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Jeder Verbraucher kann sich Honorarberatung leisten!

Die Dt. Verrechnungsstelle tritt der Behauptung

„ … der einfache Verbraucher könne sich eine qualifizierte Beratung auf Honorarbasis gar nicht leisten …“ entgegen.  Die Erfahrungen der vergangenen 15 Monate zeigen ein deutliches Bild, dass der Verbraucher sich diese Beratung nicht nur leisten kann, sondern auch bereit dazu ist.
Von den Kritikern wird häufig das Beispiel angeführt, dass „die arme Lieschen Müller“ niemals für eine Beratung 500 oder 600 € bezahlen könne, wenn sie eine Rentenversicherung mit 50,- € Monatsbeitrag abschließen wolle.

Die ganz sportlichen Verfechter dieser „Theorie“ setzen hinzu, dass weite Teile der Bevölkerung von einer wichtigen Dienstleistung abgeschnitten würden, wenn nun „alle“ auf Honorarbasis tätig wären.

Das ist eine interessante Ansicht, meint Vorstand Michael A. Hillenbrand. Beinhaltet sie doch einiges an Informationen, die zu folgendem Ergebnis führen, wenn man sie zu Ende denkt:

   1. Das Geld erscheint auf wundersame Weise – oder…

   2. Vermittler leben von Spenden der VU, Banken, KAG’s etc. – wohl ebenfalls nicht zutreffend.

   3. Wenn man 1. und 2. ausschließen muss, dann erhalten Verbraucher auch derzeit keine qualifizierte Beratung, denn sie können sie ja angeblich nicht bezahlen und leider erklärt sich auch kein Dritter bereit, die Kosten dafür zu tragen.

Das Beispiel der „Lieschen Müllers“ dieser Welt muss also einmal kritisch überprüft werden, dann kommt man zu dem gegenteiligen Ergebnis:

a) Honorarmodell

Der Makler hat einen Stundensatz von 150,- €; Er führt ein Vorgespräch mit Bedarfsanalyse von 1,5 Std. und ein Beratungsgespräch von 2 Std. Für Vor- und Nachbereitung rechnet der Makler nochmals 1 Std. Dann ergibt sich ein Rechnungsbetrag i. H. v. 675,- €. Kommt sein Steuerberater mit dem Finanzamt zum Ergebnis, dass Ust. fällig ist, so sind 803,25 € zu entrichten.

Es gibt Meinungen, die behaupten, dass man dafür nur 3 Stunden benötige. Dann sprechen wir über netto/brutto 450,- €/535,50 €.

b) Courtagemodell

Gemäß dem statistischen Jahrbuch des GDV betrug die durchschnittliche Laufzeit bei Rentenverträgen VN weiblich exakt 30,0 Jahre. Die kalkulierten Vertriebskosten betragen i. d. R. 4 % der Beitragssumme. Daraus ergibt sich folgende Rechnung:

50,- € Monatsbeitrag x 12 Monate x 30 Jahre = 18.000,- € Beitragssumme; die kalkulierten Vertriebskosten von 4 % betragen 720,- €.

Nun ist bekannt, dass deutlich höhere Courtagen vergütet werden. Die Angaben, bis in welche Bereiche VM - insbesondere umsatzstarke Vertriebe – vorstoßen, sind höchst unterschiedlich. Neben den Courtagen beinhalten die Verträge weitere interne Vertriebskosten, die ein VU in seiner Vertriebsstruktur (Landes- und Filialdirektoren, Maklerbetreuer oder OL beim Vertreter) verteilen muss. Bei einer angenommenen Kostenbelastung von

50 %o sprechen wir über 900,- €

60 %o sprechen wir über 1080,- €

Diese Kosten kann Lieschen Müller offenbar tragen, denn sie werden ihr, ohne sie zu fragen, abgezogen. Würde man das Lieschen fragen, ob sie lieber 450,- bis 800,- € offen und transparent, oder lieber 900,- bis 1.000,- (oder noch mehr?) versteckt und intransparent bezahlen will, so wählt sie das Honorar. Dies zeigen die Erfahrungen der VM, die es tatsächlich ausprobiert haben.

Nun gilt es nur noch, den „Lieschen Müllers“ dieser Welt, die Kostenproblematik transparent darzulegen und mit vernünftigen Zahlungsmodalitäten zu versehen. Denn wenn die Kosten über ausreichend viele Monate verteilt werden, kann Lieschen das natürlich bezahlen und fährt weitaus günstiger! Dazu werden derzeit von einigen Marktteilnehmern geeignete Factoring-Modelle entwickelt, die hier Hilfestellung geben.

Völlig außer acht gelassen wurde bei diesem Vergleich, dass mit der Courtage zudem die vielen vergeblichen Beratungsgespräche und Vermittlungsversuche bezahlt werden, die der VM regelmäßig benötigt, bis er zu einem Abschluss kommt.

Dies bedeutet zwangsläufig, dass die Kostenbelastung für die Verbraucher deutlich sinken könnte, wenn anlass- und nicht abschlussbezogen vergütet wird.