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dvb-Pressespiegel

Pressemitteilung vom 11.04.2007
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Provisionen sind nicht alles – Vertriebspartner erwarten mehr im Fondsvertrieb

• Performance, Produktstory sowie Erfahrung und Bekanntheitsgrad des Produktgebers besitzen hohen Stellenwert • Rating, Ranking, Größe und Auszeichnungen gelten nur als bedingt wichtig • Schnelle lösungsorientierte Unterstützung ist der Betreuungsmaßstab

Die Frankfurter Unternehmensberatung mol consulting ging der Frage nach: Was erwarten 30 große und mittlere Maklerpools und Vertriebsgesellschaften mit rund 35.000 „Mitgliedern“ von den Fondsgesellschaften? Kommt es nur auf die Provisionen an? Welche Rolle spielen: Produkte, Produktgeber, Konditionen, Informationen, Betreuung und Support, Kommunikation sowie technische Abwicklung im Fondsvertrieb?

Produkte

Hier lag die Performance (sehr wichtig 83 %; 17 % wichtig) erwartungsgemäß klar vorne, vor einer überraschenderweise hoch eingeschätzten Produktstory, die 60% für sehr wichtig bzw. 23% für wichtig hielten. Klare Produkte, bei denen die Anlagesituation des Kunden, Schwerpunkte und Nutzen der Anlage in eine entsprechende Story vertriebsmäßig verpackt werden, wurden gewünscht. Die Bedeutung des Ratings und Rankings wurden gesehen, jedoch zurückhaltender eingestuft. Die landläufige Ungenauigkeit der Begriffe, differierende Beurteilungen verschiedener Agenturen und die fragliche Übertragbarkeit für das Kunden-gespräch wurden als Gründe hierfür vermutet.

Produktgeber

Am höchsten wurden die Erfahrung und der Bekanntheitsgrad des Produktgebers be-wertet. Es folgte das Ranking, während die Größe und die Auszeichnungen der Fonds-gesellschaften als weniger wichtig angesehen wurden.

Erfahrung und Bekanntheitsgrad erleichtern bzw. verkürzen das Verkaufsgespräch, da auf bekanntes Wissen oder Image verwiesen werden kann. Das Ranking des Produktgebers stand in einer geringeren Wertschätzung als das des Produktes. Interessant, das die Größe und die Anzahl der Auszeichnungen scheinbar weniger von Bedeutung sind, da - so der Er-klärungsversuch – Größe nicht automatisch mit Qualität gleichzusetzen ist und die „Inflation“ von Auszeichnungen verschiedenster Agenturen und Zeitschriften in allen möglichen Kate-gorien auffällt.

Konditionen
:

100% des Ausgabeaufschlages (in drei Fällen 90-100%) als Abschlussprovision sowie 40-50% der Verwaltungsvergütung als Betreuungsprovision sind marktübliche Vor-stellungen der Maklerpools und Vertriebsgesellschaften. Hierbei darf nicht übersehen werden, das der Maklerpool oder die Vertriebsgesellschaft selbst oftmals 10 % und mehr der Provisionen für sich benötigt.

Informationen


Die verschiedenen Informationen der Produktgeber wurden übereinstimmend als sehr wichtig bzw. wichtig eingestuft:

- Informationen über eigene Produkte 94%
- Prozesse (Auswahl, Ablauf) 88%
- Umfeld (rechtl., steuerl., sonstiges) 87%
- Märkte 82%

Die Teilnehmer sahen darin die Notwendigkeit verlässliche Informationen zu erhalten, die sie im Verkaufsgespräch, aber auch für die eigene Beurteilung von Produkten, -gebern oder Situationen heranziehen können. Darüber hinaus wurde dies als vertrauensbildende Maß-nahme angesehen, die für eine langfristige Zusammenarbeit mitentscheidend ist.

Betreuung und Support

Kompetenz, Zuverlässigkeit, Schnelligkeit, lösungsorientierte Unterstützung sowie jederzeitige telefonische Erreichbarkeit wurden generell als Maßstab angesehen. Für die Betreuung vor Ort wollten die Vertriebspartner nicht nur Erreichbarkeit, sondern auch Nähe. Darüber hinaus wurden erwartet: Fachliche Unterstützung im Zusammenhang mit diversen Veranstaltungen, kompetente Ansprechpartner mit langfristiger persönlicher Bindung und gemeinsame Aktivitäten zur Neukundengewinnung.

Kommunikation


Im Rahmen der Kommunikationsmaßnahmen lagen eindeutig die Vertriebspartnerver-anstaltungen mit Fondsmanagern (sehr wichtig 39%; wichtig 54%) vorn. Ferner wurden Publikationen aus dem Bereich Presse- und Öffentlichkeitsarbeit als begleitende Kommu-nikationsmaßnahmen erwartet. Dagegen waren die Meinungen bei den Themen Verkaufs-förderung (z.B. Softwareprogramme) und Werbeanzeigen auch in Verbindung mit Leads sehr geteilt.

Technische Abwicklung


Der professionelle Fondsvertrieb der Maklerpools und Vertriebsgesellschaften findet über elektronische Plattformen statt. Zur Zeit gibt es 8-10 relevante Plattformen, über die Vertriebspartner Fondskäufe oder -verkäufe abwickeln lassen. Die Fondsplattformen haben in den vergangenen Jahren auch einen beachtlichen Beitrag zur Verbesserung der Beratungsqualität und – effizienz geleistet. Inwieweit sich die Tatsache, dass ein „Oligopol“ diesen Markt zukünftig beherrschen wird, sich eines Tages vielleicht auch negativ auswirken kann, bleibt allerdings offen.

Zusammenfassend heißt die Idealvorstellung:


Sich abhebende Produkte von erfahrenen und bekannten Produktgebern zu markt-gerechten Konditionen verbunden mit überzeugenden internen Informationen und speziellen Kommunikationsmaßnahmen und dies alles eingebettet in ein Netz von Betreuungs- und Supportaktivitäten

Fondsgesellschaften, die Partner von Maklerpools und Vertriebsgesellschaften sein oder werden wollen, müssen diese Erwartungen weitgehend erfüllen. Die Vielzahl von austausch-baren Fondsprodukten und der Wettbewerb haben die Position dieser Vertriebspartner erheblich verbessert. Fondsgesellschaften werden diese veränderte Rollenverteilung zukünftig mehr beachten müssen.



Herr Hans-Gerd Mol
Tel.: 069 / 710 455-407
Fax: 069 / 710 455-450
E-Mail: mol@mol-consulting.de

mol consulting
Unternehmensberatung für Finanzdienstleister
Bockenheimer Landstraße 17-19
60325 Frankfurt/Main
http://www.mol-consulting.de/

Über mol consulting:
mol consulting ist die Unternehmensberatung für marktstrategische und vertriebliche Lösungen mit Sitz im Rhein-Main-Gebiet. Aufgrund der Finanzmarkt- und Vermarktungskenntnisse konzentrieren wir uns insbesondere auf die Gebiete Strategie, Marketing und Vertrieb und sehen uns daneben auch als kompetenten Ansprechpartner für andere branchenspezifische Fragen.
Schwerpunkte bilden die Bereiche:
• Optimierte Vermarktung von Fonds
• Asset Management
• Seniorenmarketing

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