Versicherungen wollen durch stärkere Kundenorientierung wachsen

Um weiter zu wachsen, setzen Versicherungsunternehmen vor allem auf eine Erhöhung der Kundenorientierung im Vertrieb – so eines der Ergebnisse der aktuellen „Fokusstudie Versicherungen“ der Managementberatung Horváth & Partners. Als wichtigste Stellhebel zur Steigerung des Vertriebserfolgs wurden die Erhöhung der Betreuungsqualität, die Intensivierung der Kundenbeziehung und die Fokussierung auf einzelne Kundengruppen genannt. „In diesen Feldern müssen viele Versicherer noch einige Hausaufgaben erledigen“, so Helmut Ahr, Senior Partner und Leiter des Competence Centers Financial Industries von Horváth & Partners. Vorrangig sei dabei eine höhere Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter.

Gerade bei den Steuerungs- und Anreizsystemen für die Vertriebler zeige sich in der Praxis deutlicher Nachholbedarf. Diejenigen, welche die zufriedensten Kunden haben und langfristig stabile Erträge generieren, würden oftmals nicht am bes-ten honoriert. Stefan Hiendlmeier, verantwortlich für das Business Segment Insurance bei Horváth & Partners, erklärt: „Nachhaltig profitabel wächst nur der, der über die Qualität der Betreuung die Kundenbeziehungen vertieft. Der Außendienstmitarbeiter muss sozusagen im eigenen Geldbeutel spüren, wie zufrieden seine Kunden sind.“ Versicherer, die den Trend zur ganzheitlichen Kundenorientierung verschliefen, würden zunehmend Schwierigkeiten bekommen, so das Fazit.

An der Fokusstudie Versicherungen von Horváth & Partners beteiligten sich knapp 40 Versicherungsunternehmen vornehmlich aus Deutschland, Österreich und der Schweiz und CEE-Ländern. Die Studie wurde im zweiten Quartal 2007 durchgeführt. Drucken