• Erweiterung des Bestandsgeschäfts und EU-Vermittlerrichtlinie sind Top-Vertriebsaufgaben
Die Versicherer in Deutschland wollen im Neukundengeschäft expandieren. Bis
Mitte 2009 ist die Erweiterung des Kundenkreises die größte strategische
Herausforderung für die Assekuranzen. Damit haben sich die Prioritäten deutlich
verschoben. Denn noch im Februar wurde das Neukundengeschäft nur auf Platz acht
der Top-Aufgaben geführt. Die Verbesserung des Bestandsgeschäfts und die
Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie zählen ebenfalls zu den wichtigsten drei
Aufgaben der Versicherungsvertriebe. Das ist das Ergebnis des „Vertriebsmonitors
für die Assekuranz 2008“, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der
Universität St. Gallen und vom Deutschen Ring in Kooperation mit dem
Versicherungsmagazin erstellt wurde.
Neue Kunden dringend
erwünscht
Um die Zukunft des Unternehmens zu sichern, setzt knapp
jeder zweite Versicherungsvertrieb auf die Akquise von Neukunden. In der
Februarbefragung 2008 wurde das Thema nur von knapp jedem dritten
Vertriebsexperten als wichtig eingestuft. Es gilt, den strategischen Aufbau
einer effektiven Beratungsorganisation voranzutreiben. Diese muss sich an der
steigenden Nachfrage nach privaten Versicherungsangeboten orientieren, da die
sinkenden Leistungen der Sozialversicherungssysteme in den nächsten Jahren den
Markt zu neuen Kunden in jüngeren Zielgruppen öffnen. Diese werden sich künftig
vermehrt für Zusatzangebote interessieren. Gleichzeitig gilt es für den
Vertrieb, das Geschäft mit den Bestandskunden zu erweitern. Knapp 40 Prozent
räumen dieser Aufgabe weiterhin eine besonders große strategische Bedeutung ein.
Das entspricht in etwa dem Ergebnis der Februarbefragung
2008.
Die EU zwingt Versicherer zum Handeln
Die
Integration der EU-Vermittlerrichtlinie in die Arbeitsabläufe der Versicherung
gehört in den kommenden zwölf Monaten ebenfalls zu den wichtigsten Aufgaben des
Vertriebs. Die Umsetzung der gesetzlichen Regelungen rangiert auf der
Prioritätenliste auf Platz drei. Gut jede dritte Versicherung ist damit
beschäftigt, die umfangreichen Beratungs- und Dokumentationspflichten in der
Praxis zu erfüllen. So muss beispielsweise jeder Vermittler künftig schriftlich
begründen, weshalb er zu einem bestimmten Produkt geraten hat. Diese Auskunft
dient dem Kundenschutz als Basis für Gewährleistungsansprüche und erfordert auf
Seiten der Versicherer eine fundierte Schulung ihres
Vertriebspersonals.
Prozessoptimierung verliert an
Bedeutung
Die Optimierung von Vertriebsprozessen hat dagegen an
Wichtigkeit verloren. Noch im Februar betrachteten 40 Prozent der Unternehmen es
als eine der wichtigsten Herausforderungen, geeignete Prozesse zu finden, um den
Vertrieb effizienter zu steuern. Damit sollen zum Beispiel der
Informationsaustausch und die Kundenbetreuung verbessert werden. Heute hat diese
Aufgabe nur noch für knapp 30 Prozent oberste Priorität und fällt vom zweiten
auf den siebten Rang.
Hintergrundinformationen
Für
den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2008“ wurden vom 10. Juni bis 8.Juli
2008
447 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst der Assekuranz
befragt. Die Erhebung wurde vom Deutschen Ring in Zusammenarbeit mit dem
Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und dem
Versicherungsmagazin durchgeführt.
Frau Kirstin Zeidler
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Über den Deutschen Ring
Die Unternehmensgruppe Deutscher Ring, mit Hauptsitz in Hamburg, hat ihren Ursprung im Jahr 1913 und beschäftigt heute mehr als 1.700 Mitarbeiter. Im Geschäftsjahr 2007 betreute die Gruppe einen Bestand von etwa 2,6 Millionen Verträgen in den Bereichen Versicherungen, Bausparen und Kapitalanlagen.
Damit gehört das Unternehmen zu den führenden Finanzdienstleistern, wenn es um Lösungen für die Alters-, Gesundheits- und Risikovorsorge von Privatkunden geht.