Kokon-Strategie kurbelt den Online-Verkauf von Versicherungen an
Der Trend zum Online-Vertrieb bei Versicherungs- und Finanzprodukten hält an. Mit der Kokon-Strategie schaffen Makler den Schritt ins Web und werden zu erfolgreichen Online-Beratern.
Much, im März 2009. Die Bedingungen für den Online-Vertrieb sind besser denn je: Fast 43 Millionen Bundesbürger sind online, knapp 40 Prozent der Deutschen suchen laut der Studie „Trendbarometer Versicherungen“ bereits Versicherungsprodukte im Internet und vergleichen Anbieter und Tarife.
Damit Versicherungsmakler und Finanzdienstleister diesen Trend für sich nutzen können, hat Verkaufstrainer Karl Werner Schmitz die Kokon-Vertriebsmethode entwickelt. Er sieht das Internet als starken Vertriebskanal und verspricht, dass sich online nicht nur Umsätze in die Höhe schrauben lassen, sondern die Berater auch viel Zeit und Benzinkosten sparen. „Wer online verkauft kommt schneller zum Abschluss und verbringt weniger Zeit im Auto“, sagt Schmitz.
Seine Strategie baut auf dem Cocooning-Effekt auf: „Die Menschen ziehen sich vermehrt in das häusliche Privatleben zurück“, erklärt Schmitz den Effekt, „Besonders in Krisenzeiten verpuppen sie sich gerne.“ Das Web diene dabei als eine Schutzhülle. Die Folgen des Cocooning-Effekts spüren Verkäufer in der Finanzkrise besonders deutlich: Weil das Vertrauen der Konsumenten in ihre Berater sinkt, holen sie sich Produktinformationen lieber online und vergleichen Preise im Internet.
Genau dort holen findige Makler ihre Kunden ab: „Mit der Kokon-Strategie wird Online-Vertrieb ganz einfach und für jeden Verkäufer umsetzbar“, verspricht Schmitz, der Interessenten die Vertriebsmethode in seinem Seminar vermittelt. Danach sind lediglich Telefon, Internetverbindung und eine Web-Konferenz-Software für die Online-Beratung nötig. Trainer Schmitz empfiehlt die Software der Düsseldorfer CSN GmbH. Über das Programm von CSN steuert der Berater seine Verkaufspräsentation, der Kunde muss keine Anwendung installieren, sondern loggt sich über eine ganz normale Internetseite online ein: „Der Kunde kann auf seinem Monitor die Präsentation live mit verfolgen“, erklärt Alfred May, Geschäftsführer von CSN das System. Und nicht nur das: Der Berater kann live individuelle Berechnungen erstellen, die der Kunde zeitgleich verfolgen kann. Außerdem kann das persönliche Antragsformular mit dem Kunden ausgefüllt werden - somit ist auch der direkte Kaufabschluss möglich.
Baufinanzierungsmanager Jan Hönle war einer der ersten Seminarteilnehmer von Verkaufstrainer Schmitz. Seitdem vermittelt er Kredite an Bauherren fast ausschließlich online und hat seinen Jahresumsatz dadurch vervierfacht. Er schwört seitdem auf die Kokon-Strategie und die Software von CSN: „80 bis 90 Prozent meiner Termine erledige ich per Web-Meeting“, sagt Hönle.
Frau Carmen Salvenmoser
E-Mail: presse@haptische-verkaufshilfen.de
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
Wellerscheid 49
53804 Much
http://www.haptische-verkaufshilfen.de
Karl Werner Schmitz hat 1987 einen der innovativsten Schritte in der Branche gemacht. Er entwickelte die erste patentierte haptische Verkaufshilfe, mit der im Verkaufsgespräch gezielt der Tastsinn angesprochen werden konnte. Er ist der geistige Vater des haptischen Verkaufens, des Verkaufens mit
fünf Sinnen und von über 20 verschiedenen Verkaufshilfen. Außerdem hat er die Kokon-Vertriebsstrategie entwickelt. Als Trainer hat er bislang über 50 der führenden Unternehmen in Deutschland und Europa beraten, über 10.000 Teilnehmer besuchten seine Seminare.
Download
PM_Mehr Umsatz mit Online-Beratung.doc (48,64 kb)
Verkaufstrainer Karl Werner Schmitz