Plansecur-Zukunftsforen: Vertriebler in Banken und Versicherungen müssen eher verkaufen als beraten

Finanzmarktexperte Reiff: "Tendenz zum weisungsgebundenen Verkäufer nimmt zu"

Hoher Vertriebsdruck durch Vorgesetzte ist bei Banken und Versicherungen keine Seltenheit mehr. Eine Verschiebung des Selbstverständnisses der ausgeübten Tätigkeit ist in vollem Gange: weg vom Berater der Kunden in Richtung abschlussgetriebener Verkäufer von Finanzprodukten. Und die Prognosen sind nicht optimistisch: "Wer im Bank- oder im Versicherungsgeschäft tätig ist, sollte sich auf eine Fortsetzung des Wandels einstellen. Dabei ist eine Beschleunigung zu erwarten", sagte der Unternehmensberater Wolf-Dietrich Reiff auf den Plansecur-Zukunftsforen, die kürzlich in Hamburg zu Ende gingen. Reiff, der auf eine langjährige Berufserfahrung bei Groß-, Genossenschafts- und Privatbanken ? unter anderem als Direktor und Geschäftsführer des Hamburger Bankhauses M.M. Warburg ? zurückblickt, machte für den zunehmenden Vertriebsdruck den scharfen Bankenwettbewerb in Deutschland verantwortlich, der Rationalisierungen und Ertragssteigerungen zur Daueraufgabe der Institute mache. Der Druck komme vor allem im Vertrieb an. "Die Vertriebsmitarbeiter werden die Erträge erzielen müssen, die das Überleben der Bank sichert. Damit gehören sie zu einem der wenigen zukunftsträchtigen Geschäftsbereiche der Banken. Der Preis dafür: Zielvorgaben, weniger Selbstbestimmung sowie wesentlich mehr Druck und Repressionen, wenn Vorgaben verfehlt werden. Man muss damit leben, weisungsgebundener Verkäufer zu sein, nicht mehr Berater der Kunden", war Reiffs Fazit bei den "Zukunftsforen für Finanzdienstleister 2010".

Plansecur-Geschäftsführer Johannes Sczepan fasste die Zielsetzung der Veranstaltungsreihe wie folgt zusammen: "Mit unseren Zukunftsforen wollten wir über die Veränderungen, die Perspektiven und die Rahmenbedingungen auf dem Finanzdienstleistungsmarkt informieren. Fragen wie ,Welche Trends sind bei den Anbietern erkennbar?\', ,Welche Beratungsmodelle haben Zukunft?\' und ,Wie muss sich eine Beraterpersönlichkeit 2010 positionieren?\' haben uns am meisten bewegt."

Reiffs These: "Die Banken haben große Überkapazitäten aufgebaut"

Hauptredner Wolf-Dietrich Reiff ging bei seinen Ausführungen von einem Status Quo aus, bei dem auf der Produktseite prozyklisch große Überkapazitäten aufgebaut wurden, die nun nicht ausgelastet seien und deren Produkte auf keine ausreichende Nachfrage stießen. Dieses treffe auf Kapitalanlagegesellschaften, Emissionshäuser, Hypothekenbanken, Leasinggesellschaften und Direktbanken gleichermaßen zu. Nach Meinung des Experten werden die großen Bankorganisationen wegen der Schwankungsanfälligkeit der Märkte aber am breiten Produktangebot und der Teilhabe an der gesamten Wertschöpfungskette festhalten. "Der Bankenvertrieb rückt damit stärker in den Fokus, jedoch steigt dessen hausinternes Image deshalb nicht automatisch", stellte er fest. Dadurch, dass Vertriebsziele als Individual- und Gruppenziele formuliert und vereinbart werden, komme zum Druck durch den Vorgesetzten der Druck durch die Arbeitsgruppe der Kollegen. Seine Prognose für die Zukunft des Vertriebs: "Die Erfüllung der Ziele berechtigt zum Bleiben, die starke Übererfüllung ist ein Baustein zum beruflichen Aufstieg.

Wer es aber nicht schafft oder dem physischen und psychischen Druck nicht gewachsen ist, bekommt massive Probleme." Für die Mitarbeiter aus Verwaltungs- und Abwicklungsabteilungen zeichnete er ebenfalls keine rosige Zukunft. "Sie unterliegen künftig permanenten Kostensenkungs- und Effizienzsteigerungsmaßnahmen, das heißt Automatisierung, Standardisierung, Zusammenlegung mit Einheiten von Mitbewerbern, Outsourcing, Ausscheiden aus dem Bankentarif und vieles mehr", sagte Reiff. "Daher muss sich jeder Mitarbeiter einer Bank, einer Versicherung oder eines sonstigen Finanzdienstleisters mit der Frage auseinandersetzen, ob sein berufliches Umfeld, sein ethischer Wertekanon und das von seinen Kunden in ihn gesetzte Vertrauen noch im Einklang sind. Gibt es dazu keine eindeutige positive Aussage, verbleibt entweder das resignative Verharren, verbunden mit der Gefahr, daran persönlichen Schaden zu nehmen, oder die offensive Auseinandersetzung mit geeigneten Alternativen."

Plansecur-Zukunftsforen: Wie müssen sich Beraterpersönlichkeiten aufstellen?

Die Plansecur-Zukunftsforen für Finanzdienstleister wurden in diesem Jahr zum ersten Mal angeboten. "Die Foren waren eine Plattform, auf der sich Interessierte über den Finanzdienstleistungsmarkt und dessen Zukunft ausgetauscht haben. Dieser Markt steht vor einem großen Umbruch: Finanzberater sehen sich mit einer Vielzahl von Gesetzesänderungen konfrontiert, die Abwicklungsaufwendungen der Beratung steigen ständig und die wirtschaftliche Situation verunsichert die Experten und Verbraucher gleichermaßen. Selbst Beraterpersönlichkeiten, deren Tätigkeit ihren finanziellen und ideellen Ansprüchen bisher gerecht wurde, suchen jetzt nach einer neuen Orientierung", lautete die Bilanz des Plansecur-Geschäftsführers Johannes Sczepan.

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