Top-Kunden gewinnen: Mitglieder von berufsständischen Versorgungswerken

„Ich mag die Kunden, die ich berate und kenne mich da exzellent aus, daher bleibe ich bei meinem bewährtem Kundenkreis." „Natürlich würde ich gerne mehr verdienen und das geht bei gleicher Arbeitszeit auch nur mit besseren Kunden, aber ich bin zu faul, Neues zu lernen und zu ängstlich, neue Wege zu gehen.“

„Ich mag die Kunden, die ich berate und kenne mich da exzellent aus, daher bleibe ich bei meinem bewährtem Kundenkreis“ = Das idealisierte Motiv der Mehrheit der Finanzberater.
„Natürlich würde ich gerne mehr verdienen und das geht bei gleicher Arbeitszeit auch nur mit besseren Kunden, aber ich bin zu faul, Neues zu lernen und zu ängstlich, neue Wege zu gehen.“ = Wahrheit. „Aber bei mir ist das doch gar nicht so!“ höre ich immer wieder in Seminaren und dann kommen die schönsten (idealisierten) Gründe, warum doch besser alles beim Alten bleiben soll.

Falls Sie sich selbstkritisch wiedererkennen: Denken Sie an Kinder: Um laufen zu lernen, ziehen sie sich hunderte Male an einem Stuhl hoch, fallen immer wieder, aber geben nicht auf. Dann die ersten Schritte: Objektiv ein einziges Desaster. Glücklicherweise sind Kinder neugierig genug, um darauf keine Rücksicht zu nehmen. Sie machen immer weiter – bis sich der gewünschte Erfolg einstellt. Wichtig: Die ersten Gehversuche sind objektiv ein Rückschritt. Mit Krabbeln käme man die ersten Tage nämlich schneller ans Ziel! Lernen hat kurzfristig sehr häufig mit Rückschritten zu tun. Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich in Ihrer Kindheit diesem Kampf verweigert (z.B. mit dem Argument, dass Krabbeln bewährter und schneller ist), Sie wären nicht bereit gewesen, die zahlreichen Niederlagen gegen die Schwerkraft einzustecken – heute früh wären Sie ins Bad gekrabbelt!

Psychologen machen immer wieder darauf aufmerksam, dass wir aus Herausforderungen, die wir angehen, Energie gewinnen (und nicht verlieren, wie man meinen müsste). Nicht nur, dass wir durch die konkrete Herausforderung wachsen, wir erhalten auch Energie, die uns zusätzlich für andere Projekte zur Verfügung steht. Es dürstet Sie jetzt neue Zielgruppen anzugehen? Dann erhalten Sie an dieser Stelle die spannenden Detail-Informationen, die Sie benötigen, um einen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern zu haben.

Die Zielgruppe: Mitglieder von berufsständischen Versorgungswerken

Mitglieder von berufsständischen Versorgungswerken sind eine hoch interessante, da gut verdienende Zielgruppe. Die Mitglieder teilen sich folgendermaßen auf:

 Ärzte, Zahnärzte, Tierärzte, Apotheker, Heilpraktiker, Physiotherapeuten (33%)
 Rechtsanwälte, Steuerberater, Notare, Wirtschaftsprüfer (27%)
Architekten, Bauingenieure (17%)
Journalisten, Schriftsteller, Dolmetscher, bildende Künstler und, und, und…

Die Gesamtzahl: 690.000 Anwartschaftsberechtigte (das heißt: Rentenbezugsberechtigte) mit einem recht konstanten Wachstum von etwa 20.000 Mitgliedern pro Jahr. Selbständige dieser Zielgruppe werden auch als Freiberufler bezeichnet.

DIE BESONDERHEITEN

 Kunden aus dieser Zielgruppe sind, ob angestellt oder selbständig, häufig im Rahmen einer (gesetzlich) vorgeschriebenen Pflichtmitgliedschaft grundlegend abgesichert in den Bereichen Altersrente, Erwerbsunfähigkeit, Witwen- und Waisenrente. Das unterscheidet insbesondere Freiberufler von anderen Selbständigen.

 Die berufsständischen Versorgungsanstalten – in der Bundesrepublik 80 an der Zahl – genießen wegen ihrer Nähe zur Berufskammer, ihrer konservativen Anlagepolitik, dem Kapitaldeckungsverfahren und ihrer geringen Verwaltungskosten einen guten Ruf.

 Dieser gute Ruf führt dazu, dass sich ihre Mitglieder in vielen Fällen weitestgehend auf das Versorgungswerk verlassen. Während über 80% der deutschen Bevölkerung immerhin einsehen, dass nur die Rentenkürzung sicher ist (wobei deutlich weniger als 50% „etwas“ dagegen unternehmen), halten viele Versorgungswerkmitglieder Maßnahmen zur Lebensstandardsicherung im Alter für gar nicht erst notwendig.

 Die Beratungssituation ist auf den ersten Blick komplex, da jedes Versorgungswerk eine eigene Satzung hat, eigene Renten zahlt, das Geld ihrer Mitglieder eigenständig anlegt usw. Bevor Sie sich im Gespräch also zu weit aus dem Fenster raushängen: Ein Klick ins Internet genügt im allgemeinen, um die konkrete Satzung herunter zu laden. Die meisten Satzungen sind auch halbwegs gut gegliedert und in verständlichem Deutsch verfasst – also keine falsche Scheu vor dem Lesen! Oder Sie lassen sich die aktuelle Anwartschaft von Ihrem Kunden zeigen – dort finden Sie die wichtigsten Fakten.

Aus dem bisher genannten können Sie bereits den ersten, extrem wichtigen Punkt erkennen: Die durchschnittliche Mitgliederzahl pro Versorgungswerk beträgt nur 690.000 / 80 = rund 8.500.

Nur mal angenommen, eine Lebensversicherungsgesellschaft hätte nur 8.500 Kunden…

Natürlich existieren Größenunterschiede, so hat etwa das Versorgungswerk der Ärzte in Westfalen Lippe immerhin über 30.000 Mitglieder. Damit verbleiben zahlreiche kleine Anstalten mit eher hunderten denn tausenden von Mitgliedern – böse Zungen nennen sie kleine Klitschen in einer globalisierten Welt – und ohne Hoffnung auf nennenswertes Wachstum.

Wer erinnert sich nicht an die Mannheimer LV-Gesellschaft?

Gerne wird die falsche, viel zu risikoreiche und unprofessionelle Anlagepolitik als Ursache für den Gang zu Protektor genannt. Eine der Ursachen: Nur sehr wenige Anlageexperten mit sehr begrenzten Möglichkeiten haben hier das Geld der (wenigen) Kunden bewegt.

Halten wir fest: Von der Größe, von der Professionalität und von den Möglichkeiten her sind die meisten Versorgungswerke nicht anders als damals die Mannheimer aufgestellt. Insofern mutet es andererseits doch sehr beruhigend an, dass Versorgungswerke im wesentlichen den gleichen Beschränkungen wie Lebensversicherungen unterliegen: Maximale Aktienquote 35%, festverzinsliche Wertpapiere hoher Bonität etc.

*Information zum Autor: Dr. Claus Kriebel, Finanzanalytiker und Verkaufsprofi,ist Produzent und Trainer des „Dr. Kriebel Beratungsrechner“.

Der Beitrag ist entnommen dem Beratungsbrief finanzplanung konkret (www.finanzplan-verlag.de) ;

 

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