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Trend verschlafen?

So titelte kürzlich ein Kommentar von Prof. Dr. Holger Becker (Duale Hochschule BW Karlsruhe) im VersicherungsJournal-Onlineportal.

Professor Becker führt hier aus:

"…1. Andere als die traditionellen Anbieter, insbesondere ausländische, werden durch das Angebot der von den Honorarberatern herbeigesehnten provisionsfreien Tarife Marktanteile erobern.

2. Die Politik wird wiederum regulierend in den Markt eingreifen..."

"Wir teilen diese Ansicht und sehen deutlich, dass viele Versicherer Gefahr laufen, eines ihrer wichtigsten Assets, nämlich die enge Geschäftsverbindung zu den Versicherungsmaklern, zu verspielen" resümiert der Vorstand der Deutsche Verrechnungsstelle, Michael A. Hillenbrand. Dieser Trend könne für ausgesprochene Maklerversicherer extrem gefährlich werden, wenn dem nicht mit entsprechenden Tarifen entgegengewirkt wird.

Die Auswertung der in den vergangenen 18 Monaten versandten Rechnungen zeige deutlich das Ausweichen der Versicherungsmakler auf Direktversicherer.

Da in vielen Bereichen von den klassischen Anbietern keine provisionsfreien Tarife zur Verfügung gestellt werden, nutzen Versicherungsmakler zunehmend das Online-Angebot von Direktversicherern, platzieren ihre Kunden dort und stellen ihre Tätigkeit gesondert in Rechnung.

Das ist in vielen Sparten auch nicht schwer, wenn der Kunde z.B. für eine Privathaftpflichtversicherung beim teuren Anbieter 180 € bezahlen soll und der Versicherungsmakler das gleiche Produkt für 40 € beim Direktversicherer platzieren kann. Diese hohe Preisspanne lässt viel Luft, um mit dem Kunden eine direkte  und jährlich wiederkehrende Vergütung auszuhandeln. Diese Vergütung liegt in der Regel deutlich höher als die üblichen 20-25 % Courtage, die der Versicherungsmakler sonst erhält. In der Kfz-Versicherung z.B. sind die Differenzen noch weitaus höher als in obigem Beispiel.

Außerdem bietet diese Vorgehensweise erhebliche Vorteile in der Abwicklung und enorme Verwaltungskosteneinsparungen für den Versicherungsmakler. Der Makler beantragt den Versicherungsschutz online und hinterlässt für die Kommunikation seine eigene Mail-Adresse. So ist nicht nur sichergestellt, dass Informationen des Versicherers zu ihm direkt gelangen, sondern der Versicherungsmakler erspart sich zudem die aufwendige Pflege der Verträge im eigenen Kundenverwaltungsprogramm. Der Vertrag wird ohne Details erfasst und die Zugangsdaten des Kunden archiviert. Auch die Buchung und Überwachung der Provisionen entfallen komplett, da die Deutsche Verrechnungsstelle den regelmäßigen Einzug der Honorare übernimmt. Bei Rückfragen von Kunden geht der Makler, als dessen Sachwalter, mit den Online-Zugangsdaten des Kunden auf das Portal des Direktversicherers und erteilt die nötigen Auskünfte. Bei einer Terminvorbereitung verfährt er ebenso.

Befragungen unter den Kunden der Deutschen Verrechnungsstelle zeigen, dass diese Makler nicht mit dem befürchteten Abwandern der Kunden zum Direktversicherer zu kämpfen haben, da nur wenige Verbraucher tatsächlich direktversicherer-affin sind. Die meisten möchten sich mit dem Thema Versicherungen und Finanzen möglichst nicht auseinandersetzen und bevorzugen auch weiterhin die Abwicklung über ihren langjährigen Ansprechpartner.

„Wenn die Makler das erst einmal gelernt haben, brauchen sie keine Courtageverträge mehr. Darüber sollte mancher Versicherer einmal nachdenken“, so Hillenbrand. Die Deutsche Verrechnungsstelle berät Versicherer, die sich hier besser aufstellen wollen.