Wie Gutverdiener beim Versicherungsabschluss ticken

Studie "Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz"

Makler spielen für die Assekuranz beim Zugang zu Gutverdienern eine wichtige Rolle: Fast jeder fünfte Versicherungsabschluss (18%) kommt in dieser attraktiven Zielgruppe auf Initiative des Maklervertriebs zustande, bei den Kunden mit geringerem Einkommen ist dies nur jeder zwanzigste (5%). Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den gehobenen Privatkunden auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke persönliche Vermittler.

Dies zeigt die aktuelle Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten wurden im Hinblick auf ihr Versicherungsverhalten mit „durchschnittlichen“ Kunden verglichen und als eigenständige Zielgruppe profiliert.

Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und informieren sich intensiver

Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für die Gutverdiener – neben Versicherungsvertretern (36%) und Maklern (18%) – ihr soziales Umfeld (38%). „Otto Normalverbraucher“ wird hingegen deutlich stärker vom Vertreter (41%) als von Bekannten oder Verwandten (29%) beeinflusst. Zudem informieren sich gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.

Personalisierte Werbung bei gehobenen Privatkunden wichtiger als Massenwerbung

Klassische Massenwerbung im Fernsehen oder in den Printmedien zeigt bei den Gutverdienern geringere Wirkung auf ihre Versicherungsentscheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privatkunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind.

Gutverdiener aufgeschlossener für Anbieter- und Vertriebswege-Mix

Ebenso wie andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Präferenz für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich aufgeschlossener für attraktive Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter. Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlösungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten. An einer grundsätzlichen Versicherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37%) als durchschnittliche Versicherungskunden (47%).

Fazit

„Die Versicherer sind gut beraten, für die ebenso kaufstarke wie anspruchsvolle Zielgruppe der gehobenen Privatkunden eigenständige Produktkonzepte, Vertriebsstrategien und Kommunikationslösungen zu entwickeln“, resümiert Imke Stork, Studienleiterin bei der YouGovPsychonomics AG. „Nur so lassen sich die attraktiven Potenziale in diesem kontinuierlich wachsenden Marktsegment erfolgreich ausschöpfen“. Mehr denn je spielt hierbei eine qualifizierte - primär kunden- und nicht rein verkaufsorientierte -  Beratung eine entscheidende Rolle.

Die komplette 200-seitige Marktstudie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ mit umfangreichen Detailergebnissen zu den Themen Versicherungsverhalten, Versicherungsmentalität,  aktuelle Versicherungsausstattung, Neuabschluss- und Wechselabsichten, Produktpräferenzen, Vertriebswegeakzeptanz, Anforderungen an Versicherungsvermittler, Kommunikationspräferenzen, Direktmarketing-Akzeptanz und dem Einfluss soziodemographischer Merkmale ist über die YouGovPsychonomics AG beziehbar.

Weitere Studieninformationen: www.psychonomics.de/filemanager/download/2199

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