Eine anspruchsvolle, aber nicht unrealistische Zukunftsperspektive
Die Tätigkeiten des Versicherungsvermittlers werden zunehmend anspruchsvoller. Sowohl die Ansprüche der Versicherungsnehmer als auch die Anforderungen von Seiten des Gesetzgebers nehmen stetig zu.
Dies erfordert die Suche nach qualifizierten Nachwuchskräften, wie sie vor allem an Hochschulen zu finden sind.
Beraten und Verkaufen „Ja, gerne!“, Versicherung „Nein, danke!“
70% der Studierenden können sich vorstellen im Laufe ihres Berufslebens zu beraten oder zu verkaufen, aber nur 20% können sich vorstellen in der Versicherungsbranche zu arbeiten. Zu diesem Ergebnis
kommt die aktuelle Studie der SMARTcompagnie: „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“.
Das leidige Image-Thema
Dass die Versicherungsvermittlung ein Nachwuchsproblem hat, ist bekannt und wird in Publikationen häufig thematisiert. Dies lässt sich in Anbetracht eines Durchschnittsalters der Versicherungsmakler
und Mehrfachvertreter von knapp 50 Jahren auch nicht leugnen. Als Ursache wird häufig auf das schlechte Image der Branche verwiesen. So rangiert der Versicherungsvermittler in regelmäßig erscheinenden
Hitlisten beliebter Berufe meist sehr weit hinten – wenn nicht sogar am Ende.
Die aktuelle Untersuchung der SMARTcompagnie geht lösungsorientiert mit dem Thema „Image der Versicherungsbranche“ um. So arbeiten die Studienersteller vier so genannte „Benchmarkberufe“ heraus. Diese
werden anhand von neun Prestigedimensionen mit dem Versicherungsvermittler verglichen.
Wie der Versicherungsvermittler als Unternehmensgründer beliebt wird
Es zeigt sich, dass der Versicherungsvermittler in allen Prestigedimensionen (Gesellschaftliche Anerkennung, Arbeitsplatzsicherheit, etc.) im Vergleich zu den Benchmarkberufen: Unternehmens- und
Steuerberater sowie Unternehmensgründer und Personalvermittler am schlechtesten abschneidet. Durch die Integration von Erkenntnissen aus der Online-Umfrage sowie von mehreren durchgeführten
Gruppendiskussionen ergibt sich ein differenziertes Bild zwischen den Berufen. So tritt beispielsweise beim Unternehmensgründer die Selbstständigkeit deutlich hervor. Die Prestigedimension
Arbeitsplatzunsicherheit tritt durch Betonung anderer, positiver Assoziationen wie z. B. „innovative Produkte“ oder „größere Handlungsspielräume“ in den Hintergrund. „Der Vergleich zum
Unternehmensgründer ist interessant, da selbständige Versicherungsvermittler in Form von Versicherungsmaklern oder Mehrfachvertretern in ihren Anfangsjahren durchaus als Unternehmensgründer zu
charakterisieren sind“, so Studienleiter Dr. Bastian Staub von SMARTcompagnie.
Der Versicherungsvermittler – ein phantasieloser, unfreundlicher und unfairer Typ?
Neben dem Berufsprestige zieht die Studie die Persönlichkeit zur Erklärung der Berufswahl heran. Zur Messung wird die in der Persönlichkeitspsychologie dominierende Skala der Big Five verwendet.
Danach setzt sich die Persönlichkeit aus den Dimensionen „Neurotizismus“, „Extraversion“, „Offenheit für Erfahrungen“, „Verträglichkeit“ und „Gewissenhaftigkeit“ zusammen.
Jede dieser Dimensionen wird anhand von mehreren Persönlichkeitsfacetten gemessen. Vergleicht man nun, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlichkeit des
Versicherungsvermittlers abweicht, so zeigen sich in bestimmten Persönlichkeitsfacetten deutliche Unterschiede. Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phantasievoller, freundlicher und
fairer wahr wie den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden, wenn man qualifizierten Nachwuchs rekrutieren möchte“, so Dr. Staub.
Zahlreiche Aussagen der Studierenden untermauern dies – zeigen aber auch vielversprechende Lösungsmöglichkeiten auf.
Die Studierenden – eine heterogene Zielgruppe
Die Untersuchung unterscheidet bei allen quantitativen Fragestellungen zwischen drei Auswertungszielgruppen: Geschlecht, Studienabschluss (Bachelor vs. Master) und Studiengang (Studierende der
Wirtschaftswissenschaften vs. Studierende nichtwirtschaftswissenschaftlicher Studiengänge). Hier zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Befragten. Zieht man beispielsweise die 21 abgefragten
Berufswahlfaktoren heran, so zeigt sich, dass für Frauen die Arbeitsplatzsicherheit und die Work-Life-Balance einen deutlich höheren Stellenwert besitzen. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass es
hinsichtlich der Anerkennung des Berufes kaum geschlechtsspezifische Unterschiede gibt. Das Ansehen des Berufes besitzt jedoch für Männer eine deutlich höhere Bedeutung als für Frauen.
Segmentierung der Studierenden hilft bei der gezielten Ansprache
Die beschriebenen Auswertungszielgruppen deuten bereits auf eine hohe Unterschiedlichkeit in den Präferenzen der Studierenden hin. Um dies noch tiefer zu analysieren, nimmt die Studie eine
Segmentierung hinsichtlich der Affinität der Studierenden zu einer Beratungs- oder Verkaufstätigkeit und der Affinität zur Versicherungsbranche vor.
Hier lassen sich anhand von drei Ausprägungen „Ja“, „Unwahrscheinlich“, „Nein“ theoretisch neun Segmente ansprechen. Drei dieser Segmente zählen nach Auffassung von SMARTcompagnie aufgrund ihrer Größe
und ihres Ansprachepotenzials zu den erfolgversprechenden Rekrutierungszielgruppen von Versicherungsunternehmen. So zeigt sich, dass sich die Berufswünsche der Studierenden in den Segmenten deutlich
unterscheiden. Während bei den beratungs- und versicherungsaffinen Studierenden die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen zählen,
präferieren die beratungsaffinen aber nicht versicherungsaffinen Studierenden vorrangig Tätigkeiten im Marketing, in der Werbung sowie im Gesundheitswesen. Entsprechend stehen bei Ersteren
extrinsische Motive wie Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten, bei Letzteren intrinsische Motive wie Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft im Vordergrund ihrer Berufswahlentscheidung.
Provisionsdruck prägt das Bild der Studierenden
Fragt man Studierende danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versicherungen denken, so verbindet der überwiegende Anteil damit einen hohen Provisionsdruck. Insgesamt wurden in der
quantitativen Online-Umfrage 1.110 offene Antworten, bezüglich der Gründe die für und gegen eine Beratungstätigkeit sowie eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche sprechen, erhoben.
Diese wurden nach Begründungsdimensionen klassifiziert. So beziehen sich 33% der Begründungen der Studierenden, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstellen können, auf den assoziierten
direkten Kundenkontakt. Argumente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmittelbare Kundenfeedback“. Umgekehrt wird beispielsweise als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in
der Versicherungsbranche moralische Bedenken angeführt. Die Studierenden möchten, so eine häufig Argumentationskette, nur Produkte / Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie (zu hundert Prozent)
stehen. Dies ist aus Sicht dieser Studierenden bei Versicherungsprodukten nicht der Fall.
Rekrutierungsinstrument: Social Media – „Nein, danke!“
Fragt man die Studierenden mit welchen Instrumenten sie von einem potenzialen Arbeitgeber angesprochen werden wollen, so rangieren die beiden sozialen Netzwerke „Facebook“ und „XING“ auf den beiden
letzten Plätzen. Facebook wird als rein privates Medium erlebt und bei XING wird auf die geringe Verbreitung unter Studierenden hingewiesen. Das „passive“ Rekrutierungsinstrument der Online-Anzeige
ist das beliebteste Rekrutierungsinstrument unter Studierenden, danach folgt das „aktive“ Instrument der persönlichen Ansprache.
Rekrutierungsstrategien der Versicherungsunternehmen
Die Studie endet mit der Vorstellung von zehn systematisch hergeleiteten Rekrutierungsoptionen für Versicherungsunternehmen. Diese bedürfen bei einer potenziellen Umsetzung einer individuellen
Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung aufgrund der unterschiedlichen Hintergründe und Ausgangssituationen der einzelnen Versicherungsunternehmen.
Über die Studie
Die Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ umfasst 232 Seiten.
Dargestellt und interpretiert werden die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Befragung mit 756 teilnehmenden Studierenden sowie von vier Gruppendiskussionen mit jeweils 7 bis 10 BWL-Studierenden
(mit und ohne Versicherungshintergrund), die an 3 deutschen Hochschulen durchgeführt wurden.
Die Studie wurde am 12.01.2012 veröffentlicht und kann im Internet unter http://www.smartcompagnie.de/files/flyer.pdf bezogen werden.
Ansprechpartner zu dieser Studie:
Herr Dr. Bastian Staub
Tel.: +49 (0) 6123 / 974 82 – 65
E-Mail: bs@smartcompagnie.com
Ansprechpartner für die Presse:
Herr Harry Holzhäuser
Tel.: +49 (0) 6123 / 974 82 – 62
Fax: +49 (0) 6123 / 974 82 – 89
E-Mail:hh@smartcompagnie.com
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Über SMARTcompagnie GmbH
SMARTcompagnie bietet Management-Beratung, praxisorientiertes Training und Marktforschung in höchster Qualität und mit maximalem Nutzen für die Kunden. Das 2005 gegründete, inhabergeführte Unternehmen
ist in der Finanzdienstleistungsbranche verwurzelt und versteht sich als neutraler, unabhängiger Dienstleister. Im Fokus steht das Vertriebs- und Produktmanagement der Assekuranz- und
Finanzwirtschaft. Zum Selbstverständnis der Gesellschaft gehört, Mehrwerte für die Kunden durch die erfolgreiche praktische Umsetzung der Strategien zu schaffen. Die Expertise von SMARTcompagnie
resultiert aus langjährigen Erfahrungen (seit 1985) im Vertrieb und dem Management in der Assekuranz- und Bankbranche.