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17.03.2006 -
dvb-Presseservice
Praxistaugliches spartenübergreifendes Kundenwertmodell
In der Assekuranz gewinnt ein funktionierendes Kundenbindungsmanagement zunehmend an Bedeutung und wird ein zentraler Erfolgsfaktor der Zukunft sein. Die Kundenbindung muss dabei neben der Gewinnung
von Neukunden in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsausrichtung rücken.
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Bedeutung der wertorientierten Steuerung von Versicherungsunternehmen wird es
jedoch nicht mehr als zweckmäßig angesehen, ausnahmslos alle Kunden an das Unternehmen zu binden. Vielmehr kommt es darauf an, die richtigen, d.h. profitablen Kunden dauerhaft zu halten. Zur
Identifikation profitabler Kunden sind geeignete Kundenwertmodelle erforderlich.
Das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa, www.ifa-ulm.de)
hat zusammen mit der Universität Ulm und einem deutschen Versicherungskonzern ein praxistaugliches Kundenwertmodell entwickelt, das auf die Besonderheiten der Assekuranz abgestimmt ist (vgl. Artikel
"Ein praxistaugliches spartenübergreifendes Kundenwertmodell", erschienen in der Versicherungswirtschaft 4/2006, S. 303-307).
Dieses Kundenwertmodell ist in der Lage, eine
prospektive und spartenübergreifende Bewertung der Kundenbeziehungen eines Versicherers vorzunehmen. Insbesondere lassen sich mit diesem Modell sowohl monetäre, als auch nicht-monetäre Einflussgrößen
berücksichtigen.
Besondere Bedeutung hat dabei die Bestimmung des Cross-Selling-Potenzials, welches durch die Anwendung moderner Data-Mining-Verfahren sehr detailliert und aussagekräftig
modelliert wurde und zur Identifikation abschluss-affiner Kundensegmente verwendet werden kann.
Bei der Entwicklung wurde insbesondere die Frage der praktischen Umsetzbarkeit unter Beachtung der
Leistungsfähigkeit der Systeme des Versicherers berücksichtigt. Eine schrittweise Weiterentwicklung und Verbesserung des Modells ist dabei möglich.
Bereichsleiter Asset-Liability-Management
Herr Andreas Reuß
Tel.: ++49(0)731-50-31251
Fax: ++49(0)731-50-31252
E-Mail: a.reuss@ifa-ulm.de
URL: www.deutsche-versicherungsboerse.de/pressespiegel/Praxistaugliches-sparten%FCbergreifendes-Kundenwertmodell-ps_903.html