Nicht Finanz-Rater® sondern Finanz-Berater sind gefragt

Die Altersarmut, die auf die Deutschen zukommt, ist unvorstellbar. Schuld sind viele Finanzberater, die aus „Angst vor der großen Zahl“ ihren Kunden die Rentenlücken nicht aufzeigen wollen oder auch aus Unvermögen nicht können.

Die Altersarmut, die auf die Deutschen zukommt, ist unvorstellbar. Schuld daran sind zum einen Politiker, die sich nicht trauen, dem Volk ungeschminkt die Wahrheit zu sagen. Schuld sind aber auch viele Finanzberater, die aus „Angst vor der großen Zahl“ ihren Kunden die Rentenlücken nicht aufzeigen wollen oder auch aus Unvermögen nicht können. Wie man Finanzberatern einerseits die Angst nimmt und andererseits die Kompetenz zum richtigen Finanzrechnen vermittelt, war am letzten Freitag Inhalt einer Vorlesung an der Berufsakademie Heidenheim.

Dozent war der Bestseller-Autor und aus Print- und TV-Medien bekannte Finanzexperte Bernd W. Klöckner®. Er zeigte den anwesenden Studenten des Studiengangs Versicherungsvertrieb und Finanzberatung sowie externen Gästen eindrucksvoll, wie mit Hilfe eines geeigneten Finanzrechners dem Kunden jegliche Frage nach Zinsen, Renditen und Finanzierungslücken schnell und korrekt beantwortet werden kann. Und er gab Argumentations-Tipps, wie dem Kunden sein Altersvorsorgebedarf auch wirksam aufgezeigt werden kann - zu dessen Vorteil und zum Vorteil des Vermittlers.

Klöckner® zeigte an Beispielen sehr deutlich auf, wie dramatisch sich bei korrekter Analyse Rentenlücken darstellen: Angenommen, ein 45-jähriger Familienvater mit einem Netto-Monatseinkommen von 3.500 Euro und einem voraussichtlichen Netto-Rentenanspruch von monatlich 2.500 Euro beabsichtigt, im Alter seinen derzeitigen Lebensstandard zu erhalten. Er muss dann die Rentenlücke von 1.000 Euro im Alter dadurch schließen, dass er bis zum Rentenalter - angenommen sei 65 Jahre - einen Betrag über eine Rentenversicherung oder einen Sparvertrag anspart, den er dann in eine laufende Rente umwandeln kann. Bei einer Lebenserwartung von 90 Jahren und einer Verzinsung der angesparten Beiträge von 4 Prozent müsste er monatlich ca. 517 Euro zurück legen.

Angst vor der großen Zahl

Berücksichtigt man allerdings zur Erhaltung des Lebensstandards die Inflation (angenommen 3,5 Prozent), dann steigt die Rentenlücke von 1.000 Euro jetzt bis zum 65. Lebensjahr auf 2363 Euro an. Der Familienvater müsste dann bis zum Renteneintritt monatlich 1.885 Euro auf die Seite bringen, um seinen Lebensstandard erhalten zu können - und hätte infolge dessen nur noch 1.615 Euro zur Verfügung. Kalkuliert man noch das Pflegefallrisiko mit ein, so explodiert der Betrag.

Viele Vermittler trauen sich nun nicht, diese Horror-Zahlen ihren Kunden auf den Tisch zu legen. Der Effekt ist, dass diese entweder unterversichert sind oder ihre finanziellen Möglichkeiten im Alter viel zu positiv einschätzen. Eine solche Beratung ist für den Finanzexperten Klöckner® nicht seriös, sondern fahrlässig.

Angst vor der Finanzmathematik

Viele Finanz- und Altersvorsorgeberater sind nach Klöckner® auch gar nicht in der Lage, diese Zahlen dem Kunden darzustellen, da sie von der Finanzmathematik überfordert sind. Sie hinterlassen dadurch beim Kunden einen denkbar schlechten Eindruck und verschenken Umsatzpotenzial, wenn sie Fragen nach Rendite, Deckungsrücklagen und Inflationswirkungen nicht oder nur nach Tagen beantworten können.

Dass die Berechnung dieser Zahlen jedoch mit dem richtigen Rechner kein Hexenwerk ist, zeigte Finanzberater Klöckner® eindrucksvoll: Mit seinem eigens dafür entwickelten Finanzrechner gelang es den Studenten und externen Zuhörern innerhalb von zwei Stunden, diese Zahlen für beliebige Eingabewerte zu berechnen. „Rechnen“, so Klöckner®, „ist nur 30 Prozent einer guten Beratung. Der Rest ist Chemie, die gute Beziehung“. Die Berechnungen seien jedoch die unverzichtbare Basis jeder professionellen Beratung.

Sorgt dafür, dass Ihr gut seid!

Diese Maxime schrieb Klöckner® insbesondere den heutigen Heidenheimer Versicherungsstudenten und späteren Versicherungs- und Finanzvermittlern ins Stammbuch. Mit einer professionellen Beratung könne man als Vermittler nicht nur den Kunden gut beraten und versorgen, sondern auch selbst gut verdienen. „Der Preis Eurer Produkte“, so Klöckner®, „ist nicht ausschlaggebend für den Vermittler-Erfolg; sorgt dafür, dass Ihr gut seid!“

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