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Versicherungsvermittler verzweifelt gesucht

Köln, Dezember 2008. Der Versicherungsaußendienst leidet seit Jahren unter massiven Nachwuchssorgen. Ganz offensichtlich mangelt es dem Berufsbild des Versicherungsvermittlers an Attraktivität. Mehr noch: Versicherungsvermittler zählen einer Umfrage des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG zufolge zu den zehn unbeliebtesten Berufsgruppen in Deutschland. Verschärft wird die personelle Misere durch die gestiegenen Qualitätsansprüche an die Vertriebskräfte aufgrund der EU-Vermittlerrichtlinie und der VVG-Reform.

Vor dem Hintergrund dieses strategischen Engpasses für die Assekuranz geht die aktuelle Studie „Traumberuf Versicherungsvermittler“ der psychonomics AG systematisch der Frage nach, mit welchen Konzepten und Maßnahmen qualifizierte Nachwuchskräfte gewonnen und gebunden werden können und der Ausschließlichkeitsvertrieb insgesamt erfolgreich für die Zukunft aufgestellt werden kann. Befragt wurden potenzielle Bewerber, Auszubildende, Berufseinsteiger und langjährige Vermittler verschiedener Vertriebe, Berufsaussteiger und namhafte Experten mittels Tiefeninterviews, Fokusgruppen und Expertengesprächen. Einige markante Ergebnisse der umfangreichen qualitativen Studie werden im Folgenden dargestellt.
Geeignete Kandidaten gezielt ansprechen

Das A und O erfolgreicher Strategien der Rekrutierung von Vertriebskräften in der Assekuranz ist die gezielte Ansprache geeigneter Bewerber. Dabei gilt es, zunächst einmal die hohen Einstiegsbarrieren zu überwinden, die aufgrund des stark negativ geprägten und vorurteilsbehafteten Berufsbildes des Versicherungsvermittlers in der Öffentlichkeit entstanden sind. Um das Interesse potenzieller Kandidaten zu wecken, reichen abstrakte Informationsangebote daher nicht aus. Vielmehr bedarf es spürbar positiver und interaktiver Erfahrungsangebote. Für das Branding des eigenen Versicherungsunternehmens auf dem Personalmarkt sind zudem die Konsumentenmarke sowie die Arbeitgebermarke gleichermaßen wichtig.

Der Rekrutierungsprozess selbst, sollte auf Basis realistischer Berufs- und Unternehmensbilder erfolgen. Dabei können sowohl klassische wie auch innovative, besondere Aufmerksamkeit generierende Methoden des Personalmarketings zum Einsatz kommen (Stellenanzeigen, Fernsehspots, Direktansprache, Headhunter, Ansprache an Schulen und Universitäten, Auftritt auf Messen etc.).

Rahmenbedingungen der Vermittlertätigkeit optimieren
Um zukünftig noch eine ausreichende Zahl von Auszubildenden und Berufseinsteigern erreichen zu können, muss auch überdacht werden, inwiefern die traditionellen Rahmenbedingungen des Vermittlerberufs den Wünschen und Ansprüchen heutiger Bewerber noch gerecht werden - oder diese flexibilisiert und optimiert werden müssen. Das am häufigsten genannte Argument für die Berufswahl bleiben zwar die guten Verdienstmöglichkeiten, die die Branche bietet.; ohne Übertreibung sollte daher aufgezeigt werden, mit welchem realistischen Arbeitspensum und Abschlussumfang wie viel verdient werden kann. Ausdrücklich zu beachten ist hier aber, dass jüngere Bewerber zunehmend das Risiko einer zu großen Provisionsabhängigkeit scheuen und stärker an der Sicherheit eines Fixums orientiert sind. Zudem reichen Verdienstargumente allein längst nicht mehr aus, um für geeignete Kandidaten zum „Employer of Choice“ zu werden.

„Insbesondere qualifizierte Einsteiger erwarten heute deutlich mehr von ihren Vertragspartnern als nur eine angemessene Vergütung und die Bereitstellung von Produkten und Bestandsführungssystemen“, erläutert Tanja Höllger, Studienleiterin der psychonomics AG. „Erwartet werden auch Einblicke in die Agentur-Unterstützung der Versicherer, in die Schulungsangebote und in die beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten.“
Generell bevorzugen die Bewerber namhafte, große und traditionelle Gesellschaften, die neben einem guten Image bei den Kunden Arbeitsplatzsicherheit und Entwicklungschancen versprechen. Gerade junge Bewerber wollen zudem längerfristige Berufsperspektiven und mögliche Karrierewege aufgezeigt bekommen.

Besonders attraktiv sind daher Versicherungsunternehmen, die professionelle, an den individuellen Stärken orientierte Personalentwicklungskonzepte und ein gutes Aus- und Weiterbildungsangebot vorweisen können. Darüber hinaus legen heutige Bewerber besonderen Wert auf eine moderne Arbeitswelt mit einem guten Betriebsklima, Teamarbeit und einer transparenten internen Kommunikation.

Nicht zuletzt ist auch die Philosophie und die Ausrichtung des Unternehmens für Bewerber wichtig: Besonders positiv wird vor allem das Konzept des bedarfsgerechten Verkaufens angenommen. Jede Nähe zu einem „Drückervertrieb“ wird hingegen als sozialer Abstieg erlebt. Das gesellschaftlich verankerte negative Vermittlerimage und damit verbundenen Vorurteile können insgesamt durch ein attraktives Arbeitgeberimage, den Hinweis auf die soziale Bedeutung der Assekuranz und die Krisensicherheit der Branche für die Arbeitnehmer aufgebrochen werden.

Erfolgreiche Vermittler binden
Haben die Versicherungsunternehmen die passenden Bewerber einmal erfolgreich gewonnen, gilt es diese langfristig zu binden und auch gegenüber möglichen Abwerbungsversuchen der Konkurrenz zu immunisieren. Gute Verdienstmöglichkeiten erweisen sich dabei als notwendiges, nicht aber als hinreichendes Bindungsinstrument. Ein weiterer zentraler Bindungsfaktor ist die Qualität der persönlichen Beziehungen zu Kollegen, Vorgesetzen, Innendienstmitarbeitern und nicht zuletzt zu den Kunden. Diese Beziehungssysteme garantieren zum einen reibungslose Geschäftsprozesse und Vermittlungserfolg, zum anderen befriedigen sie das Bedürfnis der Vermittler nach sozialer Nähe und Rückhalt.

Speziell um Berufseinsteiger an das Unternehmen zu binden, ist es wichtig, diesen in den Agenturen frühzeitig verantwortungsvolle Tätigkeiten zu übertragen und bedarfsgerechte Unterstützung zu bieten.