Maklertrendstudie 2010/2011: „Zurück zur Normalität“

- Makler wollen unabhängig bleiben - Vertriebsunterstützung hat einen hohen Stellenwert - Fondspolice mit Garantien leistungsfähiger als klassische Produkte - Pflegeversicherung gewinnt an Bedeutung

„Ich beabsichtige, unabhängig zu bleiben“, erklärten 89 Prozent der von der maklermanagement.ag befragten Versicherungsmakler in der aktuellen Maklertrendstudie 2010/2011, die von Towers Watson durchgeführt wurde. Dabei wurden von Mai bis Juni rund 300 Versicherungsvermittler unter anderem zu Absatzpotenzialen von Fondspolicen, Kundenverhalten und Vertriebsservice befragt.

Obwohl die Beratung immer komplexer wird und die Belastung durch die EU-Vermittlerrichtlinie in der Wahrnehmung der Makler gestiegen ist, setzen sie alles daran, unabhängig zu bleiben. Dabei stellen die Befragten konkrete Anforderungen an die Gesellschaften, mit denen sie zusammenarbeiten. Für 91 Prozent sind klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Unternehmen die wichtigste Vertriebsunterstützung. Dann folgen Seminare (89 Prozent), eine Experten-Telefonhotline für Vermittler (86 Prozent) und versichererneutrales Material für die Kundenberatung (82 Prozent). „Die enorme Nachfrage der Makler nach vielfältigen Arten der Vertriebsunterstützung zeigt uns, dass wir mit unserem abgestimmten Angebot aus Produkten, Makler-Service und Vertriebsunterstützung richtig liegen“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag. Und weiter: „In der Regel liefern die Produktanbieter bis in viele Details ausgestaltete Produkte, versäumen es aber, praxisorientierte Verkaufskonzepte mitzuliefern, mit denen Makler die Bedarfspotenziale ihrer Kunden gezielt ausschöpfen und spezielle Zielgruppen ansprechen können. Diese Konzepte sind eine unserer Stärken.“

Produkte werden wichtiger

Die Entscheidung, mit welcher Gesellschaft zusammengearbeitet wird, machen 66 Prozent der befragten Makler von den Produkten abhängig. Im Vorjahr waren dies noch 62 Prozent. Die Finanzstärke des Produktanbieters ist für jeden zweiten Makler ein wichtiges Kriterium. Deutlich an Bedeutung hat die professionelle Verwaltung gewonnen. Sie stieg von 30 Prozent im Vorjahr auf 44 Prozent an.

Stimmung wird positiver

Die Nachfrage nach Fondspolicen zieht allmählich wieder an. Dies beobachten 49 Prozent der Makler, nachdem im Vorjahr die Mehrheit der Makler über eine sinkende Nachfrage klagte (60 Prozent). Der Absatz fondsgebundener Versicherungen wird von der positiven Entwicklung der Kapitalmärkte im Jahr 2009 unterstützt, stellen 49 Prozent der Befragten fest, gegenüber 71 Prozent, die in 2009 einen negativen Einfluss der Börsensituation auf den Absatz von Fondspolicen beobachteten.

Fondspolice mit Garantien überzeugt

Fondspolicen mit Garantiekomponenten halten 74 Prozent der unabhängigen Finanzdienstleister für leistungsfähiger als klassische Rentenversicherungen. Das sind sieben Prozent mehr als im Jahr 2009. In den Beratungsgesprächen werden Themen wie Renditeperspektiven wieder bedeutender (46 Prozent, 2009: 44 Prozent). Über die Flexibilität der Kapitalanlage wollen 51 Prozent der Kunden informiert werden. Davon abgesehen, ist die Sicherheit der Kapitalanlage weiterhin das wichtigste Thema (85 Prozent). Gleichzeitig wird die Sicherheit des Vertragspartners den Kunden offenbar unwichtiger. Hier ist ein Rückgang von 74 auf 55 Prozent zu verzeichnen.

Pflegeversicherung gewinnt an Bedeutung

Für 74 Prozent der Makler gehören Berufsunfähigkeitsversicherungen in diesem Jahr zu den Hauptumsatzträgern sowie fondsgebundene Rentenversicherungen der dritten Schicht (42 Prozent) und fondsgebundene Basisrenten (40 Prozent). Diese drei Produktkategorien sollen auch langfristig an der Spitze des Neugeschäfts liegen. Das Thema Pflegeversicherung gewinnt in der Maklerschaft zunehmend an Bedeutung. Sahen darin im vergangenen Jahr lediglich 14 Prozent der Makler einen Schwerpunkt ihrer Geschäftstätigkeit, so ist dies mittlerweile für 30 Prozent ein interessantes Thema.

Beratung wird nicht leichter

Nach Einschätzung der befragten Makler wird die Beratung nicht leichter. 81 Prozent sehen in der gestiegenen Bürokratie durch die geänderte Gesetzgebung auch in diesem Jahr erneut die wichtigste Herausforderung, um ihr Geschäft erfolgreich bewältigen zu können. Für jeden zweiten Makler ist zudem die zurückhaltende Nachfrage der Kunden und deren Verunsicherung ein Thema, das die Beratung beeinträchtigt. Darüber hinaus beschäftigt 51 Prozent der Makler die gestiegene Beratungskomplexität im Bereich der Altersvorsorge über alle drei Schichten.

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Über die Maklertrendstudie 2010/2011

Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Watson im Zeitraum Mai bis Juni 2010 die repräsentative Maklertrendstudie „Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Anbieter“ durchgeführt.

Merkmale der Stichprobe:

-    Ca. 300 unabhängige Vermittler
-    Regionaler Querschnitt aus Deutschland gesamt
-    Querschnitt aus kleineren, mittelständischen Maklern sowie Großmaklern

Ausgewählte Themenschwerpunkte:

-    Produkt-, Anbieter- und Vertriebstrends von fondsgebundenen Produkten aus Maklersicht
-    Anforderungen für den Vertrieb von fondsgebundenen Produkten
-    Herausforderungen, die bewältigt werden müssen, um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können
-    Erfolgsaussichten der verschiedenen Produktgattungen und Produktinnovationen
-    Anforderungen der Vermittler an neue Vertriebskonzepte, Service und Unterstützung

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