Lebensversicherung in der Krise: Jeder dritten Agentur droht das Aus

Die Lebensversicherung steckt in der Krise. Allein in den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an Hauptversicherungen laut Branchenverband GDV um rund 3,4 Millionen Verträge. Diese Entwicklung trifft nicht nur die Versicherungen selbst, sondern vor allem auch den Vertrieb. Bei Agenturen, die lediglich die Produkte einer Versicherung im Angebot haben, stammen im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen. Gelingt es den so genannten Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, ist jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.

Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite geraten die Agenturen darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz einerseits und die Entwicklungen in Richtung Honorarberatung und Nettotarife andererseits unter Druck. „Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren“, sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting. „Die Branche benötigt lokale Ansprechpartner und Anlaufpunkte, um in einem immer stärker technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren. Dort wird die Vertrauensbasis geschaffen.“

Zusätzliches Wachstum im Geschäft mit Lebensversicherungen zu erschließen, ist dabei für die Agenturen nur noch schwer möglich. Auch die Erweiterung der Angebotspalette auf weitere Vorsorgeprodukte dürfte sich für kleinere und mittlere Vermittler nicht rechnen, wären die Investitionen in das inzwischen aufsichtsrechtlich geforderte Know-how doch beträchtlich. Die Kompensation durch ein verstärktes Engagement im Bereich Sachversicherungen erscheint aufgrund der insgesamt schrumpfenden Nachfrage ebenfalls kaum möglich.

Viele Entscheidungsträger der Versicherungsbranche sehen hingegen in der Vertiefung des Angebots die Chance zur Einkommensverbesserung. Es geht darum, die heute bereits gesetzlich vorgeschriebenen Beratungspflichten als mehrwertigen Bestandteil der Vermittlungsleistungen auszubauen, ohne sich dabei selbst dem Honorarberatungstrend anzuschließen. Auch Ausschließlichkeitsagenturen könnten diese Dienstleistung beispielsweise in Form eines Servicevertrags anbieten. Die ersten Umsetzungsideen liegen bereits in Konzeptform vor. Bis dieses neue Erlösmodell zur Marktreife kommt, dürften allerdings noch vier bis fünf Jahre vergehen. Dies liegt weniger an der Umsetzungsgeschwindigkeit als vielmehr an der erforderlichen Dauer, für diese Geschäftsmodelle das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

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