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dvb-Pressespiegel

Pressemitteilung vom 22.11.2005
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Präsenz- oder Webkurse - was bringt Verkäufer auf Trab?

Finanzlehrgänge gibt's an jeder Ecke. Finanzlehrgänge speziell für Verkäufer-Typen sucht man zumeist vergebens. Warum ist das so?

Frei nach Wilhelm Busch steht Lehrer Lämpel vor den Holzbänken und den darauf sitzenden Schülern, - um nicht von Max und Moritz zu sprechen. Das Bild, das sich gerade vor dem geistigen Auge entwickelt, hat sich in den letzten 150 Jahren lediglich dadurch geändert, dass Tafel und Kreide heute Beamer und Leinwand gewichen sind. Die grundsätzliche Form dieser Wissensvermittlung hat sich jedoch nicht geändert. Man nennt es schlicht Frontalunterricht.

Zwei mal "Schwach" bleibt trotzdem "Schwach"

Wem das zu mühselig ist, der kann auf einen Fernlehrgang oder einer EDV-basierten Variante ausweichen, die heute als Web-Based-Training WBT bekannt ist. Weil jedoch beide Varianten – Frontalunterricht wie Fernkurs/WBT - für Verkäufer-Typen mehr schlecht als recht funktionieren, versuchen einige Bildungsanbieter, diese beiden Systeme miteinander zu kombinieren, was dann auf neudeutsch „Blended Learning“ heißt. Doch auch die Kombination zweier schwacher Systeme bringt selten eine starke Lösung hervor, - zumindest nicht wenn es um die Ausbildung von Verkäufern geht. Wer echte Lösungen sucht, muss sich schon etwas näher mit den Ursachen befassen.

Streber auf der Schulbank


Der idealtypische Schüler für den klassischen Frontalunterricht kann wohl mit folgenden Begriffen umschrieben werden: strebsam, wissbegierig, zurückhaltend, eher introvertiert und in jedem Falle wohl organisiert. Nach der Schule begibt er sich auf direktem Wege nach Hause, um seine Hausaufgaben zu erledigen. Ein Typus also, der später im Berufsleben – ganz grob betrachtet – als Sachbearbeiter eine gute Karriere machen könnte.

Flippy im Vertrieb

Hingegen würden wir einen Verkäufer-Typus – ebenso grob betrachtet – fast schon mit den gegenteiligen Ausprägungsmerkmalen definieren: eher rastlos, stets hektisch, extrovertiert und selbstbewusst aber weniger -diszipliniert. Der typische Verkäufer ist desorganisiert, - so wie die Ordnung auf seinem Schreibtisch. Fünf Verkäufer in einer Diskussionsrunde gebärden sich schnell wie fünf kleine Könige, - jeder will der größere König sein.

Und solche Typen will man bei Lehrer Lämpel zum Stillsitzen verdammen? Ein Sachbearbeiter mag das sicherlich stundenlang ertragen, - aber ein Verkäufer? Wann wird ihn der Drang nach dem nächsten Verkaufstermin übermannen? Wann darf er das Handy benutzen, das im Unterricht nicht eingeschaltet werden darf? Und wann wird die erste Stunde geschwänzt? Kurzum: Welcher vertriebs- und bildungserfahrene Fachmann käme auf die Idee, Verkäufern so etwas zuzumuten?

Und wie steht’s mit dem Fernunterricht? Seit Jahren kursiert dazu in der Finanzbranche bereits der Witz: „Stellen Sie sich vor, alle Verkäufer sitzen zu Hause und lernen fleißig ...“. Würden die Fernlehrgangsanbieter ihre ehrlichen Abbrecherzahlen veröffentlichen, dann könnte sich sehr schnell herausstellen, dass solche Systeme noch nicht einmal bei Sachbearbeiter-Typen zufrieden stellend funktionieren. Und WBT? Das wird wohl eher als Alibi-Fernlehrgang genutzt, um heimlich im Internet zu chatten.

Der Verkäufer als Rudelwesen

Eines dürfte sicher sein: Verkäufer-Typen und Sachbearbeiter-Typen unterscheiden sich beträchtlich. Dementsprechend macht es Sinn, unterschiedliche Typen nicht mit ein und denselben Wissensvermittlungssystemen zu malträtieren sondern vielmehr typgerechte Lösungen zu entwickeln.
Wir wissen, dass sich Verkäufer in Gemeinschaft bzw. in Gruppen wohl fühlen. Dort dürfen sie mitteilsam und kommunikativ sein. Da ist es nur logisch, die Ausbildung möglichst nur in Gruppenarbeit zu organisieren, wie es allgemein aus gehobenen Seminaren bekannt ist. Alle Verkäufer werden in Gruppen von drei bis vier Teilnehmern eingeteilt und erhalten eine eindeutige zeitlich exakt abgestimmte Aufgabe. Danach dürfen die Gruppensprecher die Ergebnisse vortragen, sich präsentieren und die Ergebnisse danach in der Gemeinschaft überprüfen und diskutieren. Idealtypisch wäre es, wenn ganze Lehrgänge in solchen verkäuferorientierten Gruppenunterrichten organisiert werden könnten, anstatt still sitzen und zuhören zu müssen.

Ein solches System hat die TUTOR Unternehmensberatung, Neumünster, im Jahre 1993 entwickelt und auf dieser Grundlage den 300-stündigen finanzwirtschaftlichen Lehrgang zum Finanzwirt (bbw) in den Markt gebracht, der berufsbegleitend neben dem Verkauf und im eigenen Vertriebsbüro organisiert werden konnte. Das System wurde „Bürogebundenes Gruppenstudium“ oder kurz BGS genannt.

Bloß keine vertriebsfremden Theoretiker

Nun sehen es die meisten Finanz- bzw. Maklerbetriebe nicht sehr gern, wenn betriebsfremde, theoretisierende Dozenten ihre Mitarbeiter schulen sollen. Im BGS-System kann deshalb der klassische Dozent ersatzlos gestrichen werden, weil er für die Wissensvermittlung nicht erforderlich ist. Stattdessen kommen spezielle, minutiös vorbereitete Lehrgangsskripte zum Einsatz, mit Hilfe derer jeder Büroleiter in eigener Regie - und ohne selbst das Fachwissen besitzen zu müssen - eine hochprofessionelle Ausbildung durchführen kann. Die Skripte (Beispiel) enthalten dazu die Gruppenaufgaben, die Zeitvorgaben und die fachlichen Inhalte. Der Büroleiter erhält zudem eines mehr: Die Musterlösungen für die Gruppenaufgaben, - fertig ist die typgerechte Verkäuferausbildung im eigenen Unternehmen.

Dabei kann die Liste der Vorteile des BGS-Systems gegenüber Lehrer Lämpel’s Nachfahren fast endlos fortgeführt werden:

  • Jedes Vertriebsbüro legt die Ausbildungszeiten individuell und ganz nach den Vertriebserfordernissen fest.
  • Kein vertriebsfremder Dozent hält die Mitarbeiter vom Verkauf ab.
  • Der Büroleiter kann jederzeit einen Bezug zum praktischen Verkauf oder zu realen Kundensituationen herzustellen.
  • Reisekosten, An- und Abfahrt zu aushäusigen Schulungsorten entfallen.
  • Die regelmäßigen Gruppenarbeiten fördern Teambewusstsein und Zusammenhalt.
  • Junge Vermittler werden schneller von den „alten Hasen“ anerkannt und aufgenommen. Das senkt die ungewollte Fluktuation.
  • Ideal für Minigruppen: Im BGS-System kann schon ab vier Teilnehmer (zwei 2er-Gruppen) gestartet werden, - Frontalunterrichte rechnen sich erst ab 10-12 Teilnehmer.
  • Absolut einheitliches Bildungssystem auch über zahlreiche Büros hinweg.
  • Psychologisch ganz wichtig: Der Büroleiter benötigt keine Vor- oder Trainerkenntnisse und kann sogar selbst in einer Gruppe „heimlich mitlernen“. Er hat ja die Lösungen :-)

Schnelleres Lernen im Gruppenunterricht

In der Pädagogik wird der Gruppenunterricht stets in höchsten Tönen gelobt und die Literatur zeigt signifikante Bildungs- und Entwicklungspotentiale gerade durch Gruppenunterricht auf:

  • Förderung von Selbständigkeit und Eigenverantwortlichkeit
  • Förderung von Kooperationsfähigkeit
  • Förderung der kommunikativen Kompetenz
  • Förderung sozialer Lernprozesse
  • Steigerung der Leistungen

Oder etwas unpädagogisch erklärt: Gruppenunterricht steigert den Umsatz, wovon der Frontal-Theoretiker nur träumen kann: 100 % im ersten Jahr ist keine Seltenheit.

Selbst die viel gerühmte PISA-Studie bestätigt: Viele Kinder haben deshalb Lerndefizite, weil statt gruppendynamischer Aktivierung zumeist nur einfacher Frontalunterricht praktiziert wird.

Die Praxis zeigt aber noch einen anderen Effekt: In einer einzigen BGS-Stunde konnten die Teilnehmer deutlich mehr Wissen als in einer Stunde Frontalunterricht aufnehmen. Der Grund dafür ist, dass der Lehrstoff nicht nur auditiv und visuell sondern mit allen Sinnen aufgenommen wird. In elf Jahren Praxis mit dem BGS-System hat sich ein Faktor 1:1,5 herauskristallisiert. Danach wird in einem 100-stündigen Gruppenunterrichts-Lehrgang soviel Wissen wie sonst in 150 Stunden Frontalunterricht vermittelt. Zusätzlich ist der Lerneffekt derart intensiv, dass die sonst üblichen Prüfungsvorbereitungen deutlich kürzer ausfallen.

Mit Hilfe dieses BGS-Systems konnte der Finanzwirt (bbw) bei Vertrieben fast jeder Größenordnung binnen kürzester Zeit eingeführt werden, obwohl er mächtiger war als alle vergleichbaren Lehrgänge seiner Zeit. Der Aufwand neben dem Verkauf beträgt lediglich zwei Doppelstunden pro Woche, - egal ob in einem 5-Mann-Büro oder einem Vertrieb mit 20 Büros. Im herkömmlichen Frontalunterricht wäre weder der kleine Maklerbetrieb noch der Großvertrieb vernünftig organisierbar gewesen.

Aufbauend auf dem 1994er Finanzwirt (bbw) ebnete die TUTOR 1996 den Weg für den IHK-Abschluss zum Fachberater für Finanzdienstleistungen. 1997 setzte die TUTOR dann – gegen den Widerstand der deutschen Versicherungswirtschaft – den Fachwirt für Finanzberatung mit einem Umfang von 660 Stunden beim Deutschen Industrie- und Handelstag - heute DIHK - durch. 1999 kam das privatwirtschaftliche Pendant Masterconsultant in Finance mit nahezu 800 Stunden auf den Markt. Derart umfangreiche Lehrgänge sind heute in größeren Vertrieben fast nur noch über das BGS-System zu bewältigen, während im Frontalunterricht die meisten Vermittler spätestens nach dem kleinen Fachberater abbrechen. „Als Verkäufer einen Fachwirt im Frontalunterricht zu absolvieren, ist wie den Mont Blanc barfuß zu besteigen,“ unkt TUTOR-Chef Peter L. Pedersen, „Ohne masochistische Ader sollte man das besser lassen.“

Bessere Erfolgsquoten im Gruppenstudium

Im Gegensatz dazu absolvieren über 85 % aller Prüfungsteilnehmer im BGS-System auch den Vertiefungsteil und absolvieren den Fachwirt für Finanzberatung bzw. den Masterconsultant in Finance. Doch damit nicht genug: 60 % aller Absolventen buchen danach das so genannte MFC-Update zum Lebenslangen Lernen, um ihr Wissen auf dem aktuellen Stand zu halten.

In der Finanzberatungsbranche ergibt sich dadurch ein bemerkenswerter Spagat: Auf der einen Seite diejenigen Unternehmen, die ein Problem mit der Weiterbildung ihrer Verkäufer haben, weil es im Frontalunterricht ihre Kapazitäten überfordert. „Häufig können Unternehmen dieses Problem nur deshalb nicht lösen, weil die damit beauftragten Dozenten Angst um ihren Job haben,“ stellt Pedersen fest.
Auf der anderen Seite stehen Unternehmen, die ihre Vermittler durch mächtige Lehrgänge wie Fachwirt oder MFC schleusen, um das Geschäft voranzutreiben und gleichzeitig das Ausbildungsproblem in Sachen EU-Vermittlerrichtlinie auf ganz lockere Weise lösen zu können.



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08.09.03: Wie führe ich Weiterbildung in meinem Vertrieb ein?
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23.09.05: Eine Fortbildung - vier Abschlüsse



Anhang:

TUTOR Unternehmensberatung GmbH, Neumünster

Die TUTOR Unternehmensberatung, Neumünster, hat sich seit 1994 auf die Entwicklung von vertriebsfreundlichen Fortbildungskonzepten insbesondere für große und überregionale Vertriebssysteme spezialisiert. Die berufsbegleitenden Konzepte der TUTOR führen bis zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK) sowie zum Masterconsultant in Finance. Einer der jüngsten Profilehrgänge ist der "Geprüfte Unternehmensberater bAV (iofc)".

Ihren Weg zur Einführung einer professionellen Qualifikation in Ihrem Unternehmen finden Sie unter: TUTOR Access.

Darüber hinaus berät die TUTOR speziell Finanzunternehmen in den Bereichen Geschäfts- und Vertriebsoptimierung sowie –management. Aktuelle Stichworte lauten Honorarberatung, Umsatzsteuer, Haftungsdach, Qualifizierung sowie arbeitsteilige Vertriebssysteme. Weitere Infos unter www.tutor.de



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