Vertriebsmonitor 2008: Versicherungsmakler sind die Zugpferde des Neukundengeschäfts

Der Maklervertrieb gewinnt für die Versicherer zunehmend an Bedeutung. Dies spiegelt sich vor allem in der Neukundenakquise der Assekuranz wider. In 28 Prozent der Versicherungsunternehmen sind bereits zwischen 45 und 50 Prozent des Neukundengeschäfts auf Maklertätigkeit zurückzuführen. Damit fällt der Anteil der freien Vermittler am Neukundenvolumen größer aus als beim Gesamtprämienvolumen. Hier erreichen die Makler nur in 24 Prozent der Unternehmen einen vergleichbaren Anteil. Damit wächst der Maklervertrieb weiter. Das ist das Ergebnis des „Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2008“, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutschen Ring in Kooperation mit dem Versicherungsmagazin erstellt wurde.

Top-Erwartungen: Erschließung neuer Kundengruppen und mehr Umsatz
Die Erwartungen an die freien Makler sind in erster Linie mit der Generierung von zusätzlichem Geschäftsvolumen verbunden. Mehr als 80 Prozent der Befragten sehen darin den größten Nutzen der Makler. Ähnlich hohe Zustimmung erhalten die freien Vermittler, wenn es um die Erschließung neuer Kundengruppen geht. Ein anderes Bild zeigt sich jedoch, wenn nach den Leistungsmöglichkeiten in der Bestandskundenpflege gefragt wird. So glaubt nur eine knappe Mehrheit von 55 Prozent der Entscheider, dass die Beratungsqualität des Maklers zu einer verbesserten Kundenbindung führen würde. In keinem anderen Bereich wird den unabhängigen Beratern weniger Potenzial zugetraut.

Mehrheit sieht Kostenvorteile gegenüber Ausschließlichkeitsorganisation
Mit großer Skepsis bewerten die Befragten die Möglichkeit, Maklern verstärkt administrative Aufgaben zu übertragen. Für 44 Prozent der befragten Entscheider wird durch diese Maßnahmen keine nennenswerte Entlastung bei Verwaltungsabläufen erreicht. Im Gegenteil: Wahrscheinlich ist, dass immer mehr Versicherungsunternehmen dazu übergehen werden, ihre IT sowie Prozesse und Dienstleistungen noch stärker an den Bedürfnissen der Makler auszurichten, wodurch zunächst höhere Verwaltungskosten entstehen. Im Gegenzug versprechen sich die Befragten Nutzenvorteile durch die Abgabe der Beratungshaftung (58 Prozent). Zudem äußern sechs von zehn Befragten die Hoffnung, dass eine verstärkte Zusammenarbeit mit Maklern zu niedrigeren Vertriebskosten führt, als es im Ausschließlichkeitsvertrieb der Fall ist.  

Drucken