Noch großes Geschäftspotenzial bei Selbstständigen und den Beziehern von höheren Einkommen

Nach detaillierter Information nimmt Interesse deutlich zu / Allianz steigert Neugeschäft mit Basis-Rente erheblich

Die Basis-Rente ist von ihren potentiellen Kunden noch nicht entdeckt worden. Aufgrund ihrer Produktmerkmale dürfte sie dort aber mittel- und langfristig große Chancen haben. Das sind die wichtigsten Ergebnisse einer repräsentativen Befragung, die das Meinungsforschungsinstitut Psychonomics im Auftrag der Allianz Lebensversicherungs-AG (Allianz Leben) durchgeführt hat. Erstmalig wurden mit den Selbstständigen und den Angestellten mit höheren Gehältern ausschließlich die Zielgruppen untersucht, für die sich diese Form der staatlich geförderten Altersvorsorge besonders eignet. Dabei zeigte sich, so der Allianz-Leben-Vorstandschef Dr. Maximilian Zimmerer, „dass diese beiden Gruppen zwar den Bedarf an zusätzlicher Alters-vorsorge erkannt haben, der gerade bei ihnen besonders groß ist, wenn sie ihren Lebensstandard im Alter halten wollen. Sie kennen aber bisher kaum die neuen Möglichkeiten, die der Gesetzgeber in diesem Bereich geschaffen hat“.

Die Basis-Rente, die gelegentlich nach ihrem „Erfinder“ auch Rürup-Rente genannt wird, befindet sich nach Zimmerers Worten zwar „eindeutig in einem steilen Aufwärtstrend“. Nach seinen Angaben rechnet der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) allein im Jahr 2007 mit 350.000 Neuverträgen – was einer Steigerung gegenüber dem Vorjahr von 102 Prozent entspräche. Angesichts eines Marktvolumens von allein 4,7 Millionen Selbst-ständigen werde aber deutlich, dass die Finanzdienstleister bei der Basis-Rente erst am

Anfang stünden.

Dass diese bei vielen potentiellen Kunden noch ein „Mauerblümchen-Dasein“ führt, bestätigte sich bei den 500 von Psychonomics befragten Personen: Bei Selbstständigen und den Beziehern von Gehältern nahe am Grenzsteuersatz kommt nur 9 Prozent auf Anhieb die Basis-Rente als Möglichkeit der individuellen Altersvorsorge in den Sinn. Dieser abwartenden Haltung entspricht die geringe Abschlussquote: Nur 3 Prozent der Befragten hatten bisher einen Basis-

Renten-Vertrag unterschrieben.

Dass es sich bei der Basis-Rente um ein staatlich gefördertes Produkt handelt, wusste zumindest jeder Vierte. Nur Wenige kannten sich jedoch mit den Produktmerkmalen aus und konnten spontan Vor- und Nachteile angeben. Die steuerliche Gestaltung nannten immerhin 37 Prozent der befragten Personen als zentralen Vorteil der Basis-Rente. Andere Pluspunkte sind noch weitestgehend unbekannt. So gaben lediglich 9 Prozent die Flexibilität der Einzahlungen als Vorteil an. Die Unpfändbarkeit der Basis-Rente (Hartz IV-Sicherheit) wurde sogar von nur 6 Prozent der Befragten als Vorzug genannt.

Die seit Jahren im Bereich Finanzdienstleistungen forschenden Psychonomics-Interviewer machten noch eine weitere überraschende Beobachtung: Nachdem die potentiellen Kunden durch die Fragen und Antwortvorgaben von mehreren, ihnen bislang unbekannten Produktvorteilen erfahren hatten, stieg das Interesse am Produkt signifikant an. Waren es anfangs nur 17 Prozent der Befragten, die das Produkt mit den Urteilen „sehr gut“ bis „ausgezeichnet“ bewerteten, sind es nach der kurzen Beschäftigung in der Befragung bereits 23 Prozent der Befragten. Negativ mit „mittelmäßig“ oder „schlecht“ urteilten dann nur noch 32 Prozent der Personen. Der Wert der eher negativen Wertungen sank dabei sogar um 12 Prozentpunkte. Am Ende der Telefon-Interviews sagten immerhin 12 Prozent der Befragten, dass sie vermutlich einen Beratungstermin vereinbaren würden, um das Produkt Basis-Rente näher kennenzulernen.

Wie passgenau die Basis-Rente für viele Selbstständige und Besserverdienende ist, zeigt sich auch bei der Frage nach dem idealtypisch optimalen Altersvorsorge-Produkt. Dieses sollte nach Ansicht der Befragten einen Insolvenz-Schutz (für 96 Prozent wichtig) aufweisen und gegen eine unfreiwillige Auflösung bei Hartz IV-Sicherheit abgesichert sein (Angestellte: für 81 Prozent wichtig). Auch flexible Zuzahlungen zum Jahresende (78 Prozent) und die steuerliche

Förderung von Kombiverträgen zum Beispiel für Berufsunfähigkeit (77 Prozent) wären für die Befragten attraktiv. Dass all dies zentrale Produktmerkmale der Basis-Rente sind, ist jedoch den Wenigsten bekannt. Ebenso wenig scheint bewusst zu sein, dass die vermuteten Nachteile der Basis-Rente wie mangelnde Vererbbarkeit (sehen 80 Prozent kritisch) durch eine entsprechende Vertragsgestaltung ausgeglichen werden können.

Gezielte Information spielt große Rolle bei Wahrnehmung und Akzeptanz

Bei der Allianz-Untersuchung gaben 96 Prozent der Befragten an, bereits aktiv für das Alter vorzusorgen und weitere 72 Prozent, dass sie sich in den letzten Monaten aktuell mit diesem Thema beschäftigt hatten. Trotz der ausgesprochenen Affinität zu Altersvorsorge-Themen kam die Basis-Rente in den entsprechenden Überlegungen aber kaum vor – was nach Vermutung von Maximilian Zimmerer auch daran liegen dürfte, dass dieses Produkt erst im Jahr 2005 durch die Bundesregierung eingeführt wurde und infolgedessen von den Bürgern noch „gelernt“ werden müsse.

Darauf deuten auch die Werte bei der Riester-Rente hin. Dieses bereits seit dem Jahr 2001 angebotene Produkt wurde bei der befragten Zielgruppe auf Anhieb immerhin schon von 44 Prozent als Möglichkeit der privaten Altersvorsorge genannt - und das, obwohl die Selbstständigen unter den Befragten gar keinen Riester-Vertrag abschließen können. Fast alle Befragten ordneten die Riester-Rente dann auch als staatlich geförderte Altersvorsorge richtig ein (97 Prozent). Lediglich 25 Prozent nannten hingegen die Basis-Rente spontan als staatlich geförderte Möglichkeit der Altersvorsorge. Erst bei dezidierter Nachfrage, ob die Basis-Rente namentlich bekannt sei, konnten 58 Prozent die Frage bejahen.

Allianz-Leben-Chef Zimmerer plädiert vor diesem Hintergrund dafür, dass die Finanzdienstleister ihre Anstrengungen für die Basis-Rente nochmals verstärken. Schließlich hätten nur 39 Prozent der Befragten angegeben, bisher schon einmal von einem Berater oder einem Unternehmen auf die Basis-Rente angesprochen worden zu sein. Und dass sich nur 18 Prozent der 50-60jährigen als potentielle Zielgruppe definiert hätten, zeige eine „beraterische Marktlücke von beträchtlicher Dimension“, weil gerade die Älteren in besonders hohem Maße von den Vorteilen der Basis-Rente profitieren würden. „Nachdem die Deutschen nur noch

eingeschränkt auf die gesetzliche Rentenversicherung setzen, ist es besonders wichtig, dass auch die Basis-Rente als staatlich gefördertes Altersvorsorgeprodukt wahrgenommen wird“. Erst durch gezielte Information gewinne dieses Produkt an Relevanz für die Zielgruppe, so Maximilian Zimmerer, der auch dem Vorstand der Allianz Deutschland AG angehört und dort für die Lebensversicherung verantwortlich ist.

Neugeschäft bei Allianz bestätigt das große Geschäftspotenzial

Die Allianz Leben, die in Deutschland Marktführer in der privaten und betrieblichen Altersversorgung ist, hat inzwischen fast 50.000 Basis-Renten mit einem Volumen von über 3,2 Milliarden Euro abschließen können. Allein in den ersten neun Monaten des Jahres 2007 konnte die Zahl der verkauften Verträge im Vergleich zum Vorjahreszeitraum mit knapp 25.000 Stück mehr als verdreifacht werden. Dadurch ergaben sich Neubeiträge von 90 Millionen Euro, diese erhöhten sich gegenüber den ersten neun Monaten des Jahres 2006 um 180 Prozent. Zum Vergleich: Bis Ende September wurden 211.000 Riesterverträge mit Allianz Leben abgeschlossen – das ist ein Plus von über 41 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Die Neubeiträge eingelöster Versicherungsscheine beliefen sich von Januar bis September auf 102 Millionen Euro, eine Steigerung von 44,8 Prozent.

Das große Geschäftspotenzial der staatlich geförderten Altersvorsorge lässt sich auch an den Durchschnittsbeiträgen ablesen: Diese lagen im Jahr 2006 bei den deutschen Lebensversicherern bei 393 Euro (Riester) und bei 2.032 Euro (Basis-Rente). Die Allianz Leben übertraf die Durchschnittswerte bei beiden Produkten deutlich: Beim Marktführer beliefen sich die jährlichen Beiträge auf über 478 Euro bei Riester und 4.212 Euro bei der Basis-Rente.

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