Kompetenz überzeugt Kunden

Vorlesungsreihe Versicherungsvertrieb an der DHBW Heidenheim: Finanzexperte Bernd W. Klöckner® zeigt, wie Finanzberater im Kundengespräch durch Professionalität punkten können

Viele Finanzberater sind heutzutage eher Finanz-Rater®. Sie sind nicht in der Lage, Finanzierungs- und Versorgungskonzepte an den individuellen Bedürfnissen und Wünschen von Kunden auszurichten. Sie weichen stattdessen auf Produkte von der Stange aus. Der Grund liegt darin, dass sie schwierige finanzmathematische Berechnungen und Analysen scheuen, die die unterschiedlichsten Anforderungen von Kunden berücksichtigen. „Meine Software sieht diesen Fall nicht vor“ wird für diese Vermittler zur Standard-Ausrede, belegt ihre Unfähigkeit und zerstört das Vertrauen, das in sie gesetzt wird.

Die Studenten des Studiengangs Versicherungsvertrieb und Finanzberatung an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (früher: Berufsakademie) in Heidenheim sollen vor solchen Situationen bewahrt werden. Daher erhielten Sie von Bernd W. Klöckner® ein spezielles Rechen- und Vertriebstraining. Der Bestseller-Autor und aus Print- und TV-Medien bekannte Finanzexperte zeigte eindrucksvoll, wie mit Hilfe eines geeigneten Finanztaschenrechners dem Kunden jegliche Frage nach Zinsen, Renditen und Finanzierungslücken schnell und korrekt beantwortet werden kann.

Klöckner® zeigte an vielen Beispielen, wie einfach finanzmathematische Berechnungen werden, wenn man das geeignete Handwerkszeug hat. Und er erläuterte anschaulich, wie positiv Kunden reagieren, wenn alle ihre Fragen mit Hilfe seines Finanztaschenrechners "BWK Business" sofort an Ort und Stelle vom Berater beantwortet werden können. Bernd W. Klöckner „Der Finanztaschenrechner ist kein Ersatz für eine ganzheitliche Analyse. Er ist zweifelsohne ein perfektes Kompetenztool, um in einem ersten Schritt Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Vertrauen durch spürbare Kompetenz. Der Berater wird so zum souveränen Verkäufer“.

Viele Finanz- und Altersvorsorgeberater sind nach Klöckner® von der Finanzmathematik überfordert. Sie hinterlassen dadurch beim Kunden einen denkbar schlechten Eindruck und verschenken Umsatzpotenzial, wenn sie Fragen nach Rendite, Deckungsrücklagen und Inflationswirkungen nicht oder nur nach Tagen beantworten können.

Dass die Berechnung dieser Zahlen jedoch mit dem richtigen Rechner kein Hexenwerk ist, zeigte Klöckner® an seinem eigens für solche Berechnungen entwickelten Finanztaschenrechner "BWK Business". „Rechnen“, so Klöckner®, „ist aber nur 30 Prozent einer guten Beratung. Der Rest ist Chemie, die gute Beziehung“. Die Berechnungen seien jedoch die unverzichtbare Basis jeder professionellen Beratung.

Sorgt dafür, dass Ihr gut seid!

Diese Maxime schrieb Klöckner® insbesondere den jetzigen Heidenheimer Versicherungsstudenten und späteren Versicherungs- und Finanzvermittlern ins Stammbuch. Mit einer professionellen Beratung könne man als Vermittler nicht nur den Kunden gut beraten und versorgen, sondern auch das eigene Haftungsrisiko minimieren - und selbst gut verdienen. „Der Preis Eurer Produkte und die Höhe Eurer Provision“, so Klöckner®, „ist nicht ausschlaggebend für Euren Erfolg beim Kunden; sorgt dafür, dass Ihr gut seid!“

Mit einer solchen Professionalität kann sich der einzelne Berater auch gegenüber Kollegen profilieren. Josef Utz, einer der Heidenheimer Studenten, sieht es so: „Wir sind mit dem Rechner bereits im 2. Semester in der Lage, komplizierte finanzmathematische Berechnungen anzustellen und unsere Kollegen im Betrieb damit zu beeindrucken.“

Die Bedeutung einer kompetenten und professionellen Versicherungs- und Finanzberatung in der Praxis bestätigten auch die anwesenden Vertreter von Maklerunternehmen und regionalen Vertriebsniederlassungen von Versicherungsgesellschaften: „Eine professionelle Beratung mit dem richtigen Handwerkszeug“, so Dieter Bonaita, Leiter der Ulmer Victoria-Bezirksdirektion, „versetzt unsere Mitarbeiter in die Lage, mit jedem Interessenten ins Gespräch zu kommen und schafft Vertrauen“.

Weitere interessante Veranstaltungen

Die Vorlesung von Bernd W. Klöckner® war eine von vier Vorlesungen im Rahmen der Reihe „Haftungsrisiken in der Altersvorsorgeberatung vermeiden“, die den Heidenheim noch Versicherungs-Studenten und interessierten Externen angeboten wird. Die Reihe schließt ab mit einem Vortrag von einem der renommiertesten Vermögensschadenshaftpflicht-Makler in Deutschland: Ralf W. Barth erläutert am 13. Mai, woher die Haftpflichtfälle kommen, die Vermittler treffen können - nämlich von Kollegen eines anderen Versicherers oder anderen Maklerunternehmens.

Die nächste Vorlesungsreihe zum Thema „Haftungsrisiken in der Krankenversicherungsberatung vermeiden“ findet im August und September 2009 statt. Auch dafür konnten wieder interessante und bundesweit bekannte Experten zum Thema Krankenversicherung gewonnen werden. Anmeldungen sind erwünscht; ein Einladungsprospekt ist auf der Internetseite des Studiengangs (http://www.dhbw-heidenheim.de/vers) zum Download bereitgestellt.

Links

http://www.dhbw-heidenheim.de/vers
http://www.dhbw-heidenheim.de/uploads/media/vorlesungsreihe-08-2.pdf
http://www.dhbw-heidenheim.de/uploads/media/vorlesungsreihe-08-3.pdf

http://www.berndwkloeckner.com;http://www.kloecknerinstitut.com/de/tv_presse.aspx
http://www.bwk-international.com
http://www.faf-verlag.com

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