KVpro.de: Auswege aus dem Provisions-Dilemma

Horrende PKV-Abschluss-Provisionen in Höhe von 12, 14, 16 MB schrecken Presse, Politik und Verbraucherschützer auf und beherrschen die öffentliche Diskussion. Dass solche aggressiven Vertriebspraktiken mit dem Ziel „Geschäft um jeden Preis“ bei Gesamtbetrachtung des Marktes jedoch nur von einer kleinen Anzahl von Gesellschaften und Unternehmen betrieben wird, hinterfragt niemand. Eines ist bei all den - zum Teil auch unnötig polemisch geführten - Meinungsbekundungen jedoch klar: Die gesamte Branche der Privaten Krankenversicherer hat ein riesiges, zum Teil hausgemachtes Problem!

PKV scheint ja derzeit gleichbedeutend mit dem Wort „Provisions-Exzess“ zu sein. Ihnen Herr Güssler, als ausgewiesenem PKV-Experten und jahrzehntelangem Marktbeobachter, muss es doch bei diesen aktuellen Entwicklungen die Zornesröte ins Gesicht treiben?

Das tut es in der Tat. Gemäß dem Motto „Wer den Schaden hat, braucht für den Spott nicht zu sorgen“, hat die Branche mit ihrer jahrelangen Verdrängungstaktik in Sachen Provisionshöhen jetzt (auch vor dem Hintergrund der MEG Pleite) eine „öffentliche“ Lawine ins Rollen gebracht, die sie wohl selbst nicht mehr stoppen kann. Sie hat sich das Heft des Handelns in dieser sensiblen, hoch emotionalen und polarisierenden Angelegenheit in der letzten Zeit komplett aus der Hand nehmen lassen - und das nach den Erfahrungen der Finanzkrise, den Skandalmeldungen und Berichten über rauschende Partys und zwielichtige Incentive-Reisen.

Sie scheinen sowohl mit der Art und Weise wie das Thema diskutiert wird, als auch mit der Rolle der PKV-Branche an sich bei diesen Diskussionen nicht ganz einverstanden zu sein?

Aktuelle Umfragen und Untersuchungen in den einschlägigen Fachmedien zum Thema Vergütungshöhe und Stornohaftung bei Maklern, fraktionsübergreifende Initiativen aus den Reihen der Abgeordneten des deutschen Bundestages, Aktivitäten, Diskussionen und Kompetenzgerangel des Finanz-, Justiz- und Verbraucherschutzministeriums zu Fragen der Begrenzung von Provisionszahlungen und einer Verlängerung der Haftungszeiten, Initiativen und Anmerkungen der BaFin zum Thema Provisionszahlungen bzw. Provisionslimit, mögliche Auswirkungen der EU-Versicherungs-Vermittlungs-Richtlinie und die Entscheidung zu Unisex-Tarifen sorgen fast jeden Tag aufs Neue für Unsicherheit und Verwirrung, vor allem bei den wirklich Betroffenen - den seriös arbeitenden und beratenden Vertrieben, Maklern und Vermittlern. Sie tun tagtäglich ihr Bestes, um für ihre Kunden das jeweils passende PKV-Produkt bzw. den jeweils passenden Tarif zu finden und im Sinne der Verbraucher zu beraten. Sie sollten im Mittelpunkt aller Initiativen und Bestrebungen beim Thema „Novellierung der PKV“ stehen und nicht die Interessen Weniger!

Gibt es denn Auswege aus diesem Dilemma?

Sind die negativen Schlagzeilen erst mal in den Köpfen zementiert, wird es schwer, die Diskussion wieder zu versachlichen. Dass der reine Provisionsschaden - wie in einem aktuellem Beispiel - von rund 50 Mio. Euro nur die kaufmännische Spitze des Eisbergs ist, dass jene provisionsorientierte Einkaufstour jeden der in diesem Fall über 700.000 vollversicherten Kunden des geschädigten Unternehmens mindestens 300 Euro kostet und eine von der Politik klientelwirksam geforderte Provisions-Deckelung ausschließlich die Masse der qualitätsorientierten Verkäufer, also genau die Falschen, treffen würde, scheint nur die Wenigsten zu interessieren.

Wovon sprechen wir überhaupt? Provisionen sind Kredite, die bei einem Storno anteilig zurückzuzahlen sind. Bei keinem Vorstand steht das Gehalt in der Stornohaftung. Keiner der verantwortlichen Entscheider in den Chefetagen der Versicherer muss, wie ein Makler im täglichen Kundengespräch, diese Extreme der PKV vertreten und einen Abschluss erzielen, um sein Auskommen davon zu bestreiten. Und kein Arbeitnehmer bekommt sein Gehalt für das nächste Jahr, ohne geleistete Arbeit, im Voraus.

Dieses gekaufte „Umdeckungs“-Geschäft schädigt den Kundenbestand (auch Kundenabgang führt zu BAP), den qualitativen Vertrieb (Provisionsrückzahlungen) sowie die qualitative Wahrnehmung und das öffentliche Ansehen der PKV. Kaufmännisch spricht nichts gegen hohe Provisionen, wenn die Stornohaftung ausreichend und die Sicherheiten nachhaltig sind. Das erschwert auch den „Umdeckungs-Königen“ die Geschäftsgrundlage. Ein Stornofilter (z. B. bei Arbeitslosigkeit, Tod, Versicherungspflicht des VN etc.) müsste dabei allerdings installiert werden, denn nicht jedes gottgewollte Storno wird durch eine schlechte Beratung des Maklers verursacht.

Gäbe es denn ihrer Meinung nach konkrete, schnell umsetzbare und wirksame Lösungsansätze, um gegen die Provisions-Missstände etwas unternehmen zu können?

Eine Provisionsdeckelung, wie sie von vielen Seiten gefordert wird, trifft nur vordergründig und beim ersten Hinsehen die Großvertriebe und Pools. Diese werden ihre Einbußen bei Deckelung der Provisionen unmittelbar wieder an ihre angeschlossen Makler weitergeben. Meiner Meinung nach besser, praxisbezogener und effizienter wäre z. B. eine Verlängerung der Stornohaftungszeit auf drei bis fünf Jahre, wenn im Antrag als Vorversicherung PKV angegeben wird. Wirkungsvoller wäre es, wenn die Provision erst verdient ist, wenn aus 70 Prozent der gezahlten Beiträge des Kunden die gezahlte Provision gezahlt werden kann. Eine Alternative wäre auch, eine Abschlussprovision von z. B. 4 MB sowie eine höhere, lebenslang laufende Betreuungscourtage - solange der Kunde Beiträge zahlt - an den betreuenden Vermittler und bei freier Vermittlerwahl des VN (analog der Sachversicherung), weiterzugeben.

Das würde in der Praxis aber doch nur funktionieren, wenn die Makler aktiv „mitspielen“?

Richtig. Das wäre aber auch notwendig! Es würde den jeweils betreuenden Makler und die anderen Verkäufern stärker als bisher motivieren, den Kunden nach dem Kauf aktiv zu betreuen - z. B. auch bei Tarifwechseln nach § 204 VVG. Auch kann ein Versicherer und dessen empfohlenen Tarif, der beim Abschluss passend war, durch eine Änderung in der Geschäftspolitik und/oder der Tarifwelt, aber auch durch Ereignisse, wie einen Vorstandswechsel, auf einmal nicht mehr passend sein. In der derzeitigen Praxis bekommt der Makler nur eine Courtage, wenn er einen Mehrbeitrag produziert. Alle anderen Arbeiten erledigt er nahezu umsonst. Auch dadurch greifen manche Makler zum Ventil Gesellschaftswechsel – also den Kunden „umzudecken“ – denn nur dann gibt’s frisches Geld um den Kühlschrank zu füllen.

Wie viele Kunden der Makler / Verkäufer vorher umsonst beraten hat - weil diese nicht abgeschlossen / gekauft haben, muss bei den gezahlten Provisionsumsätzen ebenso einberechnet werden. Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Zahlt ein Kunde 400 Euro Beitrag bei 7 MB Provision, entsteht ein Provisionsanspruch von 2.800 Euro (Verkäuferkredit). Bei dreimal Zeitaufwand je Kunde entstehen so nur noch 933 Euro je Beratung brutto, die durch diesen einen Abschluss bezahlt werden.

Der zu beratende Kunde sollte beim Kauf von Versicherungsprodukten über einen Makler oder Vermittler – genauso wie im täglichen Leben – die Regel anerkennen: Wer bestellt, bezahlt. So ist es im Supermarkt, an der Tankstelle, beim Anwalt und auf der bevorstehenden „Wiesn“.

Politik und Verbraucherschützer fordern Klarheit und Transparenz in Sachen Kosten. Sind das durch die EU eingeführte Produktinformationsblatt (PIB) und Verbraucherinformationsblatt (VIB) dabei ein gangbarer Weg?

Meiner Meinung nach nein! Mehr Transparenz für den Käufer bringt auch das aus vorgeschobenen Verbraucherschutzgründen eingeführte PIB und das VIB in diesem Punkt nicht. Dort sind gesetzlich verpflichtend lediglich die Abschlusskosten auszuweisen - also nur die im Tarif kalkulierten und nicht die tatsächlich gezahlten Kosten! Das bedeutet: Versicherer, die mehr zahlen als im Tarif kalkuliert, nehmen dies auf Kosten (Schaden) Anderer weg. Somit wird das PIB und VIB in diesem Punkt ausgehöhlt und verkommen zu einem populistischem „Rohrkrepierer“!

Die PKV braucht keine gesetzliche Provisionsregelung oder Deckelung, sondern ein anderes Bezahlsystem. Eine Provisionsdeckelung fördert nur erneut die Kreativität, diese zu umgehen. Wasser findet immer seinen Weg!

Drucken