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dvb-Pressespiegel

Pressemitteilung vom 28.09.2006
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VERSICHERUNGSMARKETING: KUNDEN WÜNSCHEN DIFFERENZIERTE ANSPRACHE STATT UNPERSÖNLICHER MASSENWERBUNG

Die Versicherungswirtschaft steht regelmäßig vor der wichtigen Frage, auf welche Weise sie die Kunden im unübersichtlichen Massenmarkt wirksam und effizient ansprechen kann. Hierbei setzen viele Versicherer zunehmend auf Direktmarketing, d.h. die unmittelbare, individuelle Ansprache der Kunden. Das "Gießkannenprinzip" klassischer Werbung und damit verbundene "Streuverluste" sollen so umgangen werden.

Allerdings stoßen die zahlreichen Direktmarketing-Aktivitäten der Versicherer bei den Empfängern nicht immer auf ungeteilte Akzeptanz. Undifferenziert eingesetzt können sie sogar zur Verärgerung der Kunden führen.

Dies zeigt die aktuelle Studie "Direktmarketing im Versicherungsmarkt" des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Über 2.000 private bundesdeutsche Versicherungskunden wurden repräsentativ befragt, welche Formen des Direktmarketings (persönliche Kundenansprache via postalischem Mailing, E-Mailing, Telefon, Kundenzeitschrift, Newsletter etc.) sie in welchem Maße akzeptieren bzw. präferieren:

Grundsätzlich erwarten rund zwei Drittel der Versicherungskunden in Deutschland, von ihren Versicherungsgesellschaften regelmäßig schriftlich über neue Angebote informiert zu werden. Ebenso viele akzeptieren die unaufgeforderte Zusendung von auf die persönliche Lebenssituation zugeschnittenen Angeboten. Darüber hinaus halten vier Fünftel der Versicherungsnehmer eine Zusendung von Infomaterial zur Vorbereitung von Vertreterbesuchen für angemessen.

Hingegen ist die Akzeptanz von nicht persönlich adressierten Postwurfsendungen im Zeitraum von 1999 bis 2006 deutlich von 58 Prozent auf aktuell 38 Prozent gesunken.

Insgesamt finden unaufgeforderte allgemeine Werbebriefe oder konkrete Angebote der "eigenen" Versicherungsgesellschaften eine deutlich stärkere Beachtung als die "fremder" Gesellschaften - führen gleichzeitig aber nur unwesentlich häufiger zur Kontaktaufnahme seitens der Kunden bzw. zu einem Vertragsabschluss.

KONTAKTWEGE: DIFFERENZIERTE ANSPRACHE ERWÜNSCHT

Unter den verschiedenen Möglichkeiten der unmittelbaren werblich-informativen Kontaktaufnahme finden der persönlich adressierte Brief des Vermittlers bzw. der Zentrale sowie zuvor vereinbarte Vertreterbesuche mit Abstand die höchste Akzeptanz bei den deutschen Versicherungskunden. Im Akzeptanz-Mittelfeld liegen werbliche Telefonanrufe des Vermittlers, Kundenzeitschriften und telefonische Anrufe der Zentrale.

Die im Vergleich geringste Zustimmung unter den Direktmarketingaktivitäten der "eigenen" Versicherer finden Postwurfsendungen und E-Mailings (bspw. E-Mail-Newsletter). Direktmarketing-Aktivitäten "fremder" Versicherungsunternehmen weisen ein ähnliches Akzeptanz-Profil auf, stoßen in der Bevölkerung insgesamt aber auf geringere Akzeptanz bzw. stärkere Ablehnung.

Die Akzeptanz bzw. Präferenz einzelner Direktmarketing-Maßnahmen unterscheidet sich zudem deutlich, wenn man die Versicherungskunden differenziert nach Alter, Einkommen und insbesondere nach unterschiedlichen Versicherungskundentypen betrachtet: So akzeptieren jüngere Versicherungskunden und der "distinguiert-unabhängige" Versicherungstypus beispielsweise das Direktmarketing via E-Mail deutlich häufiger als der Durchschnitt der Kunden.

Christoph Müller, Studienleiter bei der psychonomics AG, resümiert: "Die Akzeptanz unpersönlicher Massenwerbung ist in den letzten Jahren erheblich gesunken. Gleichzeitig sollten gezielte Direktmarketing-Maßnahmen den Versicherungsbedarf in unterschiedlichen Lebensphasen sowie unterschiedliche Kommunikationserwartungen der unterschiedlichen Versicherungskundentypen unbedingt berücksichtigen."

Die Studie "Direktmarketing im Versicherungsmarkt" ist über die psychonomics AG zu beziehen. Studienleiter: Christoph Müller – christoph.mueller@psychonomics.de - Tel.: +49 (0)221-42061-328.



Leiter Unternehmenskommunikation
Herr Ansgar Metz
Tel.: +49 (0) 221 42061-326
E-Mail: ansgar.metz@psychonomics.de

psychonomics AG
Berrenrather Straße 154-156
50937 Köln
Deutschland
www.psychonomics.de

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