Seminarerfolge mit Maklern

„Der Weg zur Hölle ist mit guten Vorsätzen gepflastert“. Diese Erkenntnis eines Psychologen bestätigt sich auch bei genauer Betrachtung vieler Seminarvorsätze. Nach meiner Erfahrung aus über 300 Workshops mit Maklern sind es nur bis zu 20% der Teilnehmer, die das Erlernte ausprobieren oder sogar in ihren Makleralltag integrieren. Warum so wenige?

Seminarvorsätze umsetzen hat mit Verhaltensänderung zu tun. Das geht von außen nicht. Trainer können das Verhalten anderer Menschen nicht verändern. Das schafft man ja oft genug bei sich selbst nicht. Was kann man dann überhaupt tun?

Trainer können den Rahmen schaffen, innerhalb dem Menschen ihr Verhalten hinterfragen und kleine Schritte hin zum Besseren vorschlagen. Dass sich was ändert, setzt bei den Teilnehmern Betroffenheit voraus. Nur wenn der Makler ausreichend Unlust an seiner bestehenden Situation oder genügend Lust am Lohn für den Aufwand der Veränderung empfindet, wird er was tun.

Diese Erfolgsursache eröffnet die Chance, durch die gute Auswahl der Teilnehmer eine möglichst hohe Bereitschaft für die Umsetzung des Erlernten zu schaffen. Beispiel: „Neugeschäft im Kundenstamm“ für Makler, die mit den Ergebnissen im Bestand unzufrieden sind und aus eigenem Antrieb – Verkauf der Firma, Beteiligung etc. – den Bestandswert steigern wollen.

Das eben genannte Thema ist eher die Ausnahme im Weiterbildungsangebot der Versicherer für Makler. Es dominieren die Produktveranstaltungen. Nachfrage und Umsetzungen zeigen jedoch, dass Seminare – wie Verkaufsgespräche –erfolgreicher sind, wenn die wirklichen Bedürfnisse der Teilnehmer im Mittelpunkt stehen.

Workshops zu brennenden Problemen der Makler bieten Versicherern eine Chance, mehr für ihre Vertriebspartner zu tun. Und für sich selbst. Denn die Zukunftssicherung der Makler stützt die eigene Zukunftssicherung. Das ist keine Absage an die üblichen Produktveranstaltungen. Im Gegenteil. Das eine kann mit dem anderen gut verknüpft werden. Zum Vorteil aller Beteiligten.

Hier meine gesammelten Erfahrungen zu den Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Maklerseminare:

Seminare mit echtem Nutzen für die Teilnehmer, also vor allem „danach mehr Geld verdienen“
Seminarnutzen für die Teilnehmer bei der Einladung hervorheben
Einladung durch die Maklerbetreuer persönlich/telefonisch
Klare Information zu Zielen und Inhalten der Seminare vorab
Praxisnahe, wenige und einfach umsetzbare Seminarinhalte
Verknüpfung von Produkt- und Verkaufs- bzw. Marketing-Inhalten
Verknüpfung von Workshop und Verkaufskampagne (Makler vorab klar informieren!)
Kleine, homogene Gruppen, also Teilnehmer mit ähnlichen Bedürfnissen, Wünschen und Problemen
Gemeinsames Erarbeiten von wichtigen Ergebnissen (Workshops)
Persönlicher Aktionsplan der Teilnehmer am Ende des Seminars
Feedbackbogen, um die Seminare zu optimieren
Eineinhalb oder zwei Tage Seminardauer, damit die Teilnehmer „ganz dabei sind“
Tage in der Wochenmitte planen, Mittwoch/Donnerstag
Kurze Wege (max. 100 km An- und Abreise)

Transfersicherung durch

• E-Mails und Telefongespräche durch den Trainer mit den Maklern

• Urkunden für die Teilnehmer

• Nachfassen bzw. Unterstützung bei der Umsetzung durch die teilnehmenden Maklerbetreuer

Feedback-Seminar mit Erfahrungsaustausch zu den Vorsätzen und Alltagserfahrungen

Alfons Breu

Seit 1981 in der Versicherungsbranche, ab 1987 Versicherungsmakler. Seit 1991 Maklercoach, über 300 Maklerberatungen und ebenso viele Maklerseminare zu strategischen Themen.

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