Vertriebsmonitor 2008 - Neukunden zurück im Fokus deutscher Versicherer

• Erweiterung des Bestandsgeschäfts und EU-Vermittlerrichtlinie sind Top-Vertriebsaufgaben

Die Versicherer in Deutschland wollen im Neukundengeschäft expandieren. Bis Mitte 2009 ist die Erweiterung des Kundenkreises die größte strategische Herausforderung für die Assekuranzen. Damit haben sich die Prioritäten deutlich verschoben. Denn noch im Februar wurde das Neukundengeschäft nur auf Platz acht der Top-Aufgaben geführt. Die Verbesserung des Bestandsgeschäfts und die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie zählen ebenfalls zu den wichtigsten drei Aufgaben der Versicherungsvertriebe. Das ist das Ergebnis des „Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2008“, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutschen Ring in Kooperation mit dem Versicherungsmagazin erstellt wurde.

Neue Kunden dringend erwünscht
Um die Zukunft des Unternehmens zu sichern, setzt knapp jeder zweite Versicherungsvertrieb auf die Akquise von Neukunden. In der Februarbefragung 2008 wurde das Thema nur von knapp jedem dritten Vertriebsexperten als wichtig eingestuft. Es gilt, den strategischen Aufbau einer effektiven Beratungsorganisation voranzutreiben. Diese muss sich an der steigenden Nachfrage nach privaten Versicherungsangeboten orientieren, da die sinkenden Leistungen der Sozialversicherungssysteme in den nächsten Jahren den Markt zu neuen Kunden in jüngeren Zielgruppen öffnen. Diese werden sich künftig vermehrt für Zusatzangebote interessieren. Gleichzeitig gilt es für den Vertrieb, das Geschäft mit den Bestandskunden zu erweitern. Knapp 40 Prozent räumen dieser Aufgabe weiterhin eine besonders große strategische Bedeutung ein. Das entspricht in etwa dem Ergebnis der Februarbefragung 2008.

Die EU zwingt Versicherer zum Handeln
Die Integration der EU-Vermittlerrichtlinie in die Arbeitsabläufe der Versicherung gehört in den kommenden zwölf Monaten ebenfalls zu den wichtigsten Aufgaben des Vertriebs. Die Umsetzung der gesetzlichen Regelungen rangiert auf der Prioritätenliste auf Platz drei. Gut jede dritte Versicherung ist damit beschäftigt, die umfangreichen Beratungs- und Dokumentationspflichten in der Praxis zu erfüllen. So muss beispielsweise jeder Vermittler künftig schriftlich begründen, weshalb er zu einem bestimmten Produkt geraten hat. Diese Auskunft dient dem Kundenschutz als Basis für Gewährleistungsansprüche und erfordert auf Seiten der Versicherer eine fundierte Schulung ihres Vertriebspersonals.

Prozessoptimierung verliert an Bedeutung
Die Optimierung von Vertriebsprozessen hat dagegen an Wichtigkeit verloren. Noch im Februar betrachteten 40 Prozent der Unternehmen es als eine der wichtigsten Herausforderungen, geeignete Prozesse zu finden, um den Vertrieb effizienter zu steuern. Damit sollen zum Beispiel der Informationsaustausch und die Kundenbetreuung verbessert werden. Heute hat diese Aufgabe nur noch für knapp 30 Prozent oberste Priorität und fällt vom zweiten auf den siebten Rang.

Hintergrundinformationen
Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2008“ wurden vom 10. Juni bis 8.Juli 2008
447 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst der Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom Deutschen Ring in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und dem Versicherungsmagazin durchgeführt.

Drucken