Versicherer forcieren den Policenverkauf über den Einzelhandel

Die Versicherer wollen im Vertrieb künftig stärker mit finanzfremden Branchen kooperieren. So plant beispielsweise knapp ein Viertel der Assekuranzen für die kommenden Jahre eine Zusammenarbeit mit dem Einzelhandel. Noch im Vorjahr interessierten sich nur halb so viele Versicherungsgesellschaften für diese Art Kooperationen. Das zeigt der aktuelle Branchenkompass Versicherungen, eine Studie von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Auch in anderen Branchen, wie Automobil und Mobilfunk, steigt die Kooperationsbereitschaft an.

Vor allem die Schadenversicherer richten ihren Blick auf die Einzelhändler. 28 Prozent der befragten Topentscheider dieser Versicherungssparte planen, bis zum Jahr 2008 entsprechende Kooperationen auf den Weg zu bringen. Der Einzelhandel ist dabei insbesondere an Versicherungen interessiert, die seine verkauften Produkte vor Ausfällen oder Diebstahl schützen. Der Vorteil: Die Unternehmen bauen sich ein Zusatzgeschäft auf und positionieren sich mit neuen exklusiven Zusatzangeboten gegenüber der Konkurrenz. Die Assekuranzen verfolgen ähnliche Ziele, ihnen soll die Zusammenarbeit ebenfalls strategische Wettbewerbsvorteile einbringen. Der Einzelhandel bietet den Versicherern eine gute Marketingplattform, um neue Kundengruppen anzusprechen.

Die Versicherungsgesellschaften sind aber auch an Vertriebspartnern aus anderen Branchen interessiert. Die beliebtesten Kooperationspartner sind weiterhin die Kfz-Hersteller. Jeder dritte befragte Topentscheider will künftig mit der Automobilindustrie beim Verkauf von Policen kooperieren. Unter den großen Versicherern kann sich sogar jeder zweite eine derartige Zusammenarbeit vorstellen. Bei den nur auf Kfz-Versicherungen spezialisierten Unternehmen wollen sogar zwei von drei mit der Fahrzeugindustrie kooperieren. Der Wunsch, mit Automobilbauern zusammenzuarbeiten, beschränkt sich nicht nur auf Kfz-Policen. Auch Unfall-, Rechtsschutz- oder Restschuldversicherungen eignen sich für das Geschäft mit den Fahrzeugherstellern. Viele Kooperationsmöglichkeiten sind allerdings bereits ausgeschöpft: So hat sich der Großteil der herstellereigenen Autobanken schon für Kooperationspartner entschieden. Nur einige ausländische Hersteller haben noch keine Vertriebspartner. Im Schadenmanagment sind noch Chancen, mit freien Werkstattnetzen zusammenzuarbeiten.

Möglichkeiten einer Kooperation bestehen noch mit Mobilfunkunternehmen und Energieversorgern. Doch die Assekuranzen schauen sich hier nur vereinzelt nach Vertriebspartnern um: Nur 14 Prozent der befragten Führungskräfte beabsichtigen bis 2008 den Vertrieb von Policen mittels Mobilfunkunternehmen. Das ist ein Anstieg von drei Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Besonders attraktiv ist beispielsweise der Verkauf von Handyversicherungen. Jeder fünfte Schadenversicherer will mit einem Mobilfunkanbieter zusammenarbeiten. Nur jede zehnte Versicherungsgesellschaft plant hingegen Vertragsabschlüsse über Energieunternehmen.

Der Branchenkompass 2006 Versicherungen ist eine regelmäßige Studie von Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Das Meinungsforschungsinstitut Forsa befragte dazu 100 Führungskräfte aus 100 der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis zum Jahr 2008. Drucken