-Mail: service@motivationscenter.de oder am Telefon unter 04521 / 84 94 08



Herr Eberhard Ressel
Tel.: 04521-849408
Fax: 04521-849409
E-Mail: info@motivationscenter.de

Motivationscenter Eberhard Ressel
Freischützstr. 5
23701 Eutin
/www.motivationscenter.de

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