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dvb-Pressespiegel

Pressemitteilung vom 02.10.2007
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Hohes Kontaktpotenzial zum Versicherungskunden am POINT-OF-SALE

Psychonomics-Studie "Versicherungsvertrieb der Zukunft" untersucht Akzeptanz und Nutzung innovativer Vertriebskonzepte in der Assekuranz

Köln, Oktober 2007. Mehr als jeder zweite Bundesbürger kann sich vorstellen, an einem Informationsstand im Lebensmittelgeschäft über Versicherungsprodukte zu informieren. Jeder Achte (13%) wäre dabei auch bereit, seine Adresse zu hinterlassen um ein ausführliches Beratungsgespräch zu vereinbaren. Als besonders attraktiver Kontaktpunkt zur Anbahnung von Versicherungsabschlüssen am „Point-of-Sale“ erweisen sich Bio-Läden: jeder Dritte würde sich dort zu Versicherungen, die ein ökologisches und nachhaltiges Profil aufweisen, informieren und beraten lassen. Die Bereitschaft der Deutschen, Versicherungspolicen „direkt an der Kasse“ zu erwerben, ist allerdings noch sehr gering (1-2%).

Dies zeigt die Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. 1.000 Entscheider in privaten Versicherungsangelegenheiten ab 18 Jahren wurden repräsentativ zu ihrer Akzeptanz und Nutzung innovativer und traditioneller Vertriebswege befragt. Zusätzlich wurden vertiefende Explorationen mittels Kreativworkshops durchgeführt.

Attraktive Vertriebspartner für die Assekuranz

Auf besondere Akzeptanz für Versicherungs-Informationsstände am „Point-of-Sale“ (PoS) im Lebensmittelhandel stoßen neben den besonders Vertrauen erweckenden Bio-Läden vor allem serviceorientierte Supermärkte (z. B. Edeka, Kaufland oder Real). Aber auch Discounter, und hier insbesondere Aldi und Lidl, haben als möglicher „Point-of-Information“ gute Erfolgschancen.

Ein überraschendes Ergebnis der Studie ist eine grundsätzliche Akzeptanz der Versicherungsnehmer, sich in Kauf- und Möbelhäusern, Modegeschäften (z. B. C&A, H&M oder Peek & Cloppenburg) und Baumärkten (z. B. Bauhaus, Obi oder Praktiker) über Versicherungsprodukte zumindest zu informieren. Wichtige Erfolgsfaktoren für Vertriebskonzepte am PoS sind unter anderem die Zusicherung einer langfristig hochwertigen Kundenbetreuung, Telefon-Hotlines für Rückfragen zum Angebot und ein persönlicher Ansprechpartner in der regionalen Nähe.

Als besonders geeignet für die Versicherungsinformation am PoS werden insbesondere „einfache“ Produkte wie Sachversicherungen (Kfz, Private Haftpflicht, Hausrat) oder Rechtsschutzversicherungen angesehen. Grundsätzliches Informationsinteresse am PoS besteht aber auch im Bereich von Altersvorsorgeprodukten.

Hohes unmittelbares abschlusspotenzial für produktintegrierte Versicherungen

Insbesondere bei großen Anschaffungen wächst die Bereitschaft, korrespondierende Versicherungen auch direkt am PoS abzuschließen (Kfz-Versicherung im Autohaus, Reiserücktrittsversicherung im Reisebüro etc.). Bereits acht Prozent der Bundesbürger haben produktnahe Versicherungen mittlerweile unmittelbar am Point-of-Sale abgeschlossen, etwas mehr als auf dem schriftlich direkten Wege oder über das Internet. Etwa jeder Dritte kann sich einen solchen produktnahen Versicherungsabschluss zumindest vorstellen; die Bereitschaft schwankt jedoch stark abhängig von den zu versichernden Produkten und den Zielgruppen.

Aufgeschlossenheit für Innovationen im Vertrieb wächst

Insgesamt zeigt sich die Hälfte der privaten Versicherungsnehmer in Deutschland (50%) aufgeschlossen für neue Vertriebskonzepte der Assekuranz: „Progressive“ (13%) verfügen bereits über Erfahrungen mit dem Versicherungsabschluss jenseits klassischer Vertriebswege, „Tolerante“ (37%) können sich für die Zukunft vorstellen, innovative Vertriebswege zu nutzen.

„Konservative“ (50%) sind hingegen skeptisch und präferieren ausschließlich den herkömmlichen Vertrieb. Sie bemängeln etwa, dass Lebensmittelgeschäfte für den Vertrieb von Versicherungen ein „unpassender Ort“ seien, einige betrachten dies sogar ausdrücklich als „unseriös“.

Die Bereitschaft der Bundesbürger, Versicherungsprodukte nicht mehr nur in den eigenen vier Wänden mit „Herrn Kaiser“ abzuschließen, nimmt seit Jahren beständig zu (Quelle: Kundenmonitor Assekuranz 1996-2007). Geschäftsstellen, Banken, unabhängige Makler, Internet und Direktvertriebe haben sich neben dem klassischen Vertreter bereits fest als ergänzende oder alternative Vertriebswege etabliert. Zukünftig wollen eine Reihe von Versicherern im Vertrieb verstärkt auch mit finanzfremden Branchen wie etwa dem Einzelhandel kooperieren; vereinzelt wird bereits mit Vertriebskonzepten am „Point-of-Sale“ experimentiert. Versicherungsangebote über Tchibo, Penny oder C&A sind bereits Realität, Aldi & Co. könnten also bald folgen. Viele Versicherungskunden, so zeigt die Studie, sind zumindest dafür aufgeschlossen, sich über die ausliegenden Angebote zu informieren.

„Die Zukunft des Versicherungsvertriebs wird vielfältiger aussehen als heute. Innovative Vertriebskonzepte wie am PoS gewinnen weiter an Bedeutung“ prognostiziert Tanja Höllger, Studienleiterin bei der psychonomics AG, „allerdings sollten die Potenziale auch nicht überschätzt werden. Es gilt, die Erwartungen und Wünsche der Kunden zu berücksichtigen, um Qualität und Seriosität des Angebots an den Kunden kommunizieren zu können. In unserer Studie konnten wir herausarbeiten, welche spezifischen Aspekte für einzelne Produktsparten und Kontaktphasen sowie hinsichtlich der Markenkompatibilität hierbei zu beachten sind“.

Die komplette, rund 200-seitige Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ mit einer aktuellen Marktübersicht zum Versicherungsvertrieb, umfangreichen Akzeptanz-Analysen differenziert für einzelne Versicherungsanbieter, Versicherungsprodukte und einzelne PoS-Kooperationspartner (wie bspw. Baumarktketten, Modeketten, Supermärkte, Handelsketten) sowie Analysen zu unterschiedlichen Point-of-Sale-Vertriebskonzepten, erweiterten Agentur-Konzepten und produktintegrierten Versicherungsangeboten ist ab Anfang Oktober über die psychonomics AG beziehbar.

Weitere Studieninfo: www.psychonomics.de/versicherungsvertrieb-der-zukunft
Studienleiterin: Tanja Höllger - tanja.hoellger@psychonomics.de - T +49 (0)221 2061-384.



Herr Ansgar Metz
E-Mail: ansgar.metz@email.de

psychonomics AG
Berrenrather Straße 154-156
50937 Köln
http://www.psychonomics.de

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